Metalfirma fra Mors fik hul igennem til tyske kunder på messe i Hamborg: "Det gav os mulighed for at vise, hvad vi kan"

“Formålet med at tage på messe for en dansk virksomhed er jo, at du får et udstillingsvindue, hvor andre kan komme og kigge og lære dine produkter at kende,” siger Jan Larsen, souschef og sektoreksport for Udenrigsministeriet i Hamborg.

Han har ofte været med til at arrangere fællestande for danske virksomheder på tyske messer.


Hamborg-messe var rette match for smedefirma fra Mors

For Egon Worm, adm. Direktør i Worm Aps blev det et vendepunkt i hans eksportrejse, da han efter flere fejlslagne forsøg på at gøre entré i Tyskland kom med på Nortec-messen i Hamborg.

Worm Aps, der har 25 ansatte og ligger i Nykøbing Mors er underleverandør til jern- og metalindustrien og specialiseret i bukning af rør.

Egon Worm deltog i 2016 i en tur arrangeret af Væksthus Midtjylland, hvor han sammen med andre danske virksomheder besøgte store tyske koncerner.

Det var ikke nogen succes.

“Det var slet ikke noget, der passede til SMV-virksomheder,” siger Egon Worm, der sammen med de andre danske SMV'er følte sig “meget ved siden af”.
I stedet fik han nys om messen Nortec i Hannover, en messe for underleverandører i metalindustrien, hvor Worm deltog i januar-februar 2018.

“Det gav os mulighed for at komme ned og vise vores kompetencer og vise, hvad vi kan og få den direkte kontakt med dem, der udvikler, og dem, der køber ind,” siger Egon Worm, der fik en række forespørgsler og havde 12-14 gode leads med hjem.

Landbrugs- og industrimesser mest populære

De mest populære messer blandt danske virksomheder er messen Industrial Supply for underleverandører og langbrugsmessen Euro Tier. Også landbrugsmessen Agritechnica er populær samt EuroBlech og Blechexpo, der fokuserer på tyndpladebearbejdning og svejsning er velbesøgte messer blandt danske virksomheder.

Det nytter dog ikke bare at tage på messe og så forvente, at kunderne og samarbejdspartnerne bare kommer vandrende, understreger Jan Larsen.

Klik her for at læse, hvordan du kan få hjælp til finansiering hos Danmarks Eksportkredit.

Der skal et stykke arbejde til både før under og efter messen for at få succes.


Før messen: Oversæt dit katalog og kontakt kunder

Før du tager afsted på messe, bør du for det første få oversat alt dit salgsmateriale – flyers, kataloger,

plakater osv. - på tysk. Engelsk er ikke godt nok.

“Man bruger jo mange penge på at tage på messe, og så kan man ligeså godt bruge de sidste penge på at oversætte brochuren til tysk,” siger Jan Larsen.

Din hjemmeside og eventuelle webshop bør også have en tysksproget side.

Jan Larsen anbefaler desuden, at du afsøger potentielle kundemuligheder allerede inden messen, kontakter dem og sige, at du kommer på messen - så har I allerede brudt isen og kan gå videre til at tale om dine produkter og services på messen. Du kan også kontakte eksisterende kunder og invitere dem på messen - måske har du nye produkter, som du kommer til at vise frem.


På messen: Vær aktiv og tal tysk

Når du er på messen, er det helt overordnede råd, at du skal være aktiv.

“Hvis du ikke er aktiv, så skal du ikke regne med, at der kommer nogen,” siger Jan Larsen.

Det kan måske virke som en selvfølge, at man skal være aktiv, men Jan Larsen oplever, at nogle af de virksomhedsejere, han har været på messe med, satte sig og arbejdede på deres computer, mens messen stod på.

Klik her for at læse, hvordan du kan søge op til 5 mio. kr. til at booste din eksport hos Innovationsfonden.

“Det betyder, at mange ikke vil gå ind på din stand, fordi de ikke vil forstyrre dig, når du sidder og arbejder,” siger Jan Larsen.

Omvendt bør du signalere, at du er tilgængelig, imødekommende og positiv - og taler du tysk har de allerede fra start af scoret point, ifølge Jan Larsen.

Han anbefaler desuden, at du sætter dig konkrete mål for, hvad du vil opnå med messen, f.eks.: Hvor mange kontakter, skal du have fat i?

Efter messen: Følg op

Jan Larsen peger på tre ting, du skal fokusere på efter en messen: opfølgning, opfølgning og opfølgning. Og det begynder allerede på messen.

“Der er masser af friminutter i løbet af dagen, som man kan bruge til at trække sig ind bagved og sende en mail og sige “Tak for besøget, vi vender tilbage, når vi er hjemme igen”,” siger Jan Larsen.

Når du er hjemme på kontoret igen, gælder det naturligvis om at tage fat i kontakterne fra messen, før dine konkurrenter gør det – for du skal huske, at de potentielle kunder taler med mange forskellige virksomheder på messen.

Det er en god idé at følge op med en opringning og en mail, og Jan Larsen råder til, at man ikke lægger “bolden” over til kunden i første mail, men i stedet lægger op til, at man selv vil tage initiativ til at følge op.

“Sig altid: vi kontakter dig igen f.eks. om to-tre uger,” siger Jan Larsen.


Brugte tysk konsulent

For Worm Aps har det at deltage på Nortec-messe givet større indsigt
i, hvordan indkøbere og konstruktører arbejder i Tyskland og en række gode kontakter. Hans bedste råd til andre er at møde tyskerne på deres eget modersmål - både når det handler om brochurer og foldere, men også, at man har person i standen, der kan tale tysk.

“Det er vigtigt, at man kan få sit budskab bredt ud på tysk,” siger Egon Worm, der kontaktede en lokal tysktalende konsulent. Konsulenten fandt han gennem sin brancheorganisation SMV Danmark.

Har ikke travlt med at få ordrer

Egon Worm har endnu ikke fået nogen konkrete ordrer eller salg på baggrund af Nortec-messen, men det stresser ikke den nordjyske direktør.

“Det er sjældent, at man får ordrer her og nu, når man er på messe. Og med vores produkt er der få kunder, der til gengæld indgår mere langsigtede samarbejder,” siger Egon Worm.

Ud af de 12-14 leads han tog med sig hjem, har han stadig kontakt til ca. halvdelen, som kører projekter, hvor Worm’s services kan blive relevante.

“Så vi er langsigtede, og vi holder kontakten,” siger Egon Worm.

Worm Aps omsætter for ca. 400-500.000 kr. årligt på det tyske marked, men Egon Worm vil gerne have tallet op på 4-5 mio. kr. inden for 5 år.

Egon Worm skal igen afsted på Nortec i 2020.