“Man går fra at have én eksportsælger ude, til at hele kontoret er med” – virtuelle møder kan bringe dig tættere på kunden, mener konsulent

Som tidligere eksportchef og globetrotter har Bjarne Brynk det lidt med virtuelle salgsmøder som med pulverkaffe: I mangel på bedre er det da OK, men når man som den nuværende konsulent og underviser i internationalt salg har boet i Mekka for kaffeelskere –Seattle, USA – så vil han helst have den rigtige vare, og når det kommer til kundekontakt, så vil han gerne mødes fysisk.

Men efter han sprang udsom selvstændig konsulent, blev rejserne for dyre, og i 2018 holdt Bjarne Brynk sit første salgskursus online. Kulissen var hans egen stue med familiens juletræ i baggrunden og sønnen på sidelinjen til at styre teknikken.

“Det tog mig tre dage at forstå, hvad det digitale møde kan, som det fysiske ikke kan,” fortæller Bjarne Brynk, der i mere end 15 år har undervist virksomheder i eksportsalg bl.a. for Dansk-Tysk Handelskammer.

Han nævner som eksempel, at man med få digitale virkemidler kan de ypperste kompetencer med på sit salgsmøde, fordi man kan invitere eksterne eksperter til at give et oplæg, uanset hvor i verden de er.

Han har også netop haft en skuespiller med til et af sine forløb for et hold kursister i Japan, der skulle vide noget om god performance foran et kamera, og hvordan man kan arbejde med tillid og empati, når man kun ser hinanden på en skærm.

Og har man holdt ét godt virtuelt møde, hvor man f.eks. har demonstreret sine produkter og services, så er det let at klippe formatet i mindre bidder og bruge det som webinar eller videoinstruktioner, som kunderne kan tilgå, lyder Bjarne Brynks forslag.

I hans eget webstudie i Vojens har han i dag fire kameraer, så han hurtigt kan skifte mellem personer i studiet og digitale præsentationer på Powerpoint eller Flipchart.

“Jeg kan have alle de eksperter med, som jeg ønsker. I stedet for at se mig som sælger får jeg rollen som den gode onlinevært, der skal sikre den bedste formidling,” siger han om den tilgang, han underviser sine egne kursister i.

Bjarne Brynk oplever, at kunderne i den anden ende af onlineforbindelsen bliver mere og mere fortrolige med at træffe købsbeslutninger virtuelt, og derfor bør også de eksporterende virksomheder tilpasse sig den digitale virkelighed i højere grad, end det stadig er tilfældet, mener han.

“

Mange siger, vi venter lige tre måneder, til vi igen kan rejse ud til vores kunder, men det kommer ikke til at ske

Bjarne Brynk

“Mange siger, vi venter lige tre måneder, til vi igen kan rejse ud til vores kunder, men det kommer ikke til at ske. Så hvis jeg skal rykke ved noget, så må jeg selv omstille mig,” siger han.

For det digitale møde er ikke bare en nødløsning. Bruger man mulighederne i det, så kan det hjælpe smv’er med en tættere relation til kunderne og til at blive en mere troværdig partner, mener han.

“Det er en kæmpe fejl at tro, at de virtuelle salg er midlertidige – så lær at bruge det som en mulighed. Som smv skal man se, at det ikke længere kun er sælgeren, der er ude. Nu er det også Mette i laboratoriet og Søren i produktionen, der kan vise, hvordan man kan løse en reklamation. Man går fra at have én eksportsælger ude, til at hele kontoret er med,” siger Bjarne Brynk.

En stor del af de danske eksportører sælger i dag gennem en distributør eller agent. Med det digitale møde kan man komme med sin agent ud til slutkunden og dermed få et bedre kendskab til slutbrugerne.

“Hvis I virtuelt sambesøger slutkunden, så giver det en enestående mulighed for at få mere viden. Virtuelle møder er ikke en nødløsning, men en mulighed,” mener Bjarne Brynk.

Men kræver det ikke en masse teknisk viden og dyrt udstyr at optræde så professionelt online, som du her skitserer?

“Du kommer langt selv med små budgetter på 30-70.000 kr. Og udstyret er en investering, der hurtigt tjener sig hjem. Dine personlige møder bliver også kun bedre af, at du kan holde bedre onlinemøder,” lyder vurderingen fra Bjarne Brynk.