Cremefirma fik nej fra apotekskæder - men fik hul til det tyske marked gennem e-handel

Hudplejefirmaet Australian Bodycare havde et velkendt brand på det danske marked. Næste skridt skulle derfor være at sælge fodcremer og hårbalsam til tyske kunder.

Så virksomheden kontaktede de tyske apotekerkæder og Matas-lignende butikker.

“Men ingen ville have dem,” fortæller Tevin Lac.

Han er fagleder for digital handel i DI Handel, og har arbejdet med e-handel gennem det meste af sin karriere, i bl.a. Coop, Foreningen for Internet Handel (FDIH) og i Royal Copenhagen.

Netop e-handel er et redskab, mange danske virksomheder griber til i kølvandet på coronakrisen. Tal fra DI Handel viser, at virksomhederne under corona har ændret i deres miks af afsætningskanaler, så de digitale salgskanaler vinder frem, mens de traditionelle sakker bagud. Derfor skal de online salgsvinduer tænkes ind i en eksportstrategi, ifølge Tevin Lac.

For Australian Bodycare betød afslagene fra de tyske butikker, at virksomheden i stedet forsøgte sig med at sælge plejeprodukterne på Amazon.

Her landede hudplejefirmaet efter kun otte måneder i Top 10 for mest efterspurgte mærker i deres varekategori.

“Så begyndte kæderne at henvende sig til dem. For de kunne bevise efterspørgslen,” siger Tevin Lac, der understreger at både valg af marked og salgsstrategi er afgørende.

“E-eksport handler at the end of the day om, at man vælger de rigtige markeder først og dernæst vælger salgskanalerne,” siger han.

Og det kan man bl.a. gøre ved at bruge de online markedspladser, der er populære på det pågældende marked.

“Markedspladser er super gode til at smage, hvorvidt et eksportmarked er noget for ens virksomhed eller ej,” siger Tevin Lac.

Skal du eksportere forbrugsgoder til Tyskland eller USA, vil Amazon f.eks. være det oplagte valg. Er din eksport rettet mod Kina, er Alibaba mere oplagt, og i Indien, Indiamart, da disse platforme udgør en betydelig andel af de respektive e-handelsmarkeder.

At bruge en markedsplads til at lodde stemningen på et nyt eksportmarked, kan evt. spare dig for spildte udgifter og kræfter på at oprette din egen webshop.

“Hvis man er uklar om, hvorvidt markedet er relevant for en, så skal man ikke foretage den investering, før man har smagt lidt på, om markedet overhovedet er noget for en,” siger Tevin Lac.

Får du testet dit salg på et eksportmarked via en markedsplads, og oplever, at der med Tevin Lacs ord er “noget swung”, så er næste step at lægge en mere detaljeret angrebsplan.

“Markedspladsen er et springbræt, for man skal ikke bare hvile på denne her kanal. Man skal nok ud og gribe flere kanaler. Men den ene kanal kan give et praj om, hvorvidt dit produkt er efterspurgt på markedet, og om dit prispunkt er rigtigt,” siger han.

Når du har fastslået, at der er en efterspørgsel, kan du supplere tilstedeværelsen ved at deltage i messer, få lokale samarbejdspartnere og eventuelt oprette egen webshop som supplement, særligt hvis du sælger, hvad Tevin Lac kalder “relationsbaserede produkter” med en høj genkøbsfrekvens, f.eks. fødevarer, kosmetik eller kontorartikler.

Hvad, der er det rette miks af salgskanaler, vil være individuelle fra virksomhed til virksomhed, ligesom udfordringerne ved at sælge digitalt variere. For nogle virksomheder er varerne for store og omkostningstunge til at sende rundt. For andre er betalingsformidling en udfordring eller, hvorvidt den lokale lovgivning tillader at afsætte et bestemt produkt på markedet.

Fælles er, at e-handel er en oplagt mulighed for at kickstarte sin eksport, mener Tevin Lac.

“Fordelen er helt klart, at man når ud til nogle kundegrupper, som man slet ikke havde vidst eksisterede før,” siger han.