95 pct. af Palomats salg er eksport – alligevel er de vokset knap 20 pct. under corona. Her er hvad de gjorde

“Jeg tvivlede faktisk ikke i et eneste sekund.”

Ordene kommer fra Majbritt Svane, områdedirektør i Palomat på Mors, der sælger palleløftere til i alt 44 markeder.

95 pct. af salget udgøres af eksport til bl.a. Tyskland, Frankrig, Rusland, Australien, USA og Pakistan.

Men den store eksponering mod en coronaramt verden har ikke på noget tidspunkt bragt den nordjyske chef ud af fatning eller lagt en dæmper på den energi, der ifølge Majbritt Svane er rygraden i Palomats succes.

Bortset fra en enkelt undtagelse.

“Jeg havde tvivl én dag i hele det her forløb,” erkender hun.

Det var en mandag lige efter sommerferien, og Palomat-chefen var på vej til et møde i Aalborg i stedet for at være på virksomheden, som hun plejede.

Palomat havde sat et mål om at lave salgsrekord i perioden fra sommerferien og frem til 30. september. Det betød, at Majbritt Svanes “piger”, som hun kalder de 12 sælgere, skulle lange 200 Palomat-maskiner over disken.

Normalt stiller hun sig hver mandag kl. 8 op foran sine ansatte ved firmaets salgstavle og skyder ugen i gang med en peptalk. Hun stiller skarpt på resultaterne for ugen, der er gået, og udpeger nye salgsmuligheder for den kommende.

Og hun er dybt bevidst om, at hendes egen rolle som energispreder er afgørende.

Derfor passede det hende elendigt at skulle til møde den mandag, hvor hendes piger havde brug for et brag af et kampråb før to måneders jagt på de ambitiøse salgsmål.

Og for første gang satte tvivlen ind. Kunne de virkelig sætte salgsrekord fem måneder inde i coronakrisen?

“Jeg tænkte: Nu rammer krisen nok. Det er nu, vi skal mærke det,” fortæller Majbritt Svane.

Det var ellers gået forrygende indtil da.

“Vi har heldigvis den kultur her i afdelingen, at det aldrig er synd for os. Det må vi arbejde os ud af,” fortæller Majbritt Svane.

Den indstilling indtog firmaets ansatte, da den årlige messe Logimat i Stuttgart, som firmaet normalt bruger som salgsfremstød, i marts blev aflyst.

“Da vi får at vide, at Logimat ikke bliver til noget, så går jeg i angrebsmode,” siger Majbritt Svane. Det gjaldt om at få fat i kunderne og vise, at Palomat ikke var gået i stå.

“Vi smøgede ærmerne op,” siger hun.

Palomats salgs-setup var på sin vis allerede gearet til en krise, der umuliggjorde messer og fysiske kundemøder. For telefonsalg har længe været fast kost for de 12 sælgere på Industrivej 10.

Ifølge Majbritt Svane kan 99 pct. af firmaets kundehåndtering ordnes over telefonen.

Men en ting er telefonsalg. Noget andet er at sælge mere end sædvanligt under en økonomisk krise.

Opskriften?

For det første sørger Majbritt Svanes 12 “piger” for at bygge en stærk og gensidig relation til firmaets forhandlere, der sælger maskinerne videre til slutkunder, ved at ringe ofte og være “nede på jorden” i deres dialog.

“Når man kommer her som gæst, og man kan høre, at sælgerne sidder og snakker i telefon, så lyder det nogle gange, som om de sidder og snakker med deres bedste veninde,” fortæller Majbritt Svane, der dog understreger, at det ikke bare er hyggesnak.

“Det er jo en balancegang, for selvom man kan være gode venner, så skal man også kunne sige: Kære mister X, du sælger ingenting.”

Samtidig er det heller ikke nok bare at ringe og sige: Har du nogle ordrer?

“Vi spørger interesseret ind til forhandlerens forretning, hvordan arbejder han med sine kunder? På den måde kan vi give individuel inspiration: Du kan gøre sådan og sådan for at få nogle Palomat-leads,” fortæller Majbritt Svane.

Generelt forsøger Palomats sælgere at coache sine forhandlere gennem et salg. Hvis en forhandler f.eks. bliver ved med at få “nej” fra en kunde, har Palomats sælgere en “indvendingsbank”, altså et lager af modsvar, forhandlerne kan give til kunderne. Vil en kunde f.eks. gerne have mere i rabat, har Palomat et modsvar til lige netop den indvending i værktøjskassen, som kan gives videre til forhandleren.

Palomats sælgere bruger også sin interne erfaring og vidensdeling til at klæde forhandlerne på. Hvis f.eks. en forhandler i Frankrig har udfordringer med at sælge pallemagasiner til e-handelsgiganten Zalando, så kan den Palomat-sælger, der skal hjælpe ham, trække på erfaringer fra en kollega, der er lykkedes med at hjælpe en forhandler i Tyskland med at trænge igennem hos Zalando.

Under coronakrisen har Palomat desuden produceret webinarer og videoer med produkt- og salgstræning samt et salgswebinar målrettet slutkunderne, som forhandlerne kan bruge til at styrke deres salg.

Sælgerne spørger også ind til, hvornår de kan ringe igen, efter forhandleren har talt med slutkunden. For der skal følges op.

Ikke kun Palomats sælgere følger op. Majbritt Svane sørger også dagligt for at holde sit salgsteam til ilden.

Hver morgen kl. 8 holder afdelingen møde på Teams. Fokus er helt enkelt: Hvad skal vi gøre i dag for at flytte forretningen?

“Der ved jeg som regel godt, hvis der er en pige, der sidder med en svær sag. Så spørger jeg de andre: Ok, hvad kan vi gøre for at lukke det her salg? Og så kan alle byde ind,” fortæller Majbritt Svane.

Kl. 15 mødes teamet til endnu et møde, hvor de følger op på, om sælgerne har nået deres mål.

“Det gør, at energien i teamet bliver forstærket,” fortæller Palomat-chefen.

Men den mandag efter sommerferien meldte tvivlen altså sin ankomst hos den ellers optimistiske chef.

Hun sad på vej til møde i Aalborg og vidste at hendes team havde brug for et skud af gejst og vindermentalitet for at få en god start på to intense måneder.

Så da hun ikke kunne være der fysisk, gjorde hun det næstbedste.

“Jeg satte en mail sammen til mit team og skrev: “Husk nu, vi skal gøre det, vi er gode til – at tale med forhandlere. Brug vores Palomat-bud: opfølgning, igangsætning, aftaler, passion.”

Hun trykkede “send” og tog til sit møde.

“Og så skete der bare noget i den uge, så væltede ordrerne ind. Og vi slog salgsrekord historisk,” fortæller Majbritt Svane.

I løbet af coronakrisen har Palomat samlet set løftet sit salg med 19,3 pct. og ansat otte nye medarbejdere.

Bag det resultat ligger dels, at virksomheden primært producerer lokalt og derfor ikke har været ramt af brudte forsyningskæder, lukkede grænser og manglende reservedele.

Palomats sælgere har kunnet holde ord over for kunderne og levere maskinerne gennem hele coronakrisen.

Og så har den positive energi været et nøgleord.

“Vores forhandlere blev så glade, når vi ringede, lige da krisen brød ud. De sagde, at hvor var det godt at snakke med nogle, der var lidt positive, så tør jeg godt gå videre til min kunde,” siger Majbritt Svane, der understreger, at energien giver ordrer, og det giver ny energi til sælgerne – og sådan fortsætter det i et positivt kredsløb.

“Hvor alt er sort, der har vi forsøgt at være en solstråle,” siger hun.