Stifter drømte om frihed og turbovækst – succesen kostede seks år i modvind: “Jeg kunne da godt tænke mig, at det havde været en flottere rejse med mere wauw-faktor”

Da Martin Falch Rasmussen stiftede varmepumpeselskabet Enova A+, indskød han et års løn og aftalte med familien, at der var udsigt til smalhals et års tid eller to.

Efter de første år skulle både økonomi og balancen mellem arbejde og privatliv gerne blive god. Men den forventede vækst kom ikke.

“Jeg havde planlagt et 100-meterløb. Det blev seks års maraton med store personlige afsavn og kriser undervejs. Mange af de drømme, håb og løfter, jeg gav min familie, viste sig ikke at kunne indfries,” fortæller Martin Falch Rasmussen i dag.

“

Jeg havde planlagt et 100 meter løb. Det blev seks års maraton med store personlige afsavn og kriser undervej

Martin Falch Rasmussen

Han har sagt ja til at dele sine erfaringer med at starte egen virksomhed, fordi virkeligheden for de fleste selvstændige ligger meget langt fra den glamourøse historie om hurtig vækst og salg af virksomheden for milliarder, som ofte fylder medierne.

“Vi har brug for mere nuancerede fortællinger om iværksætteri. Det er vigtigt på et menneskeligt plan, for iværksætterkulturen og for at fremme mere robuste og helstøbte iværksættervirksomheder,” mener Martin Falch Rasmussen.

Kimen til iværksætterlivet blev lagt, efter han gennem seks år havde siddet for bordenden som adm. direktør i en større kapitalfondsejet virksomhed. Da virksomheden blev trukket gennem et mediestormvejr, der kostede både omsætning, ansatte og direktørens kræfter, besluttede den dengang 41-årige Martin Falch Rasmussen, at hvis han nogensinde igen skulle stå så meget modgang igennem i sit arbejdsliv, så skulle det være som kaptajn på eget skib.

“Jeg var kommet ind i en mølle, hvor jeg følte mig bundet på hænder og fødder, og jeg havde brug for at få en følelse af en dybere forankring og et større ejerskab over mit eget liv,” siger han.

Derfor sagde han ja, da serieiværksætteren Jesper Kring tilbød ham at blive ansvarlig for et nyt projekt, der bidrager til den grønne omstilling.

Enova A+ gik i markedet med en idé om at gøre indkøb, installation og service af varmepumper hos private til en lige så let tilgængelig og enkel affære som indkøb af cykler og køleskabe. Et centralt element i den oprindelige forretningsplan lød på at få produceret så billigt, at en varmepumpe kunne blive hvermandseje.

Med erfarne kræfter i bestyrelsen og Martin Falch Rasmussen som den modne direktør blev forretningsplanerne lagt. Men allerede her lå de første benspænd.

“Vi havde tegnet en hockeystick (model for eksplosiv vækst,red.) for væksten, som inden for 24 måneder – hvis vores analyser af markedet holdt stik – ville gøre os til kongerne inden for grøn omstilling. Men det viste sig, at flere af de antagelser, vi havde gjort os, slet ikke holdt,” siger Martin Falch Rasmussen.

Efter to år foretog Enova A+ den første markante ændring af forretningskonceptet. Vægten blev nu lagt på at levere en komplet pakke og en god kundeoplevelse til forbrugeren.

“I mødet med markedet og kunderne måtte vi kassere eller justere flere af vores første antagelser og drømme. Det var en tid med stor usikkerhed og mange test, som krævede, at jeg personligt og som iværksætter var mere sømand end købmand. Jeg navigerede i åben sø på usikkerhedens og sårbarhedens ocean. Vi var i den periode ved at gå konkurs flere gange,” fortæller Martin Falch Rasmussen.

Efter den første justering så alt dog umiddelbart bedre ud. Enova A+ havde indgået en aftale med et energiselskab om, at de markedsførte løsninger fra den lille iværksættervirksomhed, og et århusiansk byggefirma havde installeret for flere hundrede tusinde kroner varmepumper i noget nybyggeri. Men byggefirmaet betalte aldrig regningen til Enova A+.

Det kostede Martin Falch Rasmussen dyre advokatpenge.

Han måtte slæbe byggefirmaet i retten. Men byggefirmaet blev væk fra byretten og derefter også fra fogedretten.

Enova A+ vandt retssagen, men firmaet har aldrig fået pengene og sidder tilbage med regningen til advokat og retssag. Efter tre år har Martin Falch Rasmussen efterhånden opgivet at få sine penge hjem. Sagen endte med at koste Enova A+ en kvart million kroner.

“Det har rystet min tillid til den retsbeskyttelse, man burde kunne regne med for små virksomheder i Danmark,” siger han.

I mellemtiden havde også energiselskabet opsagt samarbejdsaftalen med Enova A+ og var selv begyndt at sælge de løsninger, som Enova før leverede gennem dem. Martin Falch Rasmussen måtte opsige to medarbejdere i sin virksomhed, han stod med gæld, han ikke kunne betale, og en dag bankede pantefogeden på hans dør.

“Det var et besøg, der følelsesmæssigt virkede absurd, når det var en direkte følge af den sag, som myndighederne selv havde syltet. Vi havde derfor ingen penge til at betale, og vi skyldte penge til alle sider. Vi endte med at lave en afdragsordning med pantefogeden, og det var rene mirakler, der gjorde os i stand til at opfylde aftalen. Vi balancerede på en knivsæg,” fortæller Martin Falch Rasmussen.

Overvejede du på noget tidspunkt at stoppe iværksætterlivet og gå tilbage og blive lønmodtager?

“Det var i perioder meget følelsesladet for mig, og det gjorde virkelige ondt,” svarer Martin Falch Rasmussen.

I de sværeste perioder tankede han kræfter hos familien.

“Min kone og jeg sagde – og siger – hver dag til hinanden, at vi elsker hinanden. Det betød alt for mig,” siger Martin Falch Rasmussen og bliver for en kort stund stille.

For ham har familien været basen, hvor han kunne lade op til at klare de mange bump på iværksættervejen. Selvom det har haft omkostninger, også så familiens tre børn har kunnet mærke det, så har han netop fejret sølvbryllup med sin kone og føler stadig, at hans familie er stærk.

Ud af de dystre udsigter foretog iværksætteren endnu en U-vending med forretningen: Hvor selskabet før havde været bindeled mellem forhandlere af pumper og de installatører, der skulle sætte pumperne op og servicere dem, fik Enova A+ nu egne installatører med varebiler og alt, hvad det førte med sig af forandring at sætte sig på en større del af værdikæden.

“Det var ekstremt omfattende og en total genstart af hele projektet. Nu er vi jo en installatørvirksomhed med alt, hvad det indebærer,” siger Martin Falch Rasmussen. Med den seneste justering har Enova A+ tilsyneladende fundet sin plads i markedet. Omsætningen har i 2020 kurs mod en fordobling og runder de 10 mio. kr., og bundlinjen er positiv, oplyser Martin Falch Rasmussen om de seneste nøgletal for virksomheden. Med de nuværende ordrer og pipelinen af nye er virksomheden klar til at fortsætte rejsen.

“Jeg kunne da godt tænke mig, at det havde været en flottere rejse med mere wauw-faktor. Men det er ikke den vej, jeg er fået. Jeg har måttet sætte al forfængelighed til side, og jeg står endnu. Det giver en kæmpe glæde og taknemmelighed,” siger Martin Falch Rasmussen.

Selvom hans rejse med hans egne ord langt fra har været køn, så har han i dag en virksomhed, hvor der er skabt seks nye danske arbejdspladser, og som nu står over for at skulle ansætte en god del flere folk.

Med politisk medvind til virksomheder, der kan accelerere den grønne omstilling, så mener han selv, at han i dag står med alle muligheder for at skabe en solid forretning.

“Vi skal godt nok køre meget forkert, hvis ikke vi nu kommer til at lave en meget fornuftig forretning i det her marked,” siger han.

Han svarer prompte på, om han ville tage rejsen igen med den viden, han har i dag. Det ville han.

For som han siger:

“Når du får tæsk, er der stor forskel på, om du får dem ved uforberedt at blive slået ned på åben gade, eller om du får dem, fordi du frivilligt er gået op i en boksering for at slås og for at vinde og løfte pokalen til sidst.”

Tror du også, din familie ville være med til at tage turen en gang til?

“Det har vi ofte snakket om, og hver har jo sin oplevelse og historie med den rejse, vi har taget. Men min hustru har for nylig sagt, at det jo er mig, hun har valgt, og det står hun ved. Så hvis jeg valgte at gå den vej igen, så gik hun med.”

Set i bakspejlet ville Martin Falch Rasmussen gerne have haft nye investorer med ombord tidligere, der kunne have gjort rejsen mod succes både kortere og mindre bumpet. ​​​​​​​

“Det var måske naivt, og vi har i en længere periode været meget underkapitaliserede, hvor det kunne have hjulpet at have fået kloge penge og eksterne investorer ind. Men jeg druknede i brandslukning på det tidspunkt, og nu klarede vi den ved egen hånd. Men den personlige belastning ville have være mindre, hvis vi havde taget kapital ind ude fra noget før,” erkender Martin Falch Rasmussen.