Forudsigelig omsætning – lyder det ikke rart?

Forudsigelig omsætning – lyder det ikke rart?
Steffen Hedebrandt

Jeg har medstiftet en virksomhed. Dreamdata.io hedder den.

Vi bygger en teknologiplatform, der blandt andet med data kan bevise hvor fra din omsætning kommer, hvem og hvad der har bidraget til den og vi fortæller dig om dine hårdt tjente penge spildes på udokumenterbare marketingprojekter.

At Dreamdata er en nystartet virksomhed betyder, at vi skal bygge alting op fra bunden. Teknologien virker nu. Kommercielt er vi dog stort set ukendte for de fleste relevante kunder i Danmark såvel som i udlandet. 

Dét har vi tænkt os at forandre.

Foruden den erfaring, vi tre stiftere har, så har jeg til strategi og handlingsplan fundet megen inspiration i bogen Predictable Revenue

Billedresultat for predictablerevenue

Forudsigelig omsætning, lyder det ikke rart?

Bogen hævder, at for at opnå forudsigelig omsætning er der tre ting du løbende skal arbejde med.

  1. Leads (potentielle kunder): Du skal udvikle en række marketingsaktiver, som gør, at du hver måned har en vis sikkerhed for mængden af leads, der henvender sig.

  2. Sales Development (forretningsudviklere): Du har brug for en funktion, der bevæger og kvalificerer potentielle kunder fra første henvendelse/kontakt til mere seriøse salgssamtaler.

  3. Struktureret salgsproces: Når du ved, at du hver måned kan sikre sælgerne x-antal kvalificerede salgsmøder, har du brug for at finde opskriften på hvordan sælgerne skal præsentere og sælge dit produkt for størst mulig effekt.

Henvendelser fra potentielle kunder. Kvalificering af de potentielle kunder. Strukturering af salgsprocessen. Gentag. Det er den opgave, jeg som kommercielt ansvarlig skal løse. 

På sigt kan vi forhåbentlig ansætte os til at have specialister til alle dele, af alle faser. På nuværende tidspunkt skal jeg tage mig af det hele.

Tid er en yderst kritisk ressource, når du stifter en virksomhed. Hvis ikke du skaber omsætning, så løber du tør for penge. Hvis du løber tør for penge, så bliver du på et eller andet tidspunkt nødt til at lukke din virksomhed igen.

Den situation vil vi meget nødigt ende i.

Hvem er den ideelle kunde?

Derfor er en af mine nøgleopgaver i vores nuværende fase at finde ud af præcis hvem, det er, vi skal sælge til. 

Hvordan ser Dreamdata's ideelle kunde ud? 

Hvem vil vi rigtig gerne tale med? 

Hvem kommer til at spilde deres egen og vores tid?

Det står endnu ikke mejslet i sten, hvem vores ideelle kunder er, men vi har nogle teser, som vi er i gang med at prøve af.

Den ideelle kunde kan beskrives på mange måder. De ting, som vi har valgt at kigge på i første omgang, er:

Geografi: Da vi kan sælge og levere vores produkt digitalt, er vi ikke afhængige af geografi. Vi kan dog godt lide at sove om natten. Derfor kigger vi i den nærmeste fremtid primært på potentielle kunder i Nordeuropa og de britiske øer.

Virksomhedens fokus: Vores produkt er bygget til at beskrive, når en virksomhed handler med en anden virksomhed, altså B2B. Derfor vil vi forsøge at henvende os til virksomheder, der sælger til andre virksomheder og ikke virksomheder, der sælger til individer, også kaldet B2C.

Virksomhedens størrelse: For at det giver mening at bruge et produkt som vores, skal man højst sandsynligt være mere end 50 ansatte og helst ikke over 1000. Det skyldes, at man gerne skal have en vis kompleksitet i det kommercielle setup, for at attribuerings-udfordringen er stor nok. Omvendt kan globale brands også blive så store og have så mange aktiviteter, at det bliver svært at beskrive, hvad de afgørende dele for omsætningen er.

Virksomhedens teknologibrug: En del af den teknologi som vi har bygget vores softwareprodukt med, er en sporingsteknologi kaldet Segment. Derfor tænker vi, at virksomheder som også bruger Segment er ideelle for os.

Til at finde virksomheder, der anvender en bestemt teknologi på deres hjemmesider findes der databaser, som man kan købe adgang til. F.eks. Builtwith.com. Her kan jeg eksempelvis købe en liste med alle virksomheder i Danmark, som har Segment installeret på deres hjemmeside.

Virksomhedens teknologiparathed: Da vi har brug for digitale målbare datapunkter for at levere vores produkt, giver det for os kun mening at fokusere på digitalt tænkende virksomheder. Det kan være virksomheder som selv sælger et digitalt produkt. Virksomheder der bruger størstedelen af deres marketingbudget digitalt. Virksomheder som ikke er bange for ordet digitalisering.

Den rigtige at tale med: Når vi har identificeret og kvalificeret virksomheder som potentielle kunder på baggrund af ovenstående, så forestår den næste opgave.

Vi skal tale med de rigtige mennesker i virksomhederne. Det kan være meget svært at sælge vores produkt til én hvis ansvarsområde ikke involveres i det, som Dreamdata er løsningen på.

I første omgang vil vi forsøge at henvende os til marketings- og vækstansvarlige i virksomheder, der møder ovenstående kriterier.

Et meget simpelt excel-overblik over, hvordan vores ideelle kunde ser ud, kan derfor illustreres således:

Med beskrivelsen af den ideelle kunde på plads kan vi nu gå til den næste fase.

Hvordan kommer vi i kontakt med vores ideelle kunder?

Når vi har identificeret hvilke typer af virksomheder vi gerne vil i kontakt med, kan vi begynde at se på, hvordan vi lykkedes med at komme ind på radaren hos disse ideelle kunder.

Da vi sælger et produkt, som er henvendt mod en meget snæver mængde af mennesker, så er de gængse klassiske marketingkanaler, som tv, radio og aviser udelukket. Det vil med garanti ikke kunne hænge sammen i en investeringsbetragtning mellem pris og omsætning skabt af kampagnen.

Vi skal gå meget mere snævert til værks. Mine første tanker går på:

Linkedin: Med min liste i hånden af B2B-virksomheder som har installeret Segment-sporring på deres hjemmeside, så kan jeg finde disse virksomheder på Linkedin. Jeg kan dernæst finde de personer i virksomheden som højst sandsynligt vil finde vores produkt relevant. Dernæst kan jeg forsøge at skrive til dem og "connecte" med dem, som det hedder på de kanter.

Content marketing: Vi vil skrive en række blogposts om en række emner som er relevante for vores nørdede målgruppe. Det har to formål.

Det første er, at vi kan dele dem på vores sociale medier og i forskellige foraer på internettet, hvor vores målgruppe "kommer".

Det andet er, at over tid vil folk via Google forhåbentlig finde disse blogposts, som svar på de søgninger de har tastet ind i Google. To eksempler på et sådan blogpost kunne være dette: Sådan måler du ROI på din content og Sådan kan du proaktivt imødegå sporringudfordringen ITP.

Events: Events angriber vi todelt. Vi holder øje med om der bliver afholdt events, hvor vores målgruppe deltager og om vi eventuelt kan få lov at tale der.

Mere proaktivt så har vi valgt at kontakte Segment om vi ikke skal prøve at afholde events sammen der introducere dem til det danske marked. Tanken er ret simpel: Vi hjælper dem. De hjælper os. Se her en invitation til et eksempel på et event, som vi afholder sammen med Segment her.

Podcasts: Podcasts er en af de nyere spillere i marketinglandskabet. Adoptionen blandt lytterne er eksploderet. Eksempelvis lytter nu 1 ud af 3 amerikanere hver måned til podcasts. Det halter dog lidt efter med podcast-producenternes kommercialisering af den opmærksomhed de skaber. Det skal nok komme.

Et godt eksempel på et succesfuldt podcast-baseret medie i Danmark er min yndlings fodboldkanal Mediano, Mediano lyttes hver uge til af 10.000-vis af danske fodboldnørder. Hvis jeg skulle markedsføre noget, der havde med fodbold at gøre, så ved jeg godt hvorhen, at jeg ville kigge. På samme måde, så kan du stille dig selv spørgsmålet: Hvad lytter nørderne til i din branche?

En nem metode til at opdage, hvilke podcasts du kan prøve at skrive til er blot at åbne din telefon og gå ind på appen podcasts. Her kan du sortere podcasts alt efter hvilke emner du gerne vil gøre dig bemærket i. Når dette er gjort, så er det bare at skrive til producenterne og se om de vil snakke med dig.

For Dreamdata kunne eksempelvis marketing-podcasts være interessante:

 

Betalt annoncering: Den opmærksomme læser vil måske have spottet, at jeg indtil nu har holdt mig fra at beskrive løsninger, der for alvor koster penge. Det skyldes, at vi er lidt usikre på om man med digitalt reklameindkøb, kan ramme de kunder vi gerne vil. Der er dog visse muligheder som måske kan virke.

Et eksempel kunne være en service, der hedder "custom intent" som Google Ads udbyder. Her påstår de, at de lader dig målrette sider som du bestemmer. To eksempler kunne for os være hvis du besøger Segment.com (nøgleteknologi) eller Bizable (konkurrent med dyrt produkt). Det skal forsøges, og så må vi se, om der dukker kunder op af den vej.

Den foreløbige opskrift på vækst

Nå, det er altså sådan, at jeg vil forsøge at sparke gang i Dreamdatas vækst, foreløbigt: 

  1. Skab overblik og struktur for vækstmaskinen: Henvendelser fra potentielle kunder. Kvalificering af de potentielle kunder. Strukturering af salgsprocessen. Gentag.

  2. Ideelle kundetyper: Vi skal konstant udvikle og teste vores forestillinger af på virkeligheden i forhold til hvem vores ideelle kundetyper er.

  3. Marketingstaktikker: Vi skal teste en masse muligheder for at komme i kontakt med vores målgruppe. Det er ikke givet på forhånd, at en bestemt metode vil virke. Det vil virkeligheden fortælle os. Når vi finder en metode, der virker, så skal den skaleres i en fart.

Giver ovenstående mening for dig? Er der noget, som du synes, jeg har overset eller har du et par andre metoder, som jeg også burde bruge?

 

Profil

Steffen Hedebrandt

Steffen Hedebrandt

Steffen Hedebrandt blogger om iværksætteri – især den slags, der handler om digitale løsninger. Han ser de muligheder, andre overser, hver gang en branche vendes på hovedet af nye idéer og teknologier.

Endvidere er han stor fortaler for datadrevne beslutninger, særligt når det kommer til marketing.

Som cand.merc. og nu medstifter af Dreamdata.io har Steffen selv hånden på kogepladen hver dag og vil videreformidle disse oplevelser med at etablere en teknologivirksomhed til Børsens læsere.
Steffen er tidligere marketingdirektør hos vækstvirksomheden Airtame og nordisk direktør hos Upwork.com, verdens største platform for freelancere.


Få Steffens indlæg
som RSS-feed her