"Selvom vi bare var en lille landbrugs- smedevirksomhed, ville vi gerne sende det signal, at vi havde styr på tingene"

null

373801_16_9_large_788.jpg
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
21. dec 2018 KL.13:48

Det var en lang og sej kamp for Nordjyske Washpower, der sælger robotter til rengøring af svinestalde, at sparke gang i eksport til det tyske marked. Men efter en fejlslangen ansættelse og en langvarig jagt på en tysk forhandler, fandt de ud af, at en bachelorstuderende og en 65-tommers skærm kan være afgørende

Eksport var en del af strategien helt fra Washpowers begyndelse, og det tyske marked var oplagt. For Tyskland producerer flere svin end Danmark, og netop svin skaber behovet for det produkt, som Washpower leverer.

Washpower, der har hjemme i Bedsted Thy, Nordjylland, sælger robotter til rengøring af svinestalde. Virksomheden blev stiftet i 2016 af smed Jakob Søndergaard og trætekniker Glenn Pedersen, og for at sparke gang i salget af rengøringsrobotterne deltog Washpower i 2016 på messen Euro Tier - en af verdens største landbrugsmesser - i Hannover som en del af dansk fællesstand, arrangeret af The Trade Council.

På det tidspunkt kørte Jakob Søndergaard stadig sin virksomhed Jakob’s Smedie, og Glenn Pedersen drev konsulentvirksomheden GP Rådgivning.

Derfor var Washpowers messedeltagelse en halvhjertet affære, og foruden én kundeaftale, en række leads og kontakt til et fransk selskab var 2016-messen alt i alt en sløv omgang for Washpower-holdet, der blev klar over, at der skulle meget mere til for at få en succesfuld messe.


Fejlslagen ansættelse: “Det kom der ikke det helt store ud af”



Efter messen fortsatte Jakob Søndergaard i sin smedevirksomhed og Glenn Pedersen i sit rådgivningsfirma. For at holde linjen til det tyske marked varm, ansatte de en assistent på kontoret i Bedsted Thy, som skulle følge op på de leads, Washpower havde fået på messen i Tyskland.

Medarbejderen talte flydende tysk – modsat Jakob Søndergaard og Glenn Pedersen - men havde ikke nogen handelsmæssig baggrund. Mens Jakob Søndergaard og Glenn Pedersen kørte deres virksomheder videre, sad hun på kontoret fem dage om ugen og ringede. Men uden den håbede gevinst.

“Det kom der ikke det helt store ud af,” som Glenn Pedersen siger, og efter fire måneder måtte han erkende, at medarbejderen havde været “fejlcastet” fra Washpowers side.

Klik her for at læse en guide til at tage på messe i Tyskland og se et interaktivt kort over tyske messer.



Tysk forhandler var afgørende

I stedet skiftede Glenn Pedersen og Jakob Søndergaard strategi og satte jagten ind på en tysk forhandler, der kunne åbne markedet op for Washpower.

Pro selvstændig
På Euro Tier-messen i 2016 havde mange af de tyske gæster sagt: “Vi vil gerne kontaktes af jer, når I har en lokal forhandler.”

“Man fik fornemmelsen af, at tyskere helst vil handle med tyskere,” siger Glenn Pedersen, der via sit netværk fandt frem til et par tyske forhandlere.

Men Washpower lykkedes ikke med at få en aftale i hus med nogen af dem – et nederlag, som Glenn Pedersen tilskriver tyskernes konservative natur og en meget traditionsbundet landbrugsbranche, der har svært ved at forholde sig til den ukendte virksomhed fra Thy, der ville sælge et produkt, som man hidtil ikke havde brugt i de tyske svinestalde.

“De kunne simpelthen ikke se det for sig,” siger Glenn Pedersen.


Studerende og freelancer skabte gennembrud

I mellemtiden fik Washpower nye eksportkompetencer under taget. Bl.a. fandt de en studerende fra IBA Erhvervsakademi, Kristian Pedersen, der læste professionsbachelor i International Handel og Markedsføring. Han skrev sin hovedopgave ved Washpower og blev efterfølgende ansat på kontoret.

Virksomheder
“Han begyndte lige så stille at pirre i nogle ting i Tyskland og opdyrke det tyske marked,” fortæller Glenn Pedersen.

Samtidig ansatte Washpower en freelance-eksportchef, Michael Jensen, der specialiserede sig i at hjælpe mindre virksomheder med eksport. Glenn Pedersen fik kontakt til Michael Pedersen. (Siden har Washpower ansat sin egen eksportchef Lars Thejl).

Efter mange arbejdstimer, køreture til Tyskland og talrige samtaler med forhandlere lykkedes det Kristian Pedersen og Michael Jensen at sælge tre robotter til en gruppe tyske landmænd.

Men der skulle endnu en Hannover-tur til, før Tysklandseventyret for alvor kunne tage fart.

Selvtillid og mere plads

Da Washpower i 2018 igen skulle afsted på Euro Tier-messen - også denne gang med en dansk fællesstand - var de helt anderledes forberedt, og selvtilliden var langt højere.

Washpower havde solgt væsentligt flere robotter end i 2016 og kunne derfor henvise til reference-virksomheder.

Pro selvstændig
Derudover satte Washpower-ledelsen alle kræfter ind på at deltage i messen “for fuld musik” med et professionelt og opsigtvækkende udtryk.

For det første skulle de have meget mere plads.
“Jeg havde kæmpet med næb og kløer, for at vi fik et stort standareal dernede,” fortæller Glenn Pedersen, der også fik sikret virksomheden en stand, der var placeret i lige præcis det hjørne af den danske fællesstand, hvor han vidste, at mange relevante kunder ville komme forbi.

“Der kom de fra en anden hal også med svineprodukter, så jeg vidste, at ved det hjørne ville det største træk kunder i vores målgruppe være,” siger han.

Standen i 2018 var på 21 kvm mod 9 kvm i 2016, og på personalefronten oprustede Washpower fra tre mand i 2016 til fem messe-deltagere i 2018.


Hyrede reklamebureau og skaffede storskærm

Det var desuden afgørende for Washpower at få 100 pct. styr på, hvordan de kunne brande sig som en topprofessionel virksomhed.

“Selvom vi bare var en lille landbrugs-smedevirksomhed, så ville vi gerne sende det signal, at vi havde sgu styr på tingene. Så fra begyndelsen skulle vores brandingkoncept være helt skarp,” siger Glenn Pedersen.

Generelt
Han lagde stor vægt på, at det grafiske udtryk og den visuelle fremstilling af virksomheden var af høj kvalitet, og at markedsføringsmaterialet var konkret, praktisk og mødte kunderne i øjenhøjde.

Det betød flere investeringer i udvikling af markedføringsmateriale.

Bl.a. hyrede Washpower et reklamebureau til at lave en ny præsentationsvideo, der ifølge Glenn Pedersen blev “knivskarp”.

Glenn Pedersen sørgede desuden for, at der kom en 65-tommers skærm op på standen, hvor videoen kunne køre, og virksomheden fik udarbejdet en folder med nye, bedre billeder og med konkret vejledning til landmændene.

Fordi Washpowers produkt for mange landmænd er nyt og ukendt, indeholdt folderen bl.a. information om indretning af stalde i forhold til vaskerobotterne og om, hvorvidt landmændene kan bruge produktet eller ej.


“Så folderen siger: Hvis din stald er sådan og sådan, så kan du bruge robotten,” fortæller Glenn Pedersen.

Som en del af det professionelle set-up indkøbte Washpower desuden iPads til alle medarbejdere med videoer og præsentationer, som de kan bruge i dialog med gæsterne i standen.

Pro selvstændig
“Selvom vi er en lille virksomhed, nytter det ikke noget, at vi står og ligner nogle, der nærmest er væltet ind med firetoget. Med de midler, vi har til rådighed, må vi sørge for, at det ser så lækkert og præsentabelt ud som muligt,” siger Glenn Pedersen.

Han råder andre virksomheder til at prioritere markedsføringsmaterialet højt.

“Al information, grafik og layout - sørg for, at det ser godt ud,” siger han.


Forhandler skovlede aftaler ind


Et andet afgørende forspil til messen i 2018 var, at Washpower i september 2018 fik landet en aftale med en tysk forhandler, Sculze Bremer – en forretning, der sælger udstyr til svinebønder. Og det gav pote.

Ved Euro Tier-messen i november 2018, hvor både Washpower og forhandleren havde en stand, talte Schulze Bremer med ca. 20 kunder, der gerne ville teste robotten af.


“Så det med, at tyskere handler med tyskere, det holdt altså stik,” siger Glenn Pedersen.


Prioritér “de lavthængende frugter”

Under messen skrev Washpower-folkene stand-gæsternes navne, mailadresse og telefonnumre op på et halvt A4-ark og noterede løbende kommentarer om de potentielle kunder.

Efter messen satte teamet sig hjemme på kontoret og gennemgik de leads, de havde noteret på det halve A4-ark ét for ét og sorterede dem efter lande og efter, hvem der er “lavthængede frugter”, som de skulle have fat i med det samme, og dem, som var “i periferien” og som kunne kontaktes, når det var belejligt, f.eks. en landmand i Chile.


Kvalitet til et grundigt folkefærd

Gennem Washpowers messe-oplevelser har Glenn Pedersen og resten af holdet lært vigtigheden af, at der ikke må kunne sættes en finger på kvaliteten i det produkt, man sælger.

Pro selvstændig
“Tyskerne er jo et grundigt folkefærd, og de køber ikke noget bare fordi, at det er smart og moderne. De har en sund skepsis, der gør, at det er virkelig svært at komme ind i Tyskland, især hvis de ikke kender dit produkt i forvejen eller ikke kender andre virksomheder, der bruger det,” siger Glenn Pedersen.

Derfor har Washpower knoklet for at signalere troværdighed og grundighed, bl.a. ved at fremvise aftaler med forhandlere og kunder og fortælle, at deres robotter er CE godkendt (overholder EU-lovkrav). Har der været en fejl på en robot, har de forsøgt at hjælpe kunden med det samme og er nogle gange kørt til Tyskland for at løse problemet. Til gengæld oplever Glenn Pedersen, at lykkes man med at vinde tyskernes hjerter, så kan det have brandingværdi i sig selv.

“Hvis tyskere vil bruge det, kan alle bruge det,” siger Glenn Pedersen, der oplever at evnen til at sælge på det tyske marked fungerer som en blåstempling af deres produkt i resten af Europa.


Netværk lægger barrierer ned

Gennem eksporteventyret har Glenn Pedersen lært vigtigheden af at have og dyrke et stærkt netværk.

“Man skal simpelthen sørge for at få nogle relationer og noget netværk, som er brancheorienteret,” siger han.

Han peger på, at når Washpower altid forsøger at gå gennem deres netværk, når de skal skabe kontakt til nye kunder eller samarbejdspartnere i f.eks. Tyskland.

“Det lægger nogle barrierer ned og gør, at man lidt hurtigere kommer tættere på en potentiel samarbejdspartner,” siger han.

Det var også gennem netværk, at Washpower fandt frem til sin freelance eksportchef, og i virksomhedens advisory board sidder tidligere topchef i Danish Crown Kjeld Johannessen, hvis internationale netværk i landbrugsverdenen har åbnet mange døre for Washpower.

Den overskyggende grund til, at Washpower har fået hul igennem på det tyske marked er ifølge Glenn Pedersen vedholdenhed.

“Vi er bare blevet ved med at sige: Nu lukkede den dør, så må vi bare ud og finde en ny, vi kan åbne.”

Washpower har til dags dato solgt ca. 10 robotter i Tyskland, hvoraf de syv er købt af virksomhedens tyske forhandler. De forventer, at det tyske marked vil udgøre 10 pct. af den samlede omsætning i år og 20 pct. næste år. I seneste regnskab omsatte Washpower for 21,5 mio. kr.

Børsen har samlet en guide til, hvordan du kan komme i gang med at sælge i Tyskland. Læs flere artikler om salg til Tyskland lørdag d. 22. december.