En hurtigt snakkende energibombe, der kører landet tyndt med plancher og produkter i bagagerummet, og er rundhåndet med superlativerne, når salget skal i hus. Klichéerne om den klassiske sælger står i kø.
sælgere deltog i undersøgelsen Morgendagens Salg, der i 2019 kortlagde de danske salgsorganisationer
De karaktertræk, der danner grundlag for den sælgertype, er ved at uddø, og coronakrisen har accelereret udviklingen.
“Sælgerne har igennem nogle år skiftet karakter fra at være jægere, der skal skaffe ordrer, til at være relationsbærere. Det nye er, at de nu får et ledelsesansvar for de kompetencer, der skal bringes i spil i dialogen med kunden. Det er en udfordring for den klassiske sælger, da mange af dem har dyrket den her ensomme ulv tilgang til verden,” forklarer Mogens Bjerre.
“Den sælger, der klarer sig godt i virtuelle møder, er den analytiske og strukturerede
Kasper Rubæk, kommerciel direktør, Business Danmark
Han er professor ved CBS og ekspert i salg og marketing og har været en del af forskningsprojektet Morgendagens Salg, der blev gennemført af CBS, Customer Agency, DI Handel og Business Danmark for et år siden. Forskningsprojektet bygger på svar fra over 1000 personer, som er beskæftiget med B2B-salg, og konkluderede, at mange virksomheder har en forældet tilgang til salg, hvor der mangler brug af data, faglige kompetencer og ikke mindst digitale værktøjer.
“Det har været en svøbe omkring salg, at man hverken i forhold til kanaler eller indsigt har flyttet sig specielt meget,” forklarer han, men han ser en klar tendens til, at krisen har skubbet til nogle ting, der kan løfte kvaliteten af mange virksomheders salgsafdelinger i form af flere digitale værktøjer, bedre dokumentation og vidensdeling på tværs af afdelinger samt en mere kritisk vurdering af, hvornår den enkelte businesscase kræver et fysisk møde.
“Den sælger, der klarer sig godt i virtuelle møder, er den analytiske og strukturerede,” forklarer Kasper Rubæk, der er kommerciel direktør i Business Danmark, som er brancheorganisation og fagforening for sælgere og marketingfolk.
Han har fra første parket været vidne til en stor forandring i de danske salgsafdelinger.
“Vi har set det vildeste crash course i at adoptere nye måder at kommunikere på – altså de virtuelle møder. Vi kan se, at der er mange fordele, og ikke mindst, at det er effektivt. For der er en tendens til, at de virtuelle møder er bedre forberedte, og at de er kortere. Så det vil sige, at kvaliteten og effektiviteten stiger,” forklarer han.
Han vurderer, at på den anden side af krisen vil 30 til 40 pct. af de fysiske møder vende tilbage, da der stadig vil være et behov for menneskelig kontakt, tillid og en dybere indsigt i hinandens forretning.
