Peter Lonnebjerg husker tydeligt reaktionerne i salgsafdelingen, da virksomhedens bæredygtighedsstrategi blev rullet ud for tre år siden. Dengang var der foldede arme.
“Flere af vores konsulenter sagde stop, bæredygtighed er ikke noget, kunderne er interesserede i. De oplevede det som salgsgas,” siger den adm. direktør i dag.
Bent Brandt er leverandør af udstyr til det professionelle køkken. Virksomheden, der i seneste regnskab omsatte for 543 mio. kr., har de seneste år sat gang i et arbejde, der har givet større bevidsthed om bl.a. energiforbrug og CO2-udledning.
Men det har ikke været ligetil at ændre adfærden. I en branche med højt tempo i køkkenerne og sælgere, der måles på evnen til at sælge varerne, var bæredygtighed ikke udpræget populært i begyndelsen.
“Salgsafdelingen
er interessant, fordi det er dem, der kan kommercialisere den grønne agendaSteffen Max Høgh,
direktør,
Sustainbusiness
I dag er billedet et andet, fortæller Peter Lonnebjerg. Storkunder hos virksomheden giver f.eks. sælgerne grønt lys til på forhånd at skifte til produkter med lavere CO2-aftryk, så længe de orienteres efterfølgende. Dokumentationskravet hos kunderne er også vokset. Direktøren peger på en restaurant, der løbende holder arrangementer for en stor bank, som har spurgt ind til indkøb og CO2-forbruget i køkkenet.
Det er ikke tilfældigt, at omstillingen er kommet på dagsordenen i industrien for storkøkkener, der bl.a. står for 4 pct. af strømforbruget i Danmark.
“Vi kunne fornemme, at vi bevægede os hen imod esg-rapportering og en hulens masse krav om dokumentation. Og vi kunne se, at det ville gavne os kommercielt, hvis vi kunne stille produkter og værktøjer til rådighed, som vores kunder kunne bruge, når de blev ramt af de krav,” siger Peter Lonnebjerg.
For tre år siden kom en ny strategi på bordet om at blive Danmarks førende rådgiver inden for bæredygtighed i branchen for storkøkkener. Indtil videre har selskabet bl.a. udfaset engangsservice fra sortimentet, flyttet dele af porcelænsindkøbet fra Asien til Europa og ansat en bæredygtighedsrådgiver med direkte reference til den adm. direktør.
1. Brug tid på at finde ud af, hvad bæredygtighed er i jeres organisation. Hvordan arbejder I med bæredygtighed? Du skal være eksperten i din branche. 2. Prioritér tid til at medarbejdere får undervisning og træning. Det er ikke nok med en times webinar på Teams. De skal trænes i at kunne tale med kunderne. 3. Sælgerne skal kende sig selv. Deres personlige holdninger kan være en akilleshæl i den grønne omstilling. Derfor skal de blinde vinkler frem i lyset. Kilde: Steffen Max Høgh
Og for at nå målet om at sende budskaberne videre til kunden, er sælgerne blevet uddannet i bæredygtighed, og hvordan de konkret kan tale med kunder om indkøb og implementering af mindre klimabelastende løsninger.
Steffen Max Høgh, direktør i Sustainbusiness, rådgiver virksomheder i bæredygtighed og stod bag uddannelsen af sælgerne hos Bent Brandt.
“Salgsafdelingen er interessant, fordi det er dem, der kan kommercialisere den grønne agenda og være nøglen til at udvikle nye løsninger,” siger han og peger på en overordnet udfordring med en salgsafdeling.
“Sælgerne vil gerne vide det hele, de er bange for gå ud og tale om bæredygtighed, hvis de ikke er eksperter i det. Og hvis kunden begynder at tale om bæredygtighed, så vil de hente en specialist ind, som bliver flaskehals.”
Det kan, set med hans øjne, sende et signal om, at virksomheden ikke mener dagsordenen seriøst nok.
Ifølge Peter Lonnebjerg er det ikke “rocket science” at omstille forretningen. Men Bent Brandt er ikke i mål og i den proces, må der ikke rystes på hånden, som han siger.
Den lagte plan skal følges, og hele virksomheden skal med – særligt salgsafdelingen, som er ansigtet mod kunderne.
“Det er sælgerens vigtigste opgave at “blende” bæredygtighed ind i snakken på en måde, så kunden oplever, at det er relevant og ikke forstyrrer. Så man får plantet bæredygtighedsagendaen på en elegant måde.”
