Som ny på Amazon får du en klar begynderfordel – en “honeymoon-periode”: Når man er nygift, er alt lyserødt, og det kan det også være, når du starter på Amazon. Du bliver placeret længere fremme i algoritmen, end du burde, når potentielle kunder søger på varer, hvilket er rigtig godt for dine salgstal. Det gør det derfor endnu mere ærgerligt, hvis du ender med at blive udelukket fra det gode selskab, fordi du ikke lever op til Amazons krav. Det kan tage måneder, før du igen bliver lukket ind. Måneder med nul kr. i omsætning. Måneder med massevis af frustrationer – og en ny start uden den førnævnte benefit.
Hvis du helt forståeligt går med tanker om at få dine produkter på Amazon, er der god grund til at sætte dig ind i, hvad du begiver dig ud i, og kende til de redskaber og handlinger, der kan føre til succes:
Mange virksomheder får ikke lavet en omkostningsanalyse og bliver overraskede over udgifterne. Især hvis man ikke er vant til at sælge online eller direkte til forbrugerne. Men det er væsentligt at overveje, hvor meget man kan få for sine produkter. Hvis prisniveauet for en hvid T-shirt er 49 euro, hvad er så grunden til, at du tror, du kan få 79 euro for din T-shirt? Der er sikkert gode grunde: Måske er den økologisk eller i egyptisk bomuld og med stretch. Måske har du Tysklands hotteste brand?
Men hvis dit produkt ikke adskiller sig fra konkurrenternes, så bliver det svært. Når du har sat et realistisk beløb, skal du beregne, at Amazon i de fleste tilfælde skal have 15 pct., for at du sælger på deres platform. Du skal betale moms og fragt, og der kommer produkter retur – og så skal du også sætte penge af til markedsføring. Hvis det regnestykke ikke viser et fint dækningsbidrag, skal du overveje at sælge dine varer et andet sted.
Søren Kipling, adm. direktør i Amazon-konsulentvirksomheden Be-Ahead, var med E-shoes.dk en af de første danskere, der i 2007 begyndte at sælge sine varer på Amazon, som hurtigt blev den vigtigste salgskanal,hvorfra han solgte for et tocifret millionbeløb om året. I dag beskæftiger han sig primært med at hjælpe store og mellemstore danske virksomheder med deres brands på Amazon.
Mange virksomheder er slet ikke bevidste om, hvor stort potentialet er i den her salgskanal. Havde de været det, tog de det langt mere seriøst. Amazon er for nogle en ting, man bare lige prøver af – måske med en praktikant som ansvarlig. Amazon skal på den strategiske dagsorden i ledelsen og betragtes som en seriøs salgskanal på linje med at åbne i et nyt land eller en ny afdeling.
Der skal i øvrigt udpeges en Amazon-helt, som er ansvarlig for Amazon, så man ved, at denne satsning har konstant opmærksomhed – og så skal man være klar over, at bare fordi man har oprettet sine varer, så er man ikke færdig. Det svarer lidt til at have en urtehave: Blot fordi du har plantet dine grøntsager, er det ikke ensbetydende med, at du derefter kan høste salat og kartofler. Der skal luges, vandes og gødes, ellers går det helt galt.
Sådan er det også på Amazon, hvis man ikke dagligt anvender tid på det, så får man et ringe resultat ud af sine anstrengelser. Så gør din organisation klar: Hvem svarer på mail hver 24. time? Hvem sender varer afsted? Har I styr på lageret, så I altid kan levere til Amazons kunder, når de køber jeres produkter? Hvad gør I i regnskabsafdelingen, når der skal betales moms? Skal man have konsulenthjælp til nogle af opgaverne? Osv.
“Bare fordi man har oprettet sine varer, så er man ikke færdig. Det svarer lidt til at have en urtehave: Blot fordi du har plantet dine grøntsager, er det ikke ensbetydende med, at du derefter kan høste salat og kartofler
Søren Kipling
Hvem er du oppe imod på Amazon? Hvad er det for nogle styrker, de har? Har dine produkter nogle salgsfordele i forhold til dem? Hvordan er deres priser? Hvor mange anmeldelser har de? Hvordan og hvor hurtigt leverer de deres varer? Har de optimeret deres varekort, og laver de annoncering? Du er ikke den eneste, der synes, at Amazon er en god idé.
Der er benhård konkurrence, og du skal vide mest muligt om dine konkurrenter for at stå bedre end dem.
Hvis du skal sælge på Amazon, er du nødt til at ligge på forsiden og friste køberen – du skal være langt fremme i algoritmerne – og det kommer du blandt andet ved at annoncere. Annoncerne giver dig mulighed for at rykke helt frem på forsiden og blive set – og få kunden til at lægge dine varer i kurven. I starten vil 70 pct. af din omsætning formentlig stamme fra annoncering, og efter et stykke tid vil det falde til 40-50 pct.
Én ting er sikkert:
Du kommer aldrig til at generere salg og omsætning, hvis du ikke annoncerer. Hvis du ikke har råd til at annoncere, har du ikke lavet en ordentlig prisanalyse, for uanset hvor på nettet du vil sælge, er du nødt til at annoncere. Det er vores erfaring, at du opnår et højere afkast på dine investeringer på Amazon, end hvis du annoncerer på Google. Det er, fordi man på Amazon i højere grad befinder sig i en shopping-tilstand end på Google, hvor kunder som oftest bare orienterer sig.
Stifteren af Amazon, Jeff Bezos, gør alt for at tilfredsstille sine kunder. Hvis kunderne anmelder dit produkt positivt, så rykker det frem i algoritmen.
I den ideelle verden kommer anmeldelserne af sig selv, og det gør de også. Men oftest er det de utilfredse, der løber først til tasterne. De personer, som er glade for dit produkt, anmelder ikke i lige så høj grad. Den eneste måde, hvorpå man kan øge sin score af positive anmeldelser, er ved at spørge kunderne, om de har lyst til at anmelde dig, og det kan du gøre ved hjælp af noget software, som hjælper med at indsamle anmeldelserne. Softwaren fortæller dig også, hvis der kommer dårlige anmeldelser, så du kan lære, hvad du skal gøre bedre næste gang.
Måske kan du ligefrem få kunden til at ændre sin negative anmeldelse til en positiv. Anmeldelserne er et reelt skridt på vejen til at slibe dit produkt eller varekort til, så du er sikker på, at du kan stå inde for det, du lover. Får du alt for mange dårlige anmeldelser, bliver produktet udelukket fra Amazon. Her vil man hellere have, at produktet ikke er der, frem for at Amazons kunder får en dårlig oplevelse. Så anmeldelserne skal i den grad tages alvorligt.
Kan du ikke indfri Amazons forventninger, risikerer du altså at blive lukket ned. Har du som ny på Amazon fået fart på omsætningen, kan det være et hårdt slag – og herfra venter i øvrigt en lang proces med at vende tilbage. Du mister desuden som nævnt fordelen ved at få en god placering, som du ellers havde fået som ny på Amazon.
I Be-Ahead bruger vi 20-30 pct. af vores tid på at rette op på fejl, som virksomheder har lavet på Amazon, fordi de ikke har sat sig grundigt nok ind i, hvad Amazon er. Undgå de værste begynderfejl med solid forberedelse.
