Gun, Ammo, Target

authorimage
BLOGS
Af: Jan Al-Erhayem
04. sep 2015

Det er opskriften, du bør følge, inden du går i gang med en forhandling. I hvert fald ifølge den amerikanske advokat Jeff Cohen, der i bogen ”The Dealmaker’s Ten Commandments", understreger vigtigheden af en grundig GAT-analyse (Gun, Ammo, Target). Analysen passer egentlig meget godt i forhold til M&A-processer – uanset om det er på købers eller sælgers side. Jeg har tidligere skrevet lidt om Cohen’s bog her på bloggen, fordi jeg synes, han på en meget simpel måde, giver et godt indblik i nogle komplekse forhandlingssituationer.

Om end jeg aldrig selv har anvendt præcis de termer, som Cohen (på bedste amerikanske manér) anvender til at beskrive processen, bruger jeg også selv meget tid på forarbejdet, inden jeg går i gang med en M&A-proces.

Uanset om man kalder det en GAT-analyse eller ej, så er det i hvert fald vigtigt, at gøre sig nogle grundige overvejelser inden en M&A-proces indledes. Så lad os se lidt på, hvad der konkret kan ligge i de enkelte faser.

- Gun: Inden du går i gang med en M&A-proces, er du nødt til at kigge nærmere på, hvad det er for en klient, du repræsenterer, og særligt hvad det er for en virksomhed, der skal sælges. Altså, for at være en god rådgiver, er du nødt til at få et realistisk og ærligt billede af både din klient og virksomheden. Hvordan står virksomheden i markedet? Er det købers eller sælgers marked? Er virksomheden let at erstatte? Hvem er de andre spillere i markedet? Er virksomheden ”one of a kind”? Det er helt afgørende, så du ved præcist, hvor du kan skrue op og ned under forhandlingerne. For det handler jo om styrkeforhold og psykologi undervejs.

- Ammo: Det er enormt vigtigt med forventningsafstemning omkring beløb og vilkår, så man inden forhandlingerne går i gang ved, hvad man har at komme med, og hvor langt man vil strække sig. Skal virksomheden sælges for en hver pris? Er sælger f.eks. presset til at sælge grundet finansieringsforhold? Og hvor lang tid er man villig til at forhandle over? For en salgsproces slider og koster mange penge! Jeg har haft eksempler på klienter, der har været lagt ned i hele/halve år pga. endeløse forhandlinger, due diligence, rapporteringer etc. Er der flere købere, er det en strategisk køber, en kapitalfond en industriel køber, er det en auktionsproces etc. Alt dette har afgørende betydning for forhandlingerne undervejs.

- Target: Den sidste fase handler om target, altså målet. Det er vigtigt at vide, hvad målet er -  hvad succeskriteriet er. Pris er én ting, som naturligvis fylder rigtig meget. Men der er mange andre kriterier, der også er særdeles vigtige. Det gælder f.eks. de garantier, der skal gives, hvor meget af købesummen, der skal holdes tilbage - og i hvor lang tid - som sikkerhed for garantierne, konkurrenceklausuler, om medarbejdere skal fyres, om ledelsen fortsætter mv. Noget jeg altid betoner er, at der sker en klar forventningsafstemning, således at klienten ikke tæt på målet, bliver for følelsesmæssigt involveret. For der kan nemt opstå skuffelser, og derfor er det vigtigt at vide, hvad der så skal ske. Er man eksempelvis klar til at droppe det hele, hvis ikke man får sin vilje på den sidste krone, eller er der andre ting, man kan indgå kompromis om?

For det kan gå helt galt, hvis man ikke gør sit forarbejde, inden man kaster sig ind i en krævende salgs eller købsproces. Jeg husker engang, jeg selv blev hentet ind til at hjælpe en virksomhed efter et netop afsluttet strategisk opkøb. Opkøbet havde været i gang i et stykke tid, og virksomheden, jeg repræsenterede, havde fuldstændigt forelsket sig i en anden virksomhed – den skulle de bare have. Stort set alle advarselslamper var tidligere blevet ignoreret. For det var jo et strategisk opkøb! Kort efter købet var gået igennem, viste det sig, at alt der kunne gå galt, gik galt. Den købte virksomhed tabte bunkevis af penge, og det var nødvendigt kort efter at lukke den – med et gigantisk tab til følge.

Der var desværre ikke rigtig noget at komme efter hos sælgerne, da den kontrakt, der var indgået, tydeligt bar præg af, at køber havde været alt for ivrig efter at få lukket handlen. 

Ovenstående GAT-analyse kan derfor være et helt afgørende værktøj for en vellykket M&A-proces. Grundigt forarbejde kan spare både tid, penge – og ærgrelser!

Profil
Jan Al-Erhayem authorimage Jan Al-Erhayem blogger om, hvordan man håndterer og løser komplekse konflikter om f.eks. acceptable løsninger i forbindelse med samarbejder eller virksomhedsoverdragelse.

Som ekspert i at løse komplekse konflikter for virksomheder har Jan Al-Erhayem bl.a. arbejdet 13 år som chefjurist m.m. hos A.P. Møller-Mærsk, inden han endte hos Mazanti-Andersen Korsø Jensen, hvor han i dag er advokat og partner.

Jan er en hyppigt anvendt foredragsholder særligt om konfliktløsning, dealmaking og håndtering af psykopater.

Få Jans indlæg
som RSS-feed her




Tidligere bloggere på borsen.dk