Der gik fire år, før Envotherm, der laver anlæg til rensning af spildevand, for alvor fik et gennembrud på det tyske marked. Men efter et benhårdt fokus på kvalitet og vedholdende kundekontakt har virksomheden fået bundsolide tyske kunder i hus
Allerede i marts 2007 leverede den sønderjyske virksomhed Envotherm sit første renseanlæg til en tysk kunde i den sydtyske by Fürth. Dermed var første skridt ind på det tyske marked taget for virksomheden med 18 ansatte lidt uden for Vojens, som laver rensningsanlæg til industrielt spildevand.
Men der ventede mange timers hårdt arbejde og en række udfordringer for virksomheden og for den adm. direktør Vibeke Svendsen, før Envotherm for alvor fik hul igennem på det tyske marked.
Virksomheden blev stiftet i 2007, da Vibeke Svendsen, der er uddannet revisor og har en karriere i KPMG bag sig, startede Envotherm sammen med kemiingeniør Richard Dines Schmidt.
Det tyske marked var ifølge Vibeke Svendsen oplagt, både fordi det er verdens største industrimarked, og fordi det samtidig er et land, der har lovgivning for virksomheders håndtering af processpildevand, hvilket rimede godt på Envotherms rensningsanlæg.
Men kort tid efter Envotherm havde solgt sit første anlæg i 2007 ramte finanskrisen, og selvom virksomheden havde en god dialog med flere tyske virksomheder, var pengekasserne til store investeringer lukket i. Og eksport-eventyret gik i stå.
Fik stillet finansiel garanti
Envotherm begyndte i mellemtiden at udvikle på sine anlæg og sin teknologi, så de bl.a. kunne håndtere radioaktivt spildevand, og fra 2011 kom der så småt gang i det tyske marked. Men det gik langsomt.
"Vi fik ca. en-to kunder pr. halvår,” siger adm. direktør Vibeke Svendsen om tiden omkring 2011, hvor virksomheden kæmpede for at komme i omdrejninger på det tyske marked.
Envotherm blev bremset af to problemer. For det første var det svært som lille virksomhed at sælge renseanlæg til flere millioner.
"Det er klart, at hvis du sidder som økonomichef i en af de store virksomheder og overvejer, om du skal købe et anlæg til 3-4 mio. kr. fra en virksomhed, der har 1 mio. kr. i egenkapital, kan man godt spørge sig selv: Tør jeg det?," siger Vibeke Svendsen.
Det blev derfor et vendepunkt for Envotherm, da virksomheden i 2010 gennem Markedsmodningsfonden fik stillet en finansiel garanti, der betød, at den kunne gå til sine kunder og sige: Vi har en garanti, så hvis vi går konkurs, eller hvis anlægget ikke virker, kan I få 80 pct. af anlægsprisen tilbage.
“Den garanti har været kanon god os, for den har betydet, at vi kom ind på markedet for alvor,” siger Vibeke Svendsen, der generelt oplever, at Envotherm som lille virksomhed har kunnet drage stor fordel af forskellige eksportorganisationer som det Dansk-Tyske Handelskammer, DI og EKF Danmarks Eksportkredit.
Envotherm har bl.a. brugt EKF til at hjælpe en udenlandsk kunde med at finansiere et anlæg og i forbindelse med salg til store udenlandske kunder har EKF hjulpet med at stille garantier.
Læs her, hvordan du kan søge om finansielle garantier hos EKF.
Markedsmodningsfonde bliver afviklet med det nye erhvervsfremmesystem, som træder i kraft fra 1. januar 2019, men sluses ind i Innovationsfonden, hvor man fremover kan søge om midler til markedsmodning.
Læs mere om, hvordan du kan søge støtte hos Innovationsfonden her.
Det Dansk-Tyske Handelskammer kan hjælpe med rådgivning og netværk. Du kan læse mere om medlemskab på deres hjemmeside ved atklikke her
Investeringskassen lukket i
Envortherm oplevede dog stadig, at salget gik langsomt.
En af barriererne for salg af renseanlæggene var en vedholdende usikkerhed efter krisen, der betød at mange tyske virksomheder udskød større investeringer. Vibeke Svendsen erfarede desuden, at mange potentielle kunder, store tyske industrivirksomheder, var kapitalfondsejede, hvilket betød, at den lokale ledelse var begrænset ift. beslutninger om investeringer. Til gengæld kunne ledelserne godt indgå aftaler, der begrænsede driftsudgifterne, og her så Envotherm en åbning.
I stedet for blot at sælge rensningsanlæggene begyndte Envortherm at lease deres anlæg efter en model, hvor kunden betalte mindre for at få renset vandet, end de normalt ville gøre. Envotherm leasede sit første anlæg i 2014, og modellen viste sig at blive en døråbner til de tyske kunder.
Men Envotherm var fortsat udfordret af at få salget op at køre.
Ejere skulle ud i marken
Envotherm havde ansat to danske sælgere, som ikke havde succes med at få tyske ordrer hjem.
I starten af 2016 besluttede Envotherms ejere - der foruden Vibeke Svendsen tæller Richard Dines Schmidt - derfor selv at sætte sig bag rattet og køre ud til kunderne.
“Det betød, at vi kunne se folk i øjnene og sige: "Du kan stole på mig, og jeg løber ikke fra det." Vi har lært, at skal man for alvor ind på det tyske marked, skal man enten selv som ejer ud og møde kunderne, eller man skal have en tysk sælger med erfaring inden for det nicheområde, man opererer indenfor,” understreger Vibeke Svendsen.
Den nye strategi virkede, og i dag bruger Vibeke Svendsen ca. halvdelen af sin tid på at tage ud og mødes med kunder – tid der “bestemt” er godt givet ud.
“Det er nødvendigt,” fastslår Vibeke Svendsen, der først vil ansætte lokale tyske sælgere, når Envotherm er velkonsolideret og har opbygget en portefølje af referencer.
Kvalitet, kontinuitet og kundekontakt
Et nøgleparameter for at lykkes med salg i Tyskland er ifølge Vibeke Svendsens erfaringer: kvalitet.
“Tyskerne forventer høj kvalitet, og derfor værdsætter de danske produkter,” siger Vibeke Svendsen.
Kvalitet handler også om, at man leverer til tiden, og at der er en kontinuitet i den behandling, kunderne får.
Envotherms tyske kunder har bl.a. givet udtryk for, at de sætter stor pris på, at det er den samme montør, der kommer ud hver gang, og den samme medarbejder, de får i røret, når de ringer ind til hovedkontoret.
Vibeke Svendsen oplever også, at firmaets tyske kunder sætter pris på, at hun holder fast i en løbende kontakt.
“Har man fået en god kontakt til en tysk kunde, er det vigtigt, at man forsøger at opretholde kontakten, og løbende følger op på kundens oplevelse af anlægget og relationen til vores virksomhed. Det tager tid, men det er en god investering” fastslår Vibeke Svendsen, der har et customer-relation-management-system, hvor hun skriver ind, hver gang hun har været i kontakt med en kunde og noterer det sidste nye, f.eks. om kunden har fået en ny produktionschef eller direktør. Og så skriver hun en påmindelse ind om at kontakte dem igen efter et halvt år til ni måneder.
Loyale kunder og 75 pct. af omsætningen
Envotherm har i år fået en ordre i Tyskland, der kommer til at udgøre 75 pct. af virksomhedens omsætning. Den årlige omsætning svinger meget afhængigt af hvor mange store ordrer, der bliver indgået.
Envotherm har tjent penge på alle sine projekter i Tyskland, men bruger en stor del af virksomhedens driftsmidler på udvikling.
“Vi er jo ikke en virksomhed, der skal leve i 5-10 år. Vi skal leve i rigtig mange år, og det kan man altså kun, hvis man laver kvalitet,” fastslår Vibeke Svendsen, der nu for alvor kan mærke, at kampen for at komme ind på det tyske marked, som begyndte i 2007, bærer frugt.
De tyske kunder, som Envotherm har fået i hus, er ifølge direktøren trofaste kunder, som ofte tilbyder at være ambassadører og referencekunder for Envotherm.
“Vi har ofte oplevet, at kunder har anbefalet vores løsninger til nye kunder. Og skal kunden have anlæg nummer to, så køber de hos os. Det er gode, loyale kunder, når først kontakten er etableret,” siger Vibeke Svendsen.
Hun oplevede også, at flere af de kunder, de havde talt med, før krisen ramte, vendte tilbage i årene efter:
“Når tilliden til kunden er etableret, så gemmer de tilbuddet i skuffen. Derfor skal man ikke bare give op. Det tager bare lidt længere tid.”
Børsen har samlet en guide til, hvordan du kan komme i gang med at sælge i Tyskland. Læs flere artikler om salg til Tyskland fredag d. 21. december.
