Kaffefirma har fordoblet eksportsalg i coronakrisen via Amazon – find ud af, om platformen er noget for dig

For mange æg i den samme kurv. Det er mange virksomheders problem, når det kommer til distributionskanaler. Det mener i hvert fald Lars Mansfeld-Giese, stifter af og direktør for Real Coffee, der sælger kaffekapsler til Nespressos kaffemaskiner.

Nogle er for afhængige af deres butikker, andre af enkelte lande. Og den afhængighed bliver udstillet i en krise som den, vi er i nu.

Lars Mansfeld-Giese har selv “spredt sine æg” ud på tre ben: egne webshops i Skandinavien og England, detailkunder i form af Netto og Rema 1000 samt salg via Amazon, hvor Real Coffee er til stede i USA, England, Tyskland og Frankrig.

Og netop Amazon er ifølge Lars Mansfeld-Giese en helt afgørende brik for virksomheder, der vil udbrede paletten af distributionskanaler.

“Amazon kan langt hen ad vejen være svaret. For når du først har lært at bruge Amazon, kan du lynhurtigt sælge til både Italien, Spanien og Polen. Du kan også starte eksport op i USA,” siger Lars Mansfeld-Giese.

Real Coffee begyndte at sælge til amerikanske privatkunder via Amazon i februar 2019, og USA er i dag virksomhedens største marked.

For kaffefirmaet har Amazon været en guldåre i coronakrisen.

Virksomheden har under krisen tredoblet sit salg i England, bl.a. fordi mange kunder har været bundet til deres hjem og derfor f.eks. ikke har kunnet tage ned i det lokale supermarked eller Nespresso-butikken i storcentret for at hente forsyninger til det næste skud mokka.

I USA, hvor Real Coffee begyndte at sælge via Amazon i februar 2019, er salget firedoblet, bl.a. som følge af at salget af fødevarer på Amazon generelt er steget enormt under krisen, da amerikanerne bestiller dagligvarer hjem. Tjenesten har skullet levere så mange dagligvarer, at Amazon har forbudt forhandlere af f.eks. hårde hvidevarer og fjernsyn at levere ind til Amazons lager, fordi virksomheden ikke kan håndtere det oven i strømmen af fødevarer, der skal leveres.

Så hvad gør, at en dansk forhandler af kaffekapsler kan slå igennem på Amazon? Og hvad kan andre virksomheder lære af det?

At være konkurrencedygtig på Amazon kræver ifølge Lars Mansfeld-Giese, at du kan levere et produkt, som skiller sig ud.

Real Coffee sælger økologisk kaffe, og det i sig selv er en faktor, der får dem til at skille sig ud, da økologibølgen endnu ikke er slået igennem på samme måde i USA og England som i Danmark.

Derudover skal du kunne konkurrere på kvalitet og pris.

Strategien hos Real Coffee for at holde prisen nede er dels at købe stort ind og være effektive med distribution og logistik. Virksomheden bruger Amazons egen leveringsservice, Fulfillment by Amazon (FBA), der ifølge Lars Mansfeld-Giese er billigere, end hvis Real Coffee skulle sende pakker fra Danmark til f.eks. private, engelske kunder.

Kaffefirmaet satser også på at indsamle anmeldelser fra sine kunder, hvilket betyder, at man rangerer højere, når kunder søger på Amazon.

Konkret udsender Real Coffee en e-mail til sine kunder en uge efter, de har modtaget kaffen.

“Vi skriver: “Super fedt, at du har købt vores kaffe. Som lille producent af økologisk kaffe i Danmark er det vigtigt, at vi får en anmeldelse”,” fortæller Lars Mansfeld-Giese, der kalder anmeldelser for “adgangsbilletten” til at kunne gebærde sig på Amazon.

Han understreger desuden vigtigheden af proaktivt at opsøge anmeldelser, så man også får de positive kundeoplevelser med.

“Hvis man ikke sender en e-mail ud til kunderne, så sker der det, at man samler alle de sure kunder sammen. For de utilfredse kunder skal nok finde ud af at komme ind og lave en anmeldelse.”

Netop kundekontakten er dog noget af det, der indebærer både fordele og ulemper, når du sælger via Amazon.

Afhængigt af hvilken slags profil du har som sælger på Amazon, og hvorvidt du bruger FBA eller ej, ejer Amazon i højere eller mindre grad kunderelationen. For Real Coffees vedkommende betyder det, at firmaet har meget begrænset kontakt med slutkunden, da Amazon f.eks. står for kundeservice og logistik.

Det har ifølge Lars Mansfeld-Giese sine fordele. For mange af de kundehenvendelser, der kommer, er lavpraktiske spørgsmål som “hvornår får jeg leveret min pakke?”. Her kan Amazon i virkeligheden svare bedre, end hvis Real Coffee selv agerede kundeservice.

På den negative side betyder den begrænsede kontakt til slutkunden, at Real Coffee ikke har mulighed for at lave kampagner, f.eks. for at fortælle om nye produkter, eller udsende rabatkoder, da virksomheden ikke har kundernes mobilnummer eller e-mailadresser.

Ønsker Real Coffee at promovere nye produkter, lægger de i stedet smagsprøver i de pakker, kunderne bestiller.

Virksomheden har dog adgang til det såkaldte kundenummer, som viser kundens loyalitets og genkøbsrate.

“

Når du først har lært at bruge Amazon, kan du lynhurtigt sælge til både Italien, Spanien og Polen. Du kan også starte eksport op i USA

Lars Mansfeld-Giese, adm. direktør, Real Coffee

“Det gør, at vi også kan regne på, hvad det kan betale sig at bruge på at få en ny kunde på Amazon,” siger Lars Mansfeld-Giese.

Selvom mange sider af Amazon er positive ifølge Real Coffee-direktøren, er virksomhedens image ikke rosenrødt. Amazon sættes ofte i bås med andre dominerende tech-giganter som Google og Facebook, der opsluger en enorm mængde penge, data og dermed magt, hvilket også har vakt kritik og et vågent blik hos vagthunde som EU’s konkurrencekommissær Margrethe Vestager.

Bekymrer det dig, at Amazon er så dominerende?

“Jeg nikker da anerkendende til Margrethe Vestager, når jeg hører, hvad hun har gang i. For hun har fat i nogle gode pointer om, at vi risikerer at stå i en monopolsituation, hvor der er ganske få utroligt dominerende platforme. Det kan vi jo ikke gøre ret meget ved som en mikroskopisk spiller i og for sig,” siger Lars Mansfeld-Giese.

Han mener, at det bedste, man som virksomhed kan gøre, er at sikre sig at være på “Amazons hold”.

“For ellers er der bare nogle andre, der tager vores plads på Amazon,” siger han.

Det første, du skal gøre, hvis du overvejer at sælge på Amazon, er ifølge Lars Mansfeld-Giese at gå ind på Amazon og søge på det produkt, du selv sælger, og undersøge konkurrencesituationen. Hvilke produkter er der? Hvad koster de? Hvor gode er kundernes anbefalinger? Og er der kunder, der efterspørger noget, som ikke er der i dag?

“Det tager ikke mere end en time eller to, så har du fået et overblik over det,” siger Real Coffee-direktøren, der understreger, at platformen ikke er lige relevant for alle.

“Hvis der er en meget stor servicekomponent i dit produkt, hvis rådgivning fylder meget, eller hvis du skræddersyr dit produkt meget, så er Amazon knap så stærkt,” siger han og tilføjer:

“Men for dem, der sælger fast moving consumer goods, så er Amazon vejen frem.”