Klumme: Fem råd til en vellykket start på Amazon

Du skal være godt forberedt, når du tager dit første skridt ind på Amazon. Overholder du ikke de skrappe krav til blandt andet levering og respons på kundehenvendelser, bliver du lukket ned og mister muligheden for vigtig omsætning

20200806-172119-6-3297x2200we.jpg
“I Be-Ahead bruger vi 20-30 pct. af vores tid på at rette op på fejl, som virksomheder har lavet på Amazon, fordi de ikke har sat sig grundigt nok ind i, hvad Amazon er,” siger Søren Kipling, ceo i Amazon-konsulentvirksomheden Be-Ahead. Arkivfoto: Søren Bidstrup/Ritzau Scanpix
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
22. mar 2021 KL.17:29

Som ny på Amazon får du en klar begynderfordel – en “honeymoon-periode”: Når man er nygift, er alt lyserødt, og det kan det også være, når du starter på Amazon. Du bliver placeret længere fremme i algoritmen, end du burde, når potentielle kunder søger på varer, hvilket er rigtig godt for dine salgstal. Det gør det derfor endnu mere ærgerligt, hvis du ender med at blive udelukket fra det gode selskab, fordi du ikke lever op til Amazons krav. Det kan tage måneder, før du igen bliver lukket ind. Måneder med nul kr. i omsætning. Måneder med massevis af frustrationer – og en ny start uden den førnævnte benefit.

Generelt

Hvis du helt forståeligt går med tanker om at få dine produkter på Amazon, er der god grund til at sætte dig ind i, hvad du begiver dig ud i, og kende til de redskaber og handlinger, der kan føre til succes:

1. Undersøg, om du kan tjene penge på Amazon

Mange virksomheder får ikke lavet en omkostningsanalyse og bliver overraskede over udgifterne. Især hvis man ikke er vant til at sælge online eller direkte til forbrugerne. Men det er væsentligt at overveje, hvor meget man kan få for sine produkter. Hvis prisniveauet for en hvid T-shirt er 49 euro, hvad er så grunden til, at du tror, du kan få 79 euro for din T-shirt? Der er sikkert gode grunde: Måske er den økologisk eller i egyptisk bomuld og med stretch. Måske har du Tysklands hotteste brand?

Men hvis dit produkt ikke adskiller sig fra konkurrenternes, så bliver det svært. Når du har sat et realistisk beløb, skal du beregne, at Amazon i de fleste tilfælde skal have 15 pct., for at du sælger på deres platform. Du skal betale moms og fragt, og der kommer produkter retur – og så skal du også sætte penge af til markedsføring. Hvis det regnestykke ikke viser et fint dækningsbidrag, skal du overveje at sælge dine varer et andet sted.

2. Prioritér Amazon højt

Mange virksomheder er slet ikke bevidste om, hvor stort potentialet er i den her salgskanal. Havde de været det, tog de det langt mere seriøst. Amazon er for nogle en ting, man bare lige prøver af – måske med en praktikant som ansvarlig. Amazon skal på den strategiske dagsorden i ledelsen og betragtes som en seriøs salgskanal på linje med at åbne i et nyt land eller en ny afdeling.

Pro selvstændig

Der skal i øvrigt udpeges en Amazon-helt, som er ansvarlig for Amazon, så man ved, at denne satsning har konstant opmærksomhed – og så skal man være klar over, at bare fordi man har oprettet sine varer, så er man ikke færdig. Det svarer lidt til at have en urtehave: Blot fordi du har plantet dine grøntsager, er det ikke ensbetydende med, at du derefter kan høste salat og kartofler. Der skal luges, vandes og gødes, ellers går det helt galt.

Sådan er det også på Amazon, hvis man ikke dagligt anvender tid på det, så får man et ringe resultat ud af sine anstrengelser. Så gør din organisation klar: Hvem svarer på mail hver 24. time? Hvem sender varer afsted? Har I styr på lageret, så I altid kan levere til Amazons kunder, når de køber jeres produkter? Hvad gør I i regnskabsafdelingen, når der skal betales moms? Skal man have konsulenthjælp til nogle af opgaverne? Osv.

Bare fordi man har oprettet sine varer, så er man ikke færdig. Det svarer lidt til at have en urtehave: Blot fordi du har plantet dine grøntsager, er det ikke ensbetydende med, at du derefter kan høste salat og kartofler Søren Kipling

3. Foretag en konkurrentanalyse

Hvem er du oppe imod på Amazon? Hvad er det for nogle styrker, de har? Har dine produkter nogle salgsfordele i forhold til dem? Hvordan er deres priser? Hvor mange anmeldelser har de? Hvordan og hvor hurtigt leverer de deres varer? Har de optimeret deres varekort, og laver de annoncering? Du er ikke den eneste, der synes, at Amazon er en god idé.

Der er benhård konkurrence, og du skal vide mest muligt om dine konkurrenter for at stå bedre end dem.

4. Sæt penge af til annoncering

Hvis du skal sælge på Amazon, er du nødt til at ligge på forsiden og friste køberen – du skal være langt fremme i algoritmerne – og det kommer du blandt andet ved at annoncere. Annoncerne giver dig mulighed for at rykke helt frem på forsiden og blive set – og få kunden til at lægge dine varer i kurven. I starten vil 70 pct. af din omsætning formentlig stamme fra annoncering, og efter et stykke tid vil det falde til 40-50 pct.

Én ting er sikkert:

Du kommer aldrig til at generere salg og omsætning, hvis du ikke annoncerer. Hvis du ikke har råd til at annoncere, har du ikke lavet en ordentlig prisanalyse, for uanset hvor på nettet du vil sælge, er du nødt til at annoncere. Det er vores erfaring, at du opnår et højere afkast på dine investeringer på Amazon, end hvis du annoncerer på Google. Det er, fordi man på Amazon i højere grad befinder sig i en shopping-tilstand end på Google, hvor kunder som oftest bare orienterer sig.

5. Indsaml anmeldelser

Stifteren af Amazon, Jeff Bezos, gør alt for at tilfredsstille sine kunder. Hvis kunderne anmelder dit produkt positivt, så rykker det frem i algoritmen.

I den ideelle verden kommer anmeldelserne af sig selv, og det gør de også. Men oftest er det de utilfredse, der løber først til tasterne. De personer, som er glade for dit produkt, anmelder ikke i lige så høj grad. Den eneste måde, hvorpå man kan øge sin score af positive anmeldelser, er ved at spørge kunderne, om de har lyst til at anmelde dig, og det kan du gøre ved hjælp af noget software, som hjælper med at indsamle anmeldelserne. Softwaren fortæller dig også, hvis der kommer dårlige anmeldelser, så du kan lære, hvad du skal gøre bedre næste gang.

Generelt

Måske kan du ligefrem få kunden til at ændre sin negative anmeldelse til en positiv. Anmeldelserne er et reelt skridt på vejen til at slibe dit produkt eller varekort til, så du er sikker på, at du kan stå inde for det, du lover. Får du alt for mange dårlige anmeldelser, bliver produktet udelukket fra Amazon. Her vil man hellere have, at produktet ikke er der, frem for at Amazons kunder får en dårlig oplevelse. Så anmeldelserne skal i den grad tages alvorligt.

Kan du ikke indfri Amazons forventninger, risikerer du altså at blive lukket ned. Har du som ny på Amazon fået fart på omsætningen, kan det være et hårdt slag – og herfra venter i øvrigt en lang proces med at vende tilbage. Du mister desuden som nævnt fordelen ved at få en god placering, som du ellers havde fået som ny på Amazon.

I Be-Ahead bruger vi 20-30 pct. af vores tid på at rette op på fejl, som virksomheder har lavet på Amazon, fordi de ikke har sat sig grundigt nok ind i, hvad Amazon er. Undgå de værste begynderfejl med solid forberedelse.

Tilknyttet artikel


Klumme: Er du bange for Amazon? Kun en tåbe frygter ikke Amazon!

thumbnail_0CLMF2Ww.jpg
”Amazons vigtige kundeklub, Prime, hvor de lover levering inden for to dage, vil kunne fungere i Danmark nu, hvor selskabet har placeret et leveringscenter lige syd for den tyske grænse – og i øvrigt i Sverige. Vi har desuden en høj pris på vores varer i Danmark, og så er vi sindssygt gode til at bruge internettet til handel. Amazon vil blive vilde med os,” skriver Søren Kiepling. PR-foto
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
02. mar 2021 KL.12:30

Det smiler faktisk til os. Amazons logo. Og så peger pilen ikke uvæsentligt på “a” og hen til “z” i ordet Amazon – det vil sige, man produktmæssigt dækker fra a til z. Man dækker alt. Tilfældigt er det nok heller ikke, at Amazon-stifteren, Jeff Bezos, tilbage i 1994 valgte navnet på verdens største flod til sin iværksættervirksomhed, der i dag er verdens mest værdifulde selskab med en imponerende salgskanal, der i den grad kan booste din omsætning.

Man mærker fjendtligheden derude – og trangen til at sætte sig med hænderne i skødet og vente på, at det går over. Godt nok er Amazon i Tyskland, og nu også i Sverige, og det kan jo være at Danmark går under radaren.

I 1946 rådede Danmark over 653.000 heste – i 1966 var der 45.000 tilbage. Motoren havde indtaget det danske land, og pludselig var der ikke brug for hestene mere. En helt naturlig udvikling, som den vi står i nu. Du kunne godt have besluttet dig for at fortsætte med at køre hestevogn dengang, og så ville du i dag holde i seletøjet på de prægtige heste ved Bakken sammen med ganske få andre. Beslutningen er jo helt op til dig, men den kloge virksomhedsejer tager kørekort til fremtiden.

Det er forståeligt, at danske virksomhedsejere er bange for Amazon, vi skal være bange, men det er svært at se, hvordan det løser problemet. Ignorerer du Amazon, eller bliver du handlingslammet af angst, står du af udviklingen. Find i stedet for ud af, hvordan du sælger på Amazon, så det bliver en fordel for dit brand, og at du får en optimal start når Amazon er på dansk jord.

Det er forståeligt, at danske virksomhedsejere er bange for Amazon, vi skal være bange, men det er svært at se, hvordan det løser problemet Søren Kipling, adm. direktør Be-ahead

Amazon vil ændre måden vi sælger på

I en undersøgelse fra FDIH (Foreningen for Dansk Internethandel), fra sidste år blev medlemmerne spurgt, om de vil på Amazon. Det vidste langt størstedelen ikke, om de ville. Danske virksomheder ved slet ikke, hvor stort det her er. Når Amazon træder ind i Danmark, vil det ændre den måde, vi sælger på, og i øvrigt vil de sælgere, der i forvejen er på Amazon i resten af Europa, kunne sælge i Danmark. Så vi står virkelig foran en udfordring.

Amazon har allerede omkring to pct. af den danske onlinehandel, og det er helt uden markedsføring fra deres side. I Tyskland har selskabet ifølge den internationale statistikbank, Statista, mere end 50 pct. af den digitale omsætning, og Amazon ligger nummer et på top ti over de ti største ehandelsselskaber.

Når du ser på tallene, er det interessante, at Amazon i Tyskland er lige så stor som sine ni andre konkurrenter tilsammen. Hvorfor skulle det scenarie ikke også komme til at udspille sig i Danmark? Amazon er mange steder den altdominerende salgskanal, og det kan vi sagtens forvente også vil ske her.

Forvent Amazons indtræden i efteråret

I Danmark er det ikke længere et spørgsmål om, hvorvidt Amazon kommer hertil mere. Nu er det et spørgsmål om, hvornår. Deres vigtige kundeklub, Prime, hvor de lover levering inden for to dage, vil kunne fungere i Danmark nu, hvor selskabet har placeret et lager lige syd for den tyske grænse, og i øvrigt i det meste af Sverige. Vi har desuden en høj pris på vores varer i Danmark, og så er vi sindssygt gode til at bruge internettet til e-handel. Amazon vil blive vilde med os. Min vurdering er, at Amazon træder ind i Danmark i september i år, fordi de her vil kunne træde ind mest effektfuldt med black friday, og et glitrende julesalg om hjørnet.

Vi kan som erhvervsledere sætte os ned med hænderne i skødet og se på, hvad der sker, eller vi kan lave en strategi. Når Amazon først er her, er du for sent ude med din strategi. Du kan gå i to retninger: Enten konkurrerer du mod Amazon, eller også arbejder du med Amazon. Jeg er fuld af respekt for de virksomheder, der vil konkurrere mod Amazon, men det er væsentligt, at du allerede nu går i gang med at udarbejde en strategi for, hvordan din forretning skal klare denne store udfoldning.

Du kan også bruge den dyrebare tid op til, ved at dygtiggøre dig på Amazon i Tyskland eller Sverige. Så bliver du bekendt med den her måde at sælge dine varer på. Der er mange ting, man skal være opmærksom på. For blot et par år siden tog det et par timer at oprette dig hos Amazon – i dag tager det ofte tre uger.

Og så er der hele problematikken omkring, hvordan dine varer bliver fundet, når der er mio. af dem. Tager du dit første skridt ind i Amazons verden, er du i gang med at dygtiggøre dig, og så er du bedre stillet, når de kommer ind på dit lokale marked her i Danmark. Det vil i øvrigt give dig en god start, og skille dig positivt ud fra dine danske konkurrenter, som slet ikke er forberedt på det her. Når Amazon kommer, vil vi vågne op til en helt ny virkelighed i detailhandlen.

Hvem skulle have troet, at Google ville få konkurrence? I Tyskland “amazoner” man i dag et produkt oftere, end man googler det. Hvis færre og færre søger efter produkter på Google, så vil trafikstrømmen hurtigt blive meget, meget mindre – og man bliver nødt til at overveje, om man kan undvære at være på Amazon. Det viser samtidig med al tydelighed, at store virksomheder også skal udvikle sig for ikke at blive overhalet.

Frygt Amazon. Ha’ respekt for selskabet. Ager, og se de enorme muligheder for salg, som Amazon giver dig. Det er ikke svært at tage skridtet, men det kræver en strategisk indsats.