Skru op for kundekontakt og service, sælg på nettet og udnyt danskernes goodwill – her er eksperternes råd til at fastholde dit salg i krisetid

Coronakrisen forventes at ramme salget hos de danske virksomheder hårdt. Bl.a. viser en undersøgelse blandt Dansk Industris (DI) medlemsvirksomheder, at 69 pct. skønner, at omsætningen for april vil være lavere i forhold til sidste år.

Det stiller krav om et benhårdt fokus på salg. Så hvad kan virksomhederne selv gøre for at holde på kunderne og få dem til at købe i en krisetid?

Ifølge Sidsel Dyrholm Holst, direktør for DI Handel, gælder det om at have en klar salgsstrategi og inddrage alle relevante dele af forretningen i denne. F.eks. har kundeservice og marketing tæt kontakt med kunderne, så hvordan kan deres erfaring og data bruges til at klæde sælgerne endnu bedre på?

“Forskning og analyser viser, at salgsafdelingen ofte operer ret autonomt og har for lidt dialog og kontakt med andre afdelinger i virksomheden,” siger Sidsel Dyrholm Holst.

Dernæst er det afgørende at være til stede digitalt. Det kan både være via egen webshop eller ved at sælge på online markedspladser som Amazon eller Fruugo.

“Det er også vigtigt, at man gør op med forestillingen om, at kundemøder skal være fysiske,” understreger Sidsel Dyrholm Holst, der oplever, at mange virksomheder har fået øjnene op for, at man godt kan møde kunder digitalt, og endda komme i kontakt med nye kundegrupper ad den vej.

Og kundekontakten bør holdes ved lige, også selvom efterspørgslen er mindre end normalt.

“Man kan overveje, om der er noget andet, man kan tilbyde kunderne, som kan give værdi og som gør, at man forbliver relevant og top of mind, f.eks. analyser, data, nyheder o.l.," lyder rådet.

Det første Pia Ella Elmegård, ejer og direktør i Growth Tribe Denmark, der underviser virksomheder i at tune deres vækstmotor, gjorde, da coronakrisen ramte, var at ringe ud til de kunder, hun arbejder tættest sammen med og spørge: Hvordan er jeres situation? Hvordan har corona ændret arbejdsgangen, behov og prioriteter? Og: hvad er vigtigst for jer lige nu?

Hun anbefaler andre virksomheder at gøre det samme.

“Nysgerrighed er vejen frem. For der er ikke noget af det, der virkede før, som virker nu,” siger Pia Ella Elmegård, der derfor råder til at indhente så meget feedback som muligt.

“Når man kan se, at salget går ned, må man kigge hinanden i øjnene og sige: Ved vi præcis,hvorforsalget er faldet?” siger hun og tilføjer:

“Det gælder om at være proaktiv og få udforsket: Hvad er det for nogle behov vores kunder har?”

Måske var dit vigtigste for kunden tidligere pris, mens det nu er hastighed.

Konkret anbefaler Pia Ella Elmegård, at man i virksomheden skriver alle sine hypoteser ned: Hvorfor tror vi, salget er faldet? Hvad vil kunderne have? Skal vi justere prisen, pakketere produktet anderledes, sælge mere digitalt?

Og test så hypoteserne. Det kan enten gøres ved at ringe ud til kunden eller ved at bruge forskellige digitale redskaber, f.eks. værktøjet Typeform, der bl.a. kan bruges til at udsende spørgeskemaer.

Hos konsulenthuset PA Consulting understreger partner og ansvarlig for Vækst og Innovation, Jon Plate, at coronakrisen bidrager med både positiv og negativ vind i virksomheders salgssejl.

På den negative side giver krisens økonomiske usikkerhed sig udslag i en vis sparsommelighed blandt forbrugerne. Men på den positive side ligger der udskudte køb af større forbrugsgoder, f.eks. biler, hårde hvidevarer samt oplevelser som bryllupper, konfirmationer og Tivoli-ture, og venter på at blive realiseret inden længe.

“

Man kan overveje, om der er noget andet, man kan tilbyde kunderne, som kan give værdi

Sidsel Dyrholm Holst, direktør for DI Handel

Derudover er der generelt et ønske om at bidrage til at “holde hjulene i gang”.

“Folk vil muligvis spare lidt, men der er også en følelse af medfølelse og samfundssind, så vi støtter mindre virksomheder med vores køb og handler så lokalt som muligt. Og det skal man udnytte,” siger Jon Plate.

Og hvordan gør man så det?

Først og fremmest skal du som virksomhed være “ekstremt kundeorienteret”. Skru op for kundekontakten og serviceniveauet, f.eks. ved at ringe kunden op og spørge: Er der noget, vi kan hjælpe dig med?

Jon Plate råder desuden til at prioritere de profitable kunder og overveje, om du kan sælge abonnementsløsninger på service, f.eks. belysning i en lufthavn som en service i stedet for at lufthavnen selv skal købe og holde det ved lige. Det samme kan gælde for andet vedligeholdelsesarbejde. Det gør, at kunden ikke skal lægge en stor engangsinvestering, men kan betale begrænsede faste udgifter over tid.

Selvom der er goodwill over for særligt mindre og mellemstore virksomheder, står mange kunder med et likviditetsproblem eller en usikkerhed, der gør, at de holder på pengene.

Det understreger Nikolai Klausen, sekretariatschef i Dansk Erhverv, der peger på, at salg og eksport i den kommende tid må basere sig på tillid og tæt dialog med kunderne.

Virksomheder og kunder må finde pragmatiske løsninger f.eks. afbetalingsordninger.

“Det er noget for noget: du holder fast i mig som leverandør, og så holder jeg hånden under dig ved at give dig lidt kredit og afbetaling, og jeg undlader måske at skrive renter på. Vi er lidt nede i nogle “kræmmerløsninger”, som skal justeres. For i sidste ende skal du også have lov af din bank for at tage den risiko,” understreger Nikolai Klausen, der derfor råder til, at man er i tæt dialog med sin bank gennem hele processen.