Klumme: Sådan forbereder du dig på Amazons indtog: 6 råd, der gør dig klar

Amazon etablerer lager i Sverige, og rykker dermed et skridt tættere på Danmark. Få her retailekspert Dorte Wimmers seks råd til at stå distancen mod giganten

20200925-021019-1_68Mb.jpg
Tilbyd hurtig og gratis levering, fokusér på kunden og specialisér dig, lyder nogle af rådene fra klummeskribent Dorte Wimmer. Foto: Brendan Mcdermid/Reuters/Ritzau Scanpix
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
25. sep 2020 KL.12:38

Så kom den endelig. Nyheden om, at Amazon etablerer lager i Sverige, og i kølvandet derpå, hvordan den altfortærende e-handelsgigant nu også kommer endnu tættere på de danske kunder. Det får danske retailere og brands til at skælve – og med god grund!

Pro selvstændig

For danskerne kender allerede Amazon, og mange har allerede taget det at handle på platformen til sig. Vores undersøgelser i Retail Institute Scandinavia viser, at syv ud af ti danskere (70 pct.) kender Amazon, og hver tredje (30 pct.) har allerede handlet hos kæmpen.

Så giganten har allerede godt fat i danskerne, og som det ser ud lige nu, er det primært indenfor kategorierne “bøger”, “elektronik”, “ting til hjemmet” og “computer og videoprodukter”, danskerne shopper på Amazon – men det kan hurtigt udvikle sig til flere kategorier, hvis ikke danske virksomheder opruster nu.

Amazon har alt

Når danskerne vælger at lægge deres penge hos Amazon, skyldes det først og fremmest det store udvalg, og med anslået over 310 mio. produkter i sortimentet er dette et parameter, der er svært at hamle op med. Kort sagt: Amazon har alt. Efter udvalget er prisen samt hurtig levering hovedårsagerne til, at danskerne lægger deres penge i kæmpens lommer frem for i lokale danske webshops.

To af Amazons absolut skarpeste spydspidser i deres angrebsstrategi på et marked er hurtig levering og fri fragt. Og begge vil hurtigt blive en markedsstandard, når Amazon for alvor satser på Danmark – men vil man afvæbne stødet fra Amazon, så skal man allerede NU som webshop tilbyde hurtig og gratis fragt, inden giganten kommer og tager kunderne. På den måde kan Amazon ikke have den lynhurtige og gratis levering af ordrer som afgørende konkurrenceparameter, når de går ind i Danmark. De danske virksomheder har altså lige nu en gylden mulighed for at forberede sig på Amazons indtog – venter de, kan det være for sent.

Mange danskere stoler på Amazon

Vores undersøgelser i Retail Institute Scandinavia viser desuden, at halvdelen af danskerne (48 pct.) har tillid til Amazon som virksomhed, og ud af disse svarer 60 pct., at det er fordi, de har handlet der.

Generelt

Når man nu taler om, at Amazon ikke er i Danmark endnu, så skyldes det dels, at de ikke har et fysisk lager i landet endnu og dels, at danske kunder ikke kan få glæde af alle fordelene i Amazon Prime-medlemskabet. Prime-medlemskabet indeholder bl.a. gratis fragt på alle køb, adgang til streamingtjenesten Amazon Video med et hav af serier og film, Amazon Music med over to mio. sange, masser af computerspil samt eksklusive tilbud og rabatter. Alt dette fås for 85 kr. (13 dollar) pr. måned.

Der er slet ingen tvivl om, at Prime-medlemskabet er den største loyalitetsdriver for Amazon. I lande, der er i Amazons jerngreb, ser vi, hvordan Prime-kunderne i langt højere grad vælger at starte deres søgning efter produkter på Amazon (frem for f.eks. på Google), når de nu allerede har betalt for gratis fragt.

6 råd til konkurrence med Amazon

Her får du 6 råd til, hvordan din virksomhed ruster sig til kampen mod Amazon, og én ting er vigtigt for dem alle: At starte allerede nu, så man kan komme foran, inden Amazon for alvor retter skytsene mod Danmark.

1) Tilbyd hurtig og gratis levering NU!

Hvis dette er markedsstandard, når Amazon satser på Danmark, vil et af Amazons skarpeste våben i kamp om kunderne være sat ud af spillet.

2) Fokuser på kunden – og ikke konkurrenten!

Optimer alt omkring kunden og kundeoplevelsen, så kunderne er loyale og tilfredse med netop din virksomhed, så det er sværere for Amazon at tiltrække dem. Forkæl kunderne alt det, du kan, allerede i dag.

3) Specialiser dig!

Adskil dig fra Amazon ved at kunne noget andet. Hvis man kan sammenlignes en til en med Amazon, taber man kundernes gunst i kampen mod kæmpen. Derfor vil mindre webshops uden klar profil eller speciale tabe pusten først i kampen mod Amazon.

4) Udnyt samspillet mellem det digitale og det fysiske!

Har man både fysiske og online butikker, skal disse integreres og optimeres hurtigt. Amazon er ’kun’ til stede digitalt uden for USA, og danske butikker har derved en fordel i samspillet, som skal optimeres til en sømløs kundeoplevelse på tværs af kanaler.

5) Undgå priskonkurrence mod Amazon på alt!

Udvælg nogle enkelte strategiske produkter og match prisen på Amazon, og fokuser derudover på det, du kan tilbyde, som Amazon ikke kan – som f.eks. det fysiske møde og specialviden.

6) Tag chancer!

Tiden er inde nu til at tage chancer og tænke nyt. Gør man det samme som i går, så taber man.

Tilknyttet artikel


Her er den fulde guide til at sælge på Amazon

20200403-203848-5_38Mb.jpg
Ved at sælge på Amazon kan du potentielt få adgang til flere millioner kunder. Børsen Pro Selvstændigs guide klæder dig på til at forstå og udnytte platformen. Billedet er fra et Amazon lager i Storbritannien, hvor ansatte pakker ordrer i ugen omkring Black Friday i 2015. Arkivfoto: Neil Hall/Reuters/Ritzau Scanpix. Illustrationer i artiklen er lavet af Mie Hvidkjær.
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
25. maj 2020 KL.10:23

Guiden er udarbejdet på baggrund af information indsamlet fra Amazons egne sider og på diverse blogs om Amazon samt gennem interviews med virksomhederne Airtame, Firtal Web og Be-Ahead.

Guiden blev oprindeligt publiceret på borsen.dk i januar 2019. Denne version er en genudgivelse med få revideringer.


1. Før du gå i gang

amazon-illu-1-kom-igangNY.jpg

Hvis du overvejer at bruge Amazon, er det vigtigt, at du først tænker de forskellige udfordringer grundigt igennem og vurderer, om du er klar til at være dedikeret Amazon-sælger.


Er dit brand stærkt nok?

I en butik som Amazon, der har flere millioner produkter på hylderne, er det afgørende, at dit produkt og brand er stærkt nok til at skille sig ud i mængden. Skiller dit produkt sig ikke ud, skal du forberede dig på at indgå i en konkurrence om pris – en konkurrence, der går i én retning: mod bunden.

“Folk ved ofte godt, hvad de leder efter, når de søger på Amazon. Så hvis brandet allerede er skabt, så har du et kæmpe potentiale på Amazon,” siger Jesper Hvejsel, adm. direktør i Firtal Web, der står bag 16 webshops, som sælger ca. 70 produkter på Amazon.

Vil folk hellere bare browse rundt på nettet uden at have et bestemt mål, så bruger de i mindre grad Amazon. Så vil du gerne promovere et nyt brand eller skabe et behov hos dine kunder, kan det være en bedre løsning at fokusere dine ressourcer på Google og på din egen webshop.


Er du klar til at gå “all in”?

Der ligger et stort arbejde i at sælge på Amazon, og derfor skal du være klar til at prioritere ressourcer til Amazon.

“Hvis du ser Amazon som et supplement, så skal du holde dig fra det. Hvis du ser det som en key-del af din strategi, så synes jeg, du skal gøre det. Amazon er fuldtidsarbejde,” siger Jesper Hvejsel.

Søren Kipling, adm. direktør for Eshoes, der sælger mærkevaresko på Amazon, og indehaver af Amazon-rådgivningsvirksomheden Be-Ahead, oplever, at flere virksomheder ikke prioriterer deres Amazon indsats højt nok.

“Tit når jeg kommer ud som konsulent i virksomheder, så siger de: “Det er hende, der også laver kaffe, der står for Amazon. Og det kan simpelthen ikke være rigtigt,” siger Søren Kipling, der anbefaler, at man har mindst én medarbejder i virksomheden, der er dedikeret til at tage sig af Amazon.


Risiko for at “konkurrere med dig selv”

Hvis du både sælger på Amazon og via andre forhandlere, skal du være opmærksom på, at du muligvis ikke er den eneste, der vil sælge dine produkter på Amazon. Hvis din forhandler også sælger på Amazon, kan I pludselig ende med at konkurrere om kunderne og dermed presse prisen på dine produkter ned.

F.eks. skal virksomheden Firtal Web overveje, at hvis den sælger sine produkter på Amazon i England og samtidig sælger til andre engelske kunder, f.eks. en lokal retailer, så må denne retailer ikke også sælge på Amazon. For så kan Firtal Web ende med at konkurrere med sin egen kunde på Amazon.

Også virksomheden Airtame oplever at konkurrere med sine egne forhandlere på Amazon i Tyskland. Klik her for at læse mere.


2. De to muligheder for at sælge på Amazon: Seller vs. Vendor

amazon-illu-2-muligheder-salg01NY.jpg

Der er to måder, du kan sælge på Amazon: Via dens “seller central” eller som “vendor”.


Mulighed 1: Vendor

Når du er “vendor”, er Amazon din forhandler. Det vil sige, at du bliver en underleverandør til Amazon, som køber dine varer ind til distributørpris og sælger dem videre til udbudspris. Amazon sælger herefter dine varer videre, og du skal betale Amazon for at markedsføre og levere dine produkter.

Du skal inviteres af Amazon for at blive vendor, og det vil typisk være større brands eller producenter, der ejer deres eget unikke brand, som bliver inviteret af Amazon til at sælge som vendors.


Fordele ved vendor-modellen:

Fordelen ved at være vendor er, at Amazon selv sørger for, at dit produkt bliver promoveret på platformen, hvilket vil styrke dit salg. Amazon vil desuden stå som afsender på dine produkter, når de lander hos kunden, og det kan give legitimitet. Det er også forholdsvist nemt at være vendor, da din primære opgave er at levere dine produkter til Amazons varehuse, hvorefter Amazon står for resten af salget og leveringen. Dine produkter vil desuden automatisk indgå i Amazons medlemsklubber som Amazon Prime.


Ulemper ved vendor-modellen:

Som vendor mister du kontrol over dine produkter og kundekontakten. Den helt store ulempe er, at du ikke har kontrol over prissætningen på dine produkter. Det kan være problematisk, fordi Amazon har algoritmer, der automatisk sætter rabat på dine produkter efter en bestemt tidsperiode. F.eks. kan en være kommet på Amazon i januar, og så blive sat ned i marts. Men det kan være, at du samtidig sælger varen andre steder, f.eks. i en webshop eller en butik, og her har man ikke planer om at sætte varen ned. Det kan altså skabe nogle ret utilfredse B2B-kunder.

Det vil være Amazon, der håndterer kundekontakten og eventuelle klager, og uden den afgørende kundeindsigt, er det svært for dig at vide, hvordan du bedst kan optimere dit salg.

Betalingstiden er desuden længere med vendor-modellen.

Pro selvstændig


Du skal naturligvis også regne med, at en del af din omsætning går til at dække omkostninger til markedsføring på Amazon for at sælge dine produkter, og din margin vil dermed være mindre.

Den danske virksomhed Airtame bruger Vendor-modellen på sin amerikanske Amazonside, og her vurderer marketingdirektør Steffen Hedebrandt, at Amazon tager ca. 30. pct i kommission af salgsprisen.


Mulighed 2: Seller

Som “seller” sælger du selv, og Amazon er blot en platform. Alle kan i princippet oprette sig som sellers på Amazon.

For nogle produkter skal du igennem en godkendelsesprocedure for at komme i gang med at sælge. Det gælder især for produkter, hvor der kan være lovmæssige eller sundhedsmæssige krav til kvaliteten, f.eks. helseprodukter.

Amazon har to forskellige betalingsmodeller for sellers. Hvis du er professionel seller koster det 39.99 dollar (260,7 kr.) om måneden. Du betaler desuden en afgift pr. produkt du sælger. Typisk skal du betale en afgift på 15 pct. af salgsprisen pr. produkt.

Der findes også en “individual” model, som egner sig til dig, der forventer at sælge færre end 40 varer om måneden. Så er afgiften på 0.99 dollar (ca. 6,5 kr.) pr. måned for de produkter, du sælger.


Fordele ved seller-modellen:

Fordelene ved at være seller er bl.a., at du generelt har større kontrol over dine varer, dit lager og bedre adgang til kundedata end som vendor, og da du ikke skal betale Amazon for at markedsføre dine produkter, kan du opnå højere marginer. (Du skal dog betale 15 pct. af salgsprisen på dine produkter). Til gengæld skal du selv stå for al arbejdet med håndtering af logistik og forsendelse samt prissætning af produkter. Som seller kan du dog vælge at anvende FBA, hvor du betaler Amazon for at sende dine varer ud.


Ulemper ved seller-modellen:

Ulemperne er desuden, at du som seller skal kæmpe mod alle andre forhandlere på Amazon – og mod Amazons egen strategi, der i høj grad handler om at presse priserne så langt i bund som muligt.


3. Forstå “Buy-boksen” og lær at vinde den

amazon-illu-4-buy-boxenNY.jpg

"Buy"-boksen, den gule boks ved siden af produkter på Amazon, hvor der står “add to cart” (“Tilføj til kurv”) er afgørende for at få salg på Amazon. Den går på omgang mellem sælgere, og du skal kæmpe for at få fat på den.


Hvordan fungerer Buy-boksen?

Når forbrugere handler på Amazon, findes der mange forhandlere af hvert enkelt produkt. Hvis f.eks. en forbruger skal købe høretelefoner, vil der måske være 20 virksomheder, der gerne vil sælge de pågældende høretelefoner. Det betyder, at når en forbruger søger på “høretelefoner”, fremvises 20 forskellige forhandlere af produktet. Men kun én af forhandlerne får en Buy-boks, dvs. den rektangulære gule boks, hvor der står "Add to cart", altså “Tilføj til kurv”.

Og den boks er afgørende. Ifølge flere kilder sker 82 pct. af alle køb på Amazon gennem Buy-boksen, og i takt med at flere og flere handler på mobilen, bliver Buy-boksen endnu mere vigtig, da den fremstår meget fremtrædende på en mobilskærm.

Pro selvstændig

“Det er den der lille gule knap, vi alle sammen slås om,” siger Jesper Hvejsel, adm. direktør i Firtal Web, der har 16 webshops og har solgt på Amazon siden 2009.

Kun én af forhandlerne af et produkt kan have denne Buy-boks ad gangen.

Længere nede på produktsiden, under Buy-boksen, står der “Other Sellers on Amazon” og på denne langt mindre fremtrædende plads lander man, hvis man ikke har Buy-boksen.

Buy-boksen skifter forhandler afhængigt af, hvilken forhandler der er bedst til at opfylde en række parametre.

Hos virksomheden Airtame, der sælger et trådløst HDMI-produkt på Amazon, vurderer marketingdirektør Steffen Hedebrandt, at selskabet har Buy-boksen ca. 10 pct. af tiden på de europæiske Amazon-sider, hvor Airtame sælger som “sellers”. På den amerikanske Amazon-side, hvor Airtame sælger som “vendors” har selskabet Buy-boksen en langt større del af tiden, da Amazon gerne promoverer de produkter, de selv sælger.


Hvordan vinder man så denne Buy-boks?

Amazon har ikke selv givet en definitiv opskrift på, hvordan du vinder og fastholder Buy-boksen. Men centrale parametre, der ifølge flere Amazon-kyndige kilder burde forhøje dine chancer for at have boksen, er:

  • - At du bruger Amazons pakke- og forsendelsesservice, Fulfillment by Amazon, FBA. Læs mere om FBA under punkt 4.
  • - At du har flere gode anmeldelser end dine konkurrenter. Læs her, hvordan Airtame arbjder med at skaffe anmeldelser.
  • - At din kundeservice er i top, f.eks. ved at du vender hurtigt tilbage på kundehenvendelser.
  • - At du har den lavest samlede pris - dvs. Den kombinerede pris for produktet, forsendelsen og håndteringen. Det er den pris, som bliver vist på Amazon.

Selvom pris er et særdeles afgørende konkurrenceparamter på Amazon, så er det at have den laveste pris ikke det eneste succesparameter for at få Buy-boksen, understreger Søren Kipling, adm. direktør i Eshoes og indehaver af Be-Ahead.

“Amazon præsenterer også produkter efter, hvilke forhandlere, der har haft flest positive købsoplevelser, som giver glade kunder,” siger Søren Kipling.

Har du f.eks. været en rigtig god leverandør, der har fået gode anmeldelser for din leverance, så kan Amazon godt finde på at prioritere dig højt, også selvom du ikke har den allerbilligste pris.

“Man skal være klar over, når man går i gang med Amazon, at det er en meget seriøs business, hvor man skal være helt fremme i støvlerne. Man skal have orden i sit penalhus og styr på sin logistik og kundeservice. Ellers overlever man ikke i særligt lang tid,” understreger Søren Kipling.

Det betyder, at hvis du har en service og levering, der er helt i top, kan du godt tillade dig at tage en højere pris for dine produkter på Amazon. Scorer du ikke toppoint på din service, er dit bedste håb om at vinde Buy-boksen at trykke prisen i bund – og konkurrere med et hav af andre forhandlere i hele verden om at være billigst.


Andre vigtige faktorer for at vinde Buy-boksen er:

  • - Forsendelsestid, altså hvor hurtigt varen kan være fremme.
  • - Om varen ankommer til den lovede tid.
  • - Den såkaldte Order Defect Rate, ODR, der er et samlet udtryk for, hvor mange alvorlige klager, du har fået, hvor meget generel negativ feedback du har fået fra kunder, og hvor mange gange du har skullet refundere ordrer.
  • - Mulighed for tracking af forsendelsen.
  • - At du har dit produkt på lager.
  • - At du tilbyder Amazon Prime, altså Amazons kundeklub. Link: læs mere om Amazon Prime her.


Derudover skal du have en professionel sælgerprofil på Amazon, der i Europa hedder en “Pro-Merchant account”. Sælger du som “invidual”, altså privatperson, kan du ikke opnå Buy-boksen.


4. Levering via Amazon

amazon-illu-3-forsendelseNY.jpg

Levering er altafgørende, når du sælger på Amazon. Har du ikke styr på din levering og logistik, får du ringe leverandør-anmeldelser, dine chancer for at vinde “Buy-boksen”. (Læs mere om Buy-boksen under punkt 3.) skrumper, og dine kunder kan lynhurtigt vælge en af de utallige andre forhandlere på Amazon.


Der er grundlæggende tre forskellige typer af levering på Amazon:

1. FBA – Fulfillment by Amazon

FBA står for “Fulfillment by Amazon”, og er Amazons egen leveringsservice.

“Her betaler du for, at Amazon shipper dine varer afsted, og for at dine varer står på Amazons lager. Til gengæld giver Amazon en fordel i forhold til at få Buy-boksen,” siger Jesper Hvejsel, adm. direktør i Firtal Web.

Når du bruger Amazons egen leveringsservice, vil dine produkter – ikke så overraskende – have en fordel på Amazon, da FBA kan fungere som et kvalitetsstempel, og da Amazon typisk vil promovere sine egne services.

Pro selvstændig

Med FBA outsourcer du mange opgaver til Amazon, som både håndterer lager, pakning, forsendelse, returnering af varer og kundehenvendelser vedrørende forsendelsen. Dermed har du “fri” til at fokusere på andre dele af forretningen.

Desuden vil du have lettere ved at nå ud til de loyale og afgørende Amazon Prime-kunder, der er berettiget til levering inden for 2 dage.

Den største ulempe ved at bruge FBA er, at Amazon selvfølgelig tager en afgift for at håndtere din logistik.

Da danske fragtpriser ofte vil være høje, kan det dog være en rentabel løsning at bruge FBA.

Søren Kipling fra Eshoes og Be-ahead bruger FBA og fortæller, at det koster ham 62 kr. at sende en pakke til England med et fragtselskab, mens de samlede fragtomkostninger vil være ca. 29 kr., hvis han bruger FBA.

Ved at klikke her kan du på Be-Aheads hjemmeside finde en række beregnere for, hvad det koster at sælge og sende varer via Amazon i en række lande.


2. FBM – Fulfillment by Merchant

Med Fulfillment by Merchant kontrollerer du selv dine forsendelser, og du slipper for at betale afgifter til Amazon for at bruge Fulfillment by Amazon. FBM kræver naturligvis, at du har dit eget lager og dit eget logistiksetup, som skal leve op til alle Amazons standarder.

Du skal altså regne med at afsætte en betydelig portion ressourcer til logistik og levering, hvis du selv varetager opgaven.

At bruge FBM er en god mulighed, hvis du allerede har et stort og gennemført logistiksetup. Her vil det desuden være oplagt at forsøge at kvalificere dig til SFP. Læs mere om SFP længere nede.

Det kan være en god idé at overveje, om du bør fokusere på dine produkter og din forretning og i stedet lade Amazon håndtere leveringen via FBA.


3. SFP – Seller Fulfilled Prime

Seller Fulfilled Prime, eller SFP, er en leveringsløsning, hvor du selv står for al logistik og forsendelse på samme måde som med FBM. Du står også selv for kundeservice. Men med SFP har du bedre adgang til Amazon Prime-kunder, på samme måde som med FBA – dog uden at betale afgifter til Amazon for at bruge FBA.

For at kvalificere dig til at få SFP-mærkatet, skal du igennem en prøveperiode. Her skal du sælge minimum 50 Prime-ordrer, hvoraf 100 pct. af ordrerne skal leveres til tiden for at kvalificere dig til at sælge via Seller Fulfilled Prime. I denne prøveperiode skal du bevise, at du kan leve op til følgende krav:

  • - At du kan levere 99 pct. af dine ordrer til tiden.
  • - At du kun aflyser ordrer maks. 1 pct. af gangene.
  • - At du mærker dine forsendelser med labels bestilt gennem Amazons leverings-website.
  • - At du leverer gennem Amazons udvalgte Seller Fulfilled Prime-leverandører.
  • - At du skriver under på Amazons returneringspolitik.
  • - At du går med til, at dine kundehenvendelser kan håndteres af Amazon.

Prøveperioden varer mellem 5 og 90 dage. Hvis du ikke har mødt Amazons krav inden for 90 dage, nulstilles prøveperioden. Men du kan godt forsøge dig igen på et senere tidspunkt.


5. Amazon Prime

amazon-illu-5-amazon-primeNY.jpg

Amazon Prime er Amazons loyalitetsklub.


Hvad går Prime ud på?

Amazon Prime er ikke tilgængeligt i Danmark endnu. Men i Tyskland, hvor Amazon har en tysksproget side, er der ifølge flere kilder 17 mio. Prime-medlemmer.

Man kan desuden forestille sig, at det er flere end de officielle Prime-medlemmer, som reelt bruger medlemsskabet, f.eks. ved at man deler det i en familie på samme måde, som man deler Netflix-abonnement.

Som Primemedlem får man bl.a. følgende fordele:

  • - Gratis todages-levering. For nogle postnumre kan du desuden få gratis sammedagslevering og for udvalgte produkter, kan du også opnå gratis levering inden for to timer.
  • - Besparelser når du handler på Whole Foods Market, det supermarked, som Amazon opkøbte i 2017. Desuden kan Amazon levere dagligvarer fra Whole Foods inden for to timer i udvalgte byer.
  • - Prime Wardrobe, der giver Prime-medlemmer mulighed for at bestille tøj hjem og prøve det på, før de køber tøjet. Du har i alt syv dage til at prøve tøjet, og skal kun betale for de varer, du vælger at beholde.
  • - Mulighed for at låne bøger og magasiner på udvalgte tablets, bl.a. Amazons egen Kindle gennem læse-fordelsprogrammet Prime Reading.


6. Sælg mere: Optimering, annoncering og reklamer på Amazon

amazon-illu-2-muligheder-salg02-NY.jpg

Så snart du har lagt dine produkter ud på Amazon er arbejdet ikke færdigt. Du kan nemlig gøre brug af en række tiltag for at optimere dit salg på Amazon.


Undgå “one size fits all”

“Hvis du er vendor, så giver det mening at optimere på teksten, på navnet, på billederne, og at lægge videoer op,” siger Jesper Hvejsel fra Firtal Web, der bl.a. fokuserer meget på at optimere ved at vælge forskellige løsninger til forskellige produkter på forskellige platforme.

F.eks. sælger Firtal Web nogle af dets produkter som “seller” og andre som “vendor”. Nogle gange bruger de Amazons leveringstjeneste, FBA, og sommetider andre leverandører, afhængigt af hvad der giver bedst mening i det enkelte tilfælde.

“Generelt set optimerer man meget ved at vælge det optimale Amazon-produkt på ethvert givent tidspunkt. Man skal hele tiden kigge på: Hvad giver bedst mening lige nu?” siger Jesper Hvejsel.

Firtal Web optimerer også ved at justere prisen på sine produkter alt efter, hvad der er mulighed for at sælge dem til på den aktuelle dag.

“Jeg kan måske sælge noget i dag til 10 pund, og så i morgen kan jeg måske sælge det til 13 pund, og om en time kan jeg sælge det til 6 pund. Så derfor er du konstant nødt til at sidde og overvåge det,” siger Jesper Hvejsel.

Hos Firtal Web har man medarbejdere, der sidder og overvåger virksomhedens produkter på Amazon og vurderer, om prisen skal op eller ned. Det er naturligvis ikke alle virksomheder, der vil have ressourcer til det, men der er også en række andre værktøjer, du kan bruge af, hvis du vil optimere dit Amazon-salg:


Optimér din produkttitel

Amazon fungerer på nogle måder ligesom Google, altså som en søgemaskine, hvor det er afgørende, at dine produkttitler kan fange forbrugerne, når de søger på forskellige ord. Det kan du bl.a. gøre ved at skrive titler med mange forskellige ord, og dermed flere forskellige muligheder for at ramme potentielle kunder.

“Amazon er en stor søgemaskine eller et varekatalog, og resultaterne, der bliver vist, kan – ligesom på Google – “manipuleres" i positiv forstand,” fortæller Steffen Hedebrandt, adm. direktør for Airtame. Når man skal finde de rette ord, skal man derfor tænke på, hvilke ord forbrugere vil skrive i søgefeltet, når de vil købe et produkt som dit.

Finder du det rigtige ord, kan dit produkt ryge højt op i søgninger.

For Airtame kunne et nøgleord f.eks. være “wireless HDMI”. Søger forbrugeren efter denne ret generiske betegnelse, vil Airtames produkt komme frem uden at forbrugeren har ledt målrettet efter Airtame.

Adm. direktør for Eshoes Søren Kipling understreger desuden vigtigheden af at fylde mange ord ind i sin titel.

Generelt

“Hvis du bare skriver “Hvid t-shirt", kommer det frem, hvis forbrugeren søger på “Hvid t-shirt". Men det kan også være, at de tænker på bomuld eller på slim fit - så de ord kan du også skrive ind. Generelt skal man finde alle de ord, som kunderne i den anden ende kan komme til at tænke på i købssituationen og så smide dem ind i sin titel,” siger Søren Kipling fra Eshoes.

F.eks. kan du som produkttitel skrive “Hvid t-shirt i økologisk bomuld, størrelse small, slim fit”.

“Så kan du måske blive fundet på 250.000 søgninger i stedet for på 60.000 søgninger, hvis du bare skrev “Hvid t-shirt,” siger Søren Kipling.

Titlen er altså en kondenseret beskrivelse af, hvad kunden får, når den køber dit produkt.

Hvis du går ind og søger på produkter på Amazon, vil du også generelt kunne se, at mange titler er ret lange. Se f.eks. disse eksempler:


Optimér din beskrivelse af produktet

Ud over selve titlen på produktet viser Amazon også en beskrivelse af produktet, ofte fremstillet i punktform. Her skal du ifølge Søren Kipling fokusere på produktets “unique selling points”, altså de egenskaber, der gør, at produktet skiller sig ud, og som overbeviser kunden om, at det er pengene værd.


Sådan lægger du de rigtige billeder ind

Ligeså vigtigt som din titel og produktbeskrivelse er gode billeder i høj kvalitet – og mange af dem.

“Man skal faktisk have så mange billeder som muligt,” siger Søren Kipling. “Og de må meget gerne være af en brugssituation, hvor man kan se, hvor glade folk er, når de køber din t-shirt, og hvor tjekkede de ser ud med t-shirten. Det handler jo om et bytteforhold, hvor man som kunde bytter penge for gode oplevelser.”


De helt grundlæggende retningslinjer for billeder på Amazon er:

  • - Læg mange billeder op af produktet fra forskellige vinkler.
  • - Billederne skal være i høj kvalitet og i høj opløsning.
  • - Baggrunden for “hoved-billedet” skal være hvid – Amazon accepterer kun hvid baggrund til hovedbilledet.
  • - Billeder skal vise produktet i den rigtige størrelse, så forbrugerne ikke føler sig snydt ved at købe et produkt, de troede var større eller mindre. Sælger du f.eks. en miniaturemodel af en stol, kan du lægge et billede op, hvor stolen er ved siden af en rigtig stol, eller sælger du en kaffekande i en bestemt størrelse, så vis den ved siden af en kop eller andre kander.


Sådan bruger du annoncer og reklamer på Amazon

Da der findes et hav af varer på Amazon, er det afgørende, at du stikker frem i virvaret af produkter. Det kan du bl.a. gøre ved at bruge Amazons annonceringstjenester, Amazon Ads.

Bruger du Amazon Ads, optimerer du chancen for, at dine produkter bliver vist, når forbrugere søger på Amazon. Du kan endda også annoncere på dine konkurrenters sider. Kigger en forbruger f.eks. på penalhuse på en konkurrents side, kan du selv annoncere for dine penalhuse.

“Så hvis vi f.eks. kan finde konkurrenter, hvor vi måske ikke er billigere, men har bedre anmeldelser, så er det ret sandsynligt, at vores reklame vil virke godt på deres side,” siger Steffen Hedebrandt, marketingdirektør i Airtame, der sælger trådløse HDMI-produkter på Amazon.

Han understreger, at grunden til, at Amazon giver sine forhandlere mulighed for at konkurrere med hinden er, at Amazon er “fløjtende ligeglad” med, hvilket produkt der sælger, så længe forbrugerne er tilfredse - “Amazon vil bare have omsætning,” siger Steffen Hedebrandt.


Pris for annoncer

Du betaler kun for annoncerne, når en kunde klikker på din Amazon-annonce.

Amazon har desuden et system til at vurdere, om de penge, du kaster efter reklamer, kommer igen i form af forøget salg.

“Det er et meget sirligt system derinde, hvor du kan se, hvor meget omsætning dine reklamer skaber. Så det er ret nemt at vurdere, om man tjener penge eller taber penge på sine Amazonreklamer,” siger Steffen Hedebrandt.


Snakker ikke sammen med Facebook

Men laver du annoncer andre steder end Amazon, f.eks. Facebookannoncer, som leder ind til din Amazon-side, så betaler du selv for annoncen.

“Det vil sige, at du faktisk betaler for at lave markedsføring for Amazon,” understreger Jesper Hvejsel fra Firtal Web.

Desuden spiller Amazon ikke sammen med reklamer på Facebook, Google og LinkedIn. Det skaber besværligheder for virksomheden Airtame. Når Airtame laver markedsføring via Facebookannoncer, som trækker kunder ind på deres webshop og kunden laver et køb, bliver informationen sendt tilbage til Facebook, som så kan fortælle Airtame, at netop dén Facebook-annonce førte til et køb.

Denne funktion kan ikke overføres til Amazon. Så selvom Airtame får salg på Amazon, ved selskabet ikke, om kunderne er kommet ind via en Facebookreklame eller ad andre veje. Og det gør det svært at prioritere, hvordan markedsføringskronerne bruges bedst.

“Hvis det en dag bliver muligt at forbinde vores Facebook-markedsføring med Amazon, kan vi trykke væsentligt hårdere på speederen. Men jeg ved ikke, om de parter nogensinde kan blive enige om det, for de er notoriske fjender,” siger Steffen Hedebrandt.


Hvilken data har jeg adgang til på Amazon?

For at vide, hvad og hvordan du bør optimere, er det afgørende at have adgang til data om dit Amazonsalg. Og her ligger en af udfordringerne ved Amazon. Du har nemlig ikke adgang til al den data, som salget af dine produkter genererer – en udfordring, som Jesper Hvejsel fra Firtal Web oplever:

“Amazon sidder på langt det meste data. Vi kan se, hvor meget vi sælger, og vi kan se hvornår, men vi kan ikke se, hvor det kommer fra og vi kan ikke optimere ret meget på det, for alle algoritmer er lukkede. Så vi er nødt til at sidde og optimere i blinde og på det, vi tror, der betyder noget,” siger Jesper Hvejsel.


Når du sælger via Amazon som “vendor” har du adgang til følgende data:

  • - Hvordan du klarer dig i søgninger.
  • - Hvordan dit brand klarer sig i forhold til konkurrenter.

Ved at betale en ekstra afgift, kan du få adgang til såkaldt “basket analysis”, der fortæller, hvad kunderne har købt, efter de kiggede på dit produkt.

Med vendor-modellen er det Amazon, der står for forsendelse af dit produkt, og derfor har du ikke adgang til data om, hvem forbrugerne er. Du får derfor heller ikke adgang til kundernes købshistorik, kunders email-adresser eller andre muligheder for direkte kontakt med kunderne.


Når du sælger via Amazon som “seller” er du selv forhandler og derfor har du adgang til mere data end som vendor.

Amazon giver sellers adgang til følgende data:

  • Tal for konverteringer af kunder.
  • Information om, hvem der køber dit produkt.

Dén information giver dig bedre mulighed for at tilpasse din produktside og optimere f.eks. din video, hvis den viste sig at skabe de fleste konverteringer.


Klik her for læse mere om adgangen til data for hhv. sellers og vendors.