Webshop eller online markedsplads? - få overblikket over digitalt salg til erhvervskunder

Findes du ikke på nettet, findes du ikke.

Så klar lyder dommen fra fagleder for digital handel i DI Handel Tevin Lac.

Og det gælder ikke kun virksomheder med forbrugerorienterede varer som kaffekapsler, computere og sko. Også virksomheder, der sælger til andre virksomheder, såkaldt B2B, kan høste store fordele ved at sælge eller som minimum være synlige online.

“Mange små og mellemstore virksomheder kan bruge krisen til at sige: Skal vi kigge på noget digitalisering eller automatisering?” siger sekretariatsleder i Dansk Erhverv Nikolai Klausen.

En ting er at sælge sko online. Men hvad hvis jeg f.eks. er underleverandør af komplekse komponenter, der skal tilpasses kunden? Også det kan lykkes online med de teknologiske muligheder, der er i dag, understreger Tevin Lac.

Sælger du f.eks. et filter, som skal tilpasses den enkelte kunde, kan du præsentere en standardudgave på din webshop samt give mulighed for at kunden kan indtaste sine konkrete behov og mål.

“Når det er gjort én gang bliver genkøb væsentligt lettere, for der er kundernes ønsker og behov gemt, og gensalget kan ske med ét enkelt klik,” siger Tevin Lac.

Nikolai Klausen, peger også på, at de B2B-virksomheder, der har succes med onlinesalg, giver kunden mulighed for at logge ind på en konto, hvor f.eks. købshistorik kan lagres, og fakturaer betales.

“Denne registrering af kunder gør også, at du som virksomhed lettere kan sende spørgeskemaer ud og få en masse viden om kunderne, som du kan bruge, når du skal forhandle med din egen leverandør,” siger han.

Foruden at sælge via egen webshop er en anden mulighed at sælge på en online markedsplads.

Det kan enten være såkaldt kontaktskabende markedspladser, hvor sælgere matches med købere, der sendes videre til sælgerens egen webshop. Som privatforbrugere kender vi f.eks. Momondo og Pricerunner, mens det i B2B-verdenen gælder eksempelvis Alibaba, Global Sources og Indiamart.

Det kan også være såkaldte handelsmarkedspladser, hvor købet sker på selve platformen. Her er Amazon det oplagte eksempel.

Fordelen ved at sælge på markedspladser er, at hele infrastrukturen omkring betaling, logistik og markedsføring allerede er på plads. De er ifølge Tevin Lac også oplagte til at teste nye eksportmarkeder. I bytte for at sælge på en markedsplads betaler du som virksomhed en afgift. Hos Amazon er det typisk 15 pct. af salgsprisen pr. salg.

“

Mange små og mellemstore virksomheder kan bruge krisen til at sige: Skal vi kigge på noget digitalisering eller automatisering?

Nikolai Klausen, sekretariatsleder i Dansk Erhverv

“Mange siger: “Det har vi ikke margin til at sælge for”. Men man skal passe på med at sammenligne margin, for der er jo mange omkostninger ved at udvikle og drive en webshop,” siger Tevin Lac, der understreger, at man typisk blot sælger et udvalg af varer på en handelsmarkedsplads, f.eks. de 30 varer, du forventer vil sælge bedst på Amazon.

For nogle virksomheder giver det mening at have en egen webshop som supplement til markedspladsen. Det gælder særligt, hvis du sælger varer, hvor en tæt kunderelationen er afgørende, og hvor der er en høj genkøbsrate, f.eks. makeup.

Tevin Lacs råd til B2B-virksomheder, der gerne vil sælge mere online, er først og fremmest at inddrage kunderne. Undersøg deres eksisterende handelsmønstre og spørg, hvad de har af ønsker og behov.

Uanset om du vælger at sælge via egen webshop eller på en markedsplads anbefaler han, at du har mindst én medarbejder, der arbejdet dedikeret med salget på de digitale kanaler.

“Problemet er, hvis man parkerer det hos en student. Man skal dyrke det digitale salg.”

Slutteligt kan du også bruge de værktøjer, der udbydes på hjemmesiden onlinemarkedspladser.dk, som DI Handel, Industriens Fond og CBS står bag. Her kan du f.eks. beregne, hvad det vil koste dig at starte op og drive salg på en online markedsplads.