Dealmakeren med de 10 bud

authorimage
BLOGS
Af: Jan Al-Erhayem
06. aug 2015

Ferien har rullet henover det danske land, og i lyset af sommervejret herhjemme har det for manges vedkommende givet lidt ekstra tid til læsning. 

Sådan har det i hvert fald været for mig, og jeg besluttede derfor at kaste mig over den amerikanske advokat Jeff B. Cohen's "The Dealmaker’s Ten Commandments: Ten Essential Tools for Business Forged in the Trenches of Hollywood".

Jeg vil i dette – og i et par kommende blogindlæg – dykke lidt ned i bogen, da der er et par gode betragtninger om forhandlingssituationer, som jeg også selv kan genkende fra mit eget virke som advokat, og som også gør sig gældende i en dansk kontekst. 

Cohen stiller i bogen skarpt på store, kritiske forhandlingssituationer og giver 10 bud på, hvordan man afslutter deals på højeste niveau. Selvom Cohen’s erfaring primært stammer fra Hollywood – og han gør meget ud af at virke “tough” – så er der alligevel et par af de 10 bud (samt overvejelserne bag), jeg synes er glimrende. 

Et af de bud, han behandler i bogen, omhandler betydningen af den menneskelige frygt i en forhandlingssituation –  ”It is better to be feared than loved”, som Cohen (nok lidt inspireret af Machiavelli) markant udtrykker det. Frygt er ifølge Cohen et normalt “værktøj” i en forhandlingssituation. Eksempelvis om bål og brand, hvis ikke modparten “makker ret”. 

Cohen skriver i bogen, at det er en naturlig del af ens værktøjskasse som advokat, og at advokaten i forskellige tonelejer kan skrue op for frygten, da det kan presse modstanderen og potentielt stille ens sag bedre.

Det handler dog efter min mening om at dosere den slags varsomt. For der er altid en risiko for, at det kan virke mod hensigten. Det er her din intuition som advokat spiller ind – tryk avler jo ofte modtryk!. Man må fornemme, hvornår timingen er rigtig. Omvendt kan det også være, at man kan fornemme at ens modpart – ubegrundet som begrundet – bruger frygt som et redskab for at skræmme. 

Da jeg startede som ung advokatfuldmægtig, var der en erfaren advokat, der sagde til mig  "Du må aldrig true med noget, du ikke er villig til at gennemføre. Ellers kan det nemt give bagslag”. Og den sætning har jeg altid i baghovedet. Lad mig give et eksempel.

Jeg repræsenterede en gang en virksomhed, der i gennem en årrække havde haft et godt samarbejde med en anden virksomhed. Der opstod dog en uenighed, der gjorde, at samarbejdet skulle ophøre, men det uheldige i den sammenhæng var, at samarbejdskontrakten var decideret upræcis og rodet. Konsekvensen blev, at uenigheden – kombineret med den uklare samarbejdsaftale – medførte, at sagen voksede sig stor, og fronterne blev trukket op. Krav og modkrav fløj gennem luften, og der blev krævet dokumentation på stort set alt mellem himmel og jord. På et tidspunkt gør modparten gældende, at min klient angiveligt skulle have begået ulovligheder og modparten truede derfor med at køre en sag om det. Et klassisk trussels–greb – af meget grov karakter. Vi vidste, at det naturligvis ikke var sandt, men det gjorde omverdenen jo ikke nødvendigvis! Og en sag herom ville blive tidskrævende og dyr. Så jeg anbefalede med det samme, at vi ikke lod den påstand stå uimodsagt eller ignorerede den. Så vi kørte hårdt på, pillede påstandene fra hinanden og afslørede deres bluff, hvilket faktisk endte med at være indgangsvinkel til, at vi opnåede et ganske udmærket forlig. 

I dette eksempel virkede frygten imod hensigten og bekræftede mig i, at udover at bruge frygten som værktøj i en forhandlingssituation, er det ligeså vigtigt – hvis ikke vigtigere – at forholde sig roligt og ikke lade følelser sløre situationen.

Profil
Jan Al-Erhayem authorimage Jan Al-Erhayem blogger om, hvordan man håndterer og løser komplekse konflikter om f.eks. acceptable løsninger i forbindelse med samarbejder eller virksomhedsoverdragelse.

Som ekspert i at løse komplekse konflikter for virksomheder har Jan Al-Erhayem bl.a. arbejdet 13 år som chefjurist m.m. hos A.P. Møller-Mærsk, inden han endte hos Mazanti-Andersen Korsø Jensen, hvor han i dag er advokat og partner.

Jan er en hyppigt anvendt foredragsholder særligt om konfliktløsning, dealmaking og håndtering af psykopater.

Få Jans indlæg
som RSS-feed her




Tidligere bloggere på borsen.dk