The Dealmaker

authorimage
BLOGS
Af: Jan Al-Erhayem
26. jun 2015

Som jeg har skrevet lidt om før her på bloggen, så bør man som advokat som udgangspunkt søge at nedskalere konflikter fremfor at ende ved domstolene. Der kan selvsagt være forskellige (gode) grunde til at en løsning uden om domstolene ikke er mulig.

Men mit udgangspunkt er altid at forsøge at lukke konflikten, inden den ender i en fordyrende retssag, der ofte ikke rigtig gavner nogen. Det handler simpelthen om at agere som en dealmaker!

Her et redigeret (og maskeret) eksempel på en konfliktsituation, der rummer flere af de typiske elementer, der kan ende med en fastlåst situation:

To parter, virksomhed A og B, aftaler en handel om en stor maskine til et fast beløb. Efter noget tid modtager A pludselig en ekstra regning på mange millioner for at maskinen skal blive færdig til tiden. B påstår, at det er for omfattende ekstraarbejde. Betales regningen ikke, tilbageholder B maskinen – og færdiggør den i øvrigt ikke. Da A allerede har betalt et stort beløb up front for maskinen til B, befinder A sig nu i et dilemma. For betales  regningen ikke, får A ikke maskinen til tiden og hele væksten og økonomien for det pågældende år vil lide under det. Derudover ville A formentlig risikere et langvarigt søgsmål fra B for ikke at betale regningen. Omvendt, betaler A regningen, accepterer virksomheden dermed, at B bryder den initiale aftale, og samtidig vil B dermed vide, at A er villig til at betale mere end aftalt. 

Og hvad gør man så? Et lille ekstra krydderi til ovenstående eksempel er, at parterne efterfølgende helst skulle samarbejde igen, da der i det pågældende marked var en gensidig afhængighed. Ikke en let situation at gå til. 

Mit udgangspunkt er altid at søge at finde en løsning, der gør at begge parter føler, de får noget ud af det. For i det konkrete eksempel, hvor virksomhederne skal arbejde sammen igen fremadrettet, vil det ikke nytte noget, at køre en lang retssag, hvor der kun kunne være én vinder (eller i realiteten to tabere).

Og her er løsningen i det konkrete eksempel: A committede sig til at købe yderligere leverancer hos B i fremtiden, mod en rabat, som A ellers ikke ville have fået. Altså en løsning begge parter fik noget ud af. 

Dette er et godt eksempel på en løsningsmodel, jeg ofte ender med at foreslå. En løsning, alle parter kan bruge til noget konstruktivt. For det handler simpelthen om at lave deals. At få lukket konflikten. Så alle kan komme videre.

Profil
Jan Al-Erhayem authorimage Jan Al-Erhayem blogger om, hvordan man håndterer og løser komplekse konflikter om f.eks. acceptable løsninger i forbindelse med samarbejder eller virksomhedsoverdragelse.

Som ekspert i at løse komplekse konflikter for virksomheder har Jan Al-Erhayem bl.a. arbejdet 13 år som chefjurist m.m. hos A.P. Møller-Mærsk, inden han endte hos Mazanti-Andersen Korsø Jensen, hvor han i dag er advokat og partner.

Jan er en hyppigt anvendt foredragsholder særligt om konfliktløsning, dealmaking og håndtering af psykopater.

Få Jans indlæg
som RSS-feed her




Tidligere bloggere på borsen.dk