Undgå knock-out, luk handlen!

authorimage
BLOGS
Af: Jan Al-Erhayem
20. aug 2015

"Everybody has a plan, until they get punched in the face."

Citatet kommer fra Mike Tyson og er jo på mange måder så “rammende" for nærmest alle aspekter af livet. 

Jeg arbejder en del med M&A, og kom til at tænke på citatet for nylig, da jeg stod og skulle i gang med en ny købsproces for en klient. For man kan være hamrende godt forberedt, tro at handlen nærmest er afsluttet og så bang! Man bliver ramt af en uforudset udvikling, der efterlader en groggy og ændrer alle omstændigheder. 

Jeg husker et eksempel fra nogle år tilbage, hvor jeg var involveret i en M&A-proces på en potentiel meget stor handel. Jeg var på køber-siden, og da det var før finanskrisen, var det i høj grad sælgers marked. Hver gang en virksomhed blev sat til salg, var der stort set altid en kæmpe kø af potentielle købere, der var villige til at strække sig endog meget langt for at lukke en ny handel hurtigt. Så stemningen hen mod slutfasen på vores handel var intens, hvilket prægede både adfærd og attitude hos begge parter. 

Vi havde været igennem nogle svære og komplekse forhandlinger – vi sad nærmest bag lås og slå til sidst – og var nu endelig, efter mange måneders arbejde, klar til at underskrive papirerne, der skulle lukke handlen. Aftenen før aftalen skulle underskrives, var vi endda ude for at fejre, at aftalen nu endelig var på plads, og der var en enorm lettelse at spore hos de involverede parter på køber-siden. For nu manglede der jo kun en enkelt underskrift. Intet kunne gå galt.

Men sælger var imidlertid ikke helt samme sted. For i stedet havde sælger taget vores aftale og gået direkte til en industriel køber, der åbenbart tidligere i forløbet også havde vist interesse. Den industrielle køber accepterede over night at købe på nøjagtig de betingelser, som vi havde fået forhandlet igennem, men med et gigantisk tillæg til købesummen - som køberen accepterede på stedet. 

Vi var naturligvis slemt skuffede, da vi fik overbragt nyheden. Og der var naturligvis også plads til lidt selvransagelse. Men stadig – her godt 8 år efter – tror jeg ikke, der havde været noget som helst, vi kunne have gjort for at undgå udviklingen. Baggrunden var bl.a., at sælger havde afvist at give os eksklusivitet, som vi tidligere havde bedt om. Så det var åbenbart en del af købers strategi, at bruge vores aftale på den måde. 

Der er naturligvis sket en hel del med markedet siden da. Og jeg tror (heldigvis) finanskrisen dog har skubbet lidt til moral og etik i corporate Danmark. Men princippet om at modpartens rationaler og bevæggrunde skal analyseres nøje, er altid noget, jeg lægger meget vægt på. For man vil ikke ende med at blive en del af et spil, og risikere - som vi blev det – at blive knock–outet!

Jeg vil i næste blogindlæg gå lidt nærmere i dybden med min fremgangsmåde, når jeg står overfor en M&A-handel. Så læs med her på bloggen.

Profil
Jan Al-Erhayem authorimage Jan Al-Erhayem blogger om, hvordan man håndterer og løser komplekse konflikter om f.eks. acceptable løsninger i forbindelse med samarbejder eller virksomhedsoverdragelse.

Som ekspert i at løse komplekse konflikter for virksomheder har Jan Al-Erhayem bl.a. arbejdet 13 år som chefjurist m.m. hos A.P. Møller-Mærsk, inden han endte hos Mazanti-Andersen Korsø Jensen, hvor han i dag er advokat og partner.

Jan er en hyppigt anvendt foredragsholder særligt om konfliktløsning, dealmaking og håndtering af psykopater.

Få Jans indlæg
som RSS-feed her




Tidligere bloggere på borsen.dk