Her er tre smv’er, der har knækket koden til digital eksport – fælles markedsføring med kunder, hårdt salgsarbejde og Kahoot-læring

De har optimeret deres hjemmeside og tekster, skruet op for det digitale markedsføringsbudget, så det er lige så stort som det gamle messebudget, og så bliver der brugt gaming-elementer til at oplære kunderne i systemer og processer. De tre virksomheder Koustrup fra Hillerød, Stoff fra Vedbæk og World Translation deler her deres opskrifter på digital eksport:

“Vi har været meget opmærksomme på, at vores digitale medier skal fungere optimalt. Vi har forbedret og opgraderet vores hjemmeside og gjort meget ud af SEO (gjort det lettere for søgemaskiner at finde og fange firmaets tekster online,red.),” fortæller Katrine Koustrup fra design- og forlagsvirksomheden, der er kendt for sine bøger, plakater og designprodukter med planter og dyr.

Virksomheden sælger primært til andre butikker, som sælger til slutkunderne. Koustrup & Co. eksporterer til det meste af verdenen. Katrine Koustrup tilføjer:

“Vi har udarbejdet en ordentlig tekst på engelsk og flere andre sprog på hjemmesiden og har foretaget flere promoveringer på de sociale medier. Bunden skal være i orden. Det betyder meget.”

Katrine Koustrup er blandt kun 15 pct. mindre virksomheder, der i en ny undersøgelse fra Børsen Pro Selvstændig og SMV Danmark svarer, at hendes firma i “høj” eller i “meget høj” grad har øget den digitale eksport under corona.

Virksomheden har dog især oprustet på det opsøgende salgsarbejde. Marked for marked og land for land har familiefirmaet opsøgt webshops ude i verden, som selskabet har fundet relevante for salg af produkterne.

“Det har været et meget stort salgsarbejde at opsøge diverse firmaer på mail og telefon, men vi har taget et skridt ad gangen,” fortæller Katrine Koustrup.

Før coronakrisen solgte firmaet primært produkterne gennem fysiske butikker, så der skulle tænkes nyt, da butikkerne lukkede ned.

“Vi er en lille vækstvirksomhed, som hele tiden må ændre retning. På den måde lærer vi hele tiden noget,” siger hun.

Hos Koustrup & Co. oplever man også, at nye forhandlere selv har meldt sig på banen – særligt fra Sydeuropa, hvor den fysiske handel har være lukket ned i længere tid.

“Vi har satset og ikke holdt os tilbage under coronapandemien. Det betyder, at vi ikke har haft behov for at fyre medarbejdere,” siger Katrine Koustrup, der sammen med søsteren Lise Marie Abildgaard overtog familiefirmaet i oktober i år.

“Kast dig ud i det. Du kommer helt sikker til at lave fejl, men det er prisen værd,” siger Ib Brandt Jørgensen fra Tilst-firmaet World Translation, der oversætter alle former for tekster for virksomheder – herunder storkunder som den amerikanske softwarevirksomhed Hubspot, producenten af sikkerhedsudstyr MSA og tyske Jungheinrich, som bl.a. leverer palleløftere og gaffeltrucks.

Netop de store referencekunder har under coronapandemien anbefalet danske World Translation til nogle af deres samarbejdspartnere, og det har betydet to nye millionkunder, i en tid hvor det var udelukket at rejse ud og lære de nye kunder at kende.

“Vi har brug for at vise vores systemer til vores kunder, og vi har brug for at lære kundernes kultur at kende. Vi er ikke en oversættermaskine, men bruger tid på at være tæt på kunderne, så vi kender deres kultur og terminologi,” fortæller Ib Brandt Jørgensen.

Den viden har firmaet i stedet hentet på kundemøder online. Men med små midler var der ikke penge til at investere i dyrt og lækkert it-udstyr.

“Vi har været nødt til at spare på håndørerne. Men det fancy udstyr er heller ikke nødvendigt. Tag i stedet et pænt jakkesæt på, rejs dig op i din fulde højde, og bevæg dig rundt, som du ville gøre det i et fysisk mødelokale,” lyder nogle af Ib Brandt Jørgensens råd til, hvordan du skaber en god dialog med dine kunder online.

Og hav så gerne en kollega med på sidelinjen, som kan supportere med at vise på skærmen, hvad du fortæller. Oversætterfirmaet kommunikerer på kundens sprog, også når de er online. Men netop onlineformatet kan bruges til at have en tolk med efter behov. Det har Ib Brandt Jørgensen god erfaring med, da en kunde i Schweiz skulle tale med en partner i Japan, og der var brug for en oversætter til at formidle de informationer, der kom frem på mødet.

Undervejs har World Translation udviklet flere formater, som nu indgår i samarbejdet med kunderne – bl.a. at bruge den spilbaserede læringsplatform Kahoot til at forklare oversætterfirmaets systemer samte-træning af kunderne og udvikling af små film på højest ét minut. Og så masser af face-to-face-møder online.

“Man skal vise empati, også online. Man skal lytte til kunden og indgå i dialoger online. På den måde kan vi fastholde kunden,” siger han.

Onlinemarkedsføring sammen med kunderne og et budget til messer og rejser, der blev flyttet til sociale medier. Sådan lyder en del af opskriften på succes med digital eksport fra designfirmaet Stoff fra Vedbæk. Firmaet får produceret deres signaturlysestager og lys i Østen og eksporterer til hele verden – især til Europa, hvor Tyskland og Sverige er blevet de største markeder gennem onlinesalg under corona.

Foråret bød på de første store bump med et salg, der gik voldsomt ned i takt med coronapandemiens fremmarch. Da salget så kom i gang igen, kunne Stoff ikke få varer hjem fra leverandørerne. Men så kom efterspørgslen pludselig tilbage i sommer, som ellers er lavsæson for salg af lys og lysestager, fortæller Bine Lind:

“Vi oplevede stor vækst hos vores onlineforhandlere. Især i Sverige, der er vokset under hele pandemien, og som nærmest har holdt forretningen kørende,” siger hun og begrunder salget med en fokuseret satsning på sociale medier.

Stoff plejer at bruge mange ressourcer på at tage på messer. Men alle de penge blev flyttet til at skalere firmaets strategi på de sociale medier. Især er Instagram blevet en stor kanal for Stoff. Firmaet sælger ikke selv ret meget fra deres egen webshop, men har brugt de sociale medier til at styrke brandingen af firmaets produkter, så der kom større efterspørgsel hos onlineforhandlerne af Stoffs varer.

“Vi har lavet meget mere online-PR og markedsføring, end vi plejer. Vi har boostet den del sammen med vores kunder og dermed pushet salget hos dem,” fortæller Bine Lind.

Hun regner med, at firmaet igen skal på messer, når det bliver muligt. Men det bliver i mindre grad end før, så der stadig er et stort budget til onlinemarkedsføringen. Bine Lind ser stor og målbar effekt af det samarbejde, som Stoff har haft med influencers, stylister og journalister for at få virksomhedens budskaber ud.

“Hver gang vi går ind på et nyt marked, så starter det nu med en strategi for sociale medier i det marked,” siger Bine Lind.