Som mange andre faggrupper har pandemiens favntag med verden sendt sælgerne hjem for at arbejde. Koldt kanvassalg og fysiske kundemøder har i en periode været noget nært umuligt at gennemføre, og sælgerne har været tvunget til at foretage langt det meste salgsarbejde virtuelt. Virksomhederne har, som eksempelvis Coloplast, investeret i digitale værktøjer målrettet sælgerne.
Nej. Business Danmark vurderer, at 30 til 40 pct. af de fysiske kundemøder vil vende tilbage.
Tillid og relationsopbygning fungerer stadig bedst ansigt til ansigt. Mange virksomheder er lige nu ved at arbejde med en best practice i forhold til, hvornår man besøger en kunde fysisk. Businesscasen kommer formentlig til at spille en større rolle – altså hvornår giver et fysisk møde ekstra værdi.
Der er flere målbare fordele. Typisk er det kortere møder, og de er mere effektive, og en sælger kan nå en del flere salgsmøder på en dag. Der er ikke plads til meget smalltalk i et virtuelt møde, så de er ofte mere strukturerede og holder sig til dagsorden. En anden fordel er, at der nemt kan kobles flere kompetencer på. Hvis kunden vil vide noget meget specifikt, kan en udvikler eller anden ekspert nemt deltage i mødet. Dermed bliver salgsarbejdet mere videnstungt.
Nej, større strukturelle forandringer er aldrig nemme, og risikoen er, at når man kan gøre, som man plejer, så gør man, som man plejer. Virksomhederne skal arbejde strategisk med det. De skal investere i digitale værktøjer, og de kan også overveje at uddanne ansatte i at sælge virtuelt. For det er ikke alle kompetencer, som virkede før, der kan bruges bag skærmen.
