Der er mørke skyer på eksportens vejrudsigt. Ifølge beregninger fraDansk Erhverv og EKF, Danmarks Eksportkredit, baseret på tal fra IMF, må danske eksportvirksomheder forvente en nedgang i salget til udlandet på 175 mia. kr. i 2020.
“Vi må jo sige, at alle har været i knæ, og vi har jo nok desværre ikke set bunden endnu,” lyder det fra Jørgen Bollesen, finansiel rådgiver i EKF Danmarks Eksportkredit, der peger på, at selv om nogle danske virksomheder hidtil har klaret sig nogenlunde, ser det formentlig værre ud med de udenlandske kunder.
Også direktør for Udenrigsminsteriets Trade Council Susanne Hyldelund, forventer en hård tid for eksportvirksomhederne.
“Det er mit indtryk, at mens restauranterne blev hårdt ramt meget hurtigt, så er eksportvirksomhederne nok mere med i en næste runde, hvor det kan gå ned, og hvor der er færre ordrer og færre afsætningsmuligheder,” siger hun.
Det stiller krav til eksportvirksomheder om at være knivskarpe.
For at hjælpe dig til at være netop det, har Børsen Pro Selvstændig samlet fem eksperters bedste råd til at få gang i eksporten nu og her:
Jørgen Bollesen, finansiel rådgiver i EKF Danmarks Eksportkredit
- – Tal med din bankrådgiver, inden du foretager dig noget som helst, så du er sikker på, at du har finansiering til at føre dine eksportplaner ud i livet. Og tænk evt. også EKF ind, hvis banken har brug for sikkerhed.
- – Hold øje med nye distributionskanaler,f.eks. digitale metoder.
- – Overvej nye markeder, særligt nye emerging markets, f.eks. i Afrika eller Østasien.
“De latinamerikanske markeder er måske lidt problematiske endnu. Men Østasien har vi et rimeligt godt øje til. F.eks. er der stor aktivitet i Vietnam,” siger Jørgen Bollesen.
Susanne Hyldelund, direktør for Trade Council
- – Husk, at landene stadig har deres præ-corona-værdier.
“Bare fordi vi har corona, er f.eks. Tyskland jo ikke mindre konservativt end det plejer at være. Du vil altid tage til Tyskland med et slips på. Nu er det så med slips og mundbind Det, som folk kender omkring Tyskland, det har jo ikke grundlæggende ændret sig. Så man skal måske også respektere, at kunderne er mere forsigtige, end de plejer at være, og man skal sætte sig ind i de lokale forhold.”
- – Hold øje med, hvilke markeder, der er åbne eller er ved at åbne. Se på: Er der nogen af hjælpepakkerne rundt omkring, der giver nye forretningsmuligheder. Vær opmærksom på, at flere af de større markeder, f.eks. Tyskland og USA, åbner på delstatsniveau og retningslinjerne varierer fra delstat til delstat, så orientér dig lokalt. Hold også øje med den økonomiske situation i landet, f.eks. bnp- og arbejdsløshedstal.
Kilde: Dansk Erhverv, EKF Dansk Eksportkredit
“Alle er jo ud over sundhedskrisen også ramt af en økonomisk krise. Der er voldsomme fald i bnp og i samhandel, og hvordan det vil blive omsat i indkøbsadfærd, det vil nok kun tiden vise, men der vil være en ret stor forsigtighed derude. Så måske skal man også selv arbejde med nogle andre modeller og nogle andre ordrestørrelser,” siger Susanne Hyldelund.
- – Start med at fokusere på EU-markederne, da Europa er nogle uger foran USA i coronakrisen, og fordi det er svært at flyve til Kina, og du skal i 14 dages karantæne, når du lander.
- – Hold fast i kontakten med dine kunder.
“Både med eksport og al anden forretning er der cykler ogups and downs,og der gælder det om at holde kontakten.Man kan jo stadig ringe, skrive, holde videomøder og lave aktiviteter med ens kunder og leverandører for i ikke at miste en føling med, hvor de er henne. For tingene skifter ret hurtigt,” siger Susanne Hyldelund.
- – Gør brug af de danske ambassader og generalkonsulater på markederne, som f.eks. kan facilitere en dialog med potentielle leverandører eller kunder.
Trade Council har p.t. sat priserne for rådgivning ned, og du kan få 15 timers gratis eksportrådgivning. Klik her for at læse mere.
- – Overvej, om du skal justere din forretningsmodel, f.eks. ved at skrue dit produkt eller abonnement sammen på en ny måde eller pakketere dit produkt anderledes.
“For tingene vil ikke være som de plejer. Og man kan ikke håndtere “ikke-plejer” på 10 markeder, hvis man er en mindre virksomhed. Der vil ikke være den samme genkøbsmodel, som man måske tidligere har forladt sig på.”
Henriette Kahré Freris, seniorforretningsudvikler i Copenhagen Business Hub – Erhvervshus Hovedstaden
- – Undersøg de forskellige markeders situation og genbesøg din eksportstrategi. Vær aktivt opsøgende ift. dine samarbejdspartnere og få input fra dem, når du skal tilpasse din strategi.
- – Nogle nicher er mere påvirkede end andre, så overvej at skifte fokus ift. den niche, du operer inden for.
“Jeg har f.eks. arbejdet med virksomheden Hevea, der virkelig har fokuseret på onlinesalg i USA, og det går dem virkelig godt, fordi de har haft tid til at fokusere på det,” siger Henriette Kahré Freris.
Martin Amdi Pedersen, stifter af Way-IN, der rådgiver virksomheder om eksport
- – Brug strategiske partnerskaber – med f.eks. distributører, agenter eller forhandlere – som løftestang for eksport. Se på, om partnerskaberne er de rigtige. Hvis ja, så gør, hvad du kan, for at optimere det partnerskab og øge din goodwill hos partneren, f.eks. ved at komme til at repræsentere en større del af partnerens forretning.
“Det handler om at komme til at betyde så meget som muligt for f.eks. den tyske distributør. Vis aktiv interesse for distributørens produktsammensætning og behov. Se på priser og services, og gør dig selv så interessant som overhovedet muligt. Det er jo lidt et dating-game, hvor der også skal kigges indad, og jo mere du betyder for denne partners omsætning jo bedre,” siger Martin Amdi Pedersen.
- – Undersøg, hvordan kunderne ændrer adfærd og justér din strategi derefter. Vær dog opmærksom på, om der er tale om “kriseadfærd” eller permanent adfærd.
Dansk Erhverv er i kontakt med en lang række eksportvirksomhederne på tværs af brancherne. Her er et udpluk af den virkelighed, de melder ind om: - Salgsarbejdet er sværere over telefon og flere virksomheder glæder sig til fysiske kundemøder igen. - Flere har oplevet leverandørusikkerhed, særligt fra Kina. Det har fået virksomheder til at lede efter nye leverandører, så man er mindre afhængig af Kina. - Flere har brugt nedlukningsperioden til at gennemgå eksportstrategien med en tættekam. Det har bl.a. ført til en forbedring af markedsføringsmaterialet, kapciteten for salgsmøder over nettet samt af det det udenlandske agentnetværk. - Det fleste virksomheder satser dog på, at de lande, der udgjorde de største eksportmarkeder før coronakrisen også vil være det på den anden side. "Mange satser tilsyneladende på, at vi nu er godt på vej mod en normalisering, hvorfor de foreløbig holder fast i deres overordnede eksportstrategi," skriver fagchef for international handel, EU og International i Dansk Erhverv, Michael Bremerskov Jensen. Kilde: Dansk Erhverv
- – Prioritér dit markedsfokus og dine ressourcer.
“Jeg tror, at krisen kan være en fornuftig anledning til at få kigget på, om man er på nogle markeder, hvor man udelukkende er der for at sige: “Nu er vi på endnu et eksportmarked.” Her skal man i stedet se på: “Genererer vi reelt et overskud ved at være til stede på det her marked eller er det en underskudsforretning, hvor vi investerer en masse tid, der er bedre brugt andre steder?” siger Martin Amdi Pedersen, der tidligere har været ansat i Udenrigsministeriet og på den danske ambassade i Oslo, hvor han har rådgivet i eksport.
- – Følg med i, hvordan det går på de forskellige markeder, f.eks. via Linkedin, hvor Martin Amdi Pedersen selv følger en række eksportrelaterede grupper, og hvor man i højere grad får markedets og ikke myndighedernes vurdering.
- – Er du produktionsvirksomhed, som er afhængig af at fysiske varer kan fragtes frem, så sørg for at sikre produktionen på dine nøglemarkeder, så du ikke lammes af lukkede grænser. Det kan f.eks. være ved at indgå et joint venture med en lokal aktør.
Ulrik Dahl, direktør for Eksportforeningen
- – Optimér dit skriftlige og online materiale, nu hvor du ikke kan møde kunderne ansigt til ansigt. Fokusér på, hvad din virksomheds unikke selling points er.
“De skal være knivskarpe, så du lynhurtigt kan fange interessen hos potentielle kunder. Få nu lige skærpet de værktøjer, hvis du sidder derhjemme og har tiden til at få gjort det helt skarpt. For konkurrencen bliver ikke mindre,” siger Ulrik Dahl.
- – Brug de netværksmuligheder, der er. Det kan dels være i Eksportforeningen eller via din brancheorganisation.
- – Søg viden forskellige steder, f.eks. både hos din brancheforeningen og hos Udenrigsministeriet, og basér dine beslutninger på flere input.
- – Kom i gang. Tag først og fremmest fat i eksisterende kunder og samarbejdspartnere. Find ud af, hvor de er henne og sig: “Vi er i gang.”
“Kom ud og kom i gang. Lad nu være med bare at sidde på hænderne, det sælger du ikke noget af. Brug de her virtuelle møder. Det kan man og det bliver accepteret på en anden måde end det gjorde før,” siger Ulrik Dahl.
Arbejd med din pipeline. Sørg for hele tiden at bearbejde og udbygge din pipeline og brug digitale muligheder til at få nye potentielle kunder og markeder.
