Klumme: Syv trin til mere onlineomsætning i 2021

2020 blev ikke anderledes for dansk handel – hverken fysisk eller online. Men én af flere ting på onlinescenen blev skærpet markant, og det var snakken om e-eksport til udlandet, nu hvor hjemmemarkedet er udfordret af coronanedlukninger

thumbnail_Martin Jagd Graeser_ CEO_Kvantum Copenhagen.jpg
Martin Jagd Graeser, CEO og Founding partner i Kvantum Copenhagen. Foto: PR
Pro selvstændig
Eksklusivt for kunder
04. jan 2021 KL.10:45

“A crisis is a terrible thing to waste”, sagde Stanford økonomen Paul Romer tilbage i 2010. Og krise kan man godt kalde erhvervslivets og detailhandlens situation. Allerede før corona var butikkerne og mange virksomheder i problemer, og 2020 blev ikke bedre.

Forudsætningerne for at komme helskindet ud af krisen er ringe, skriver Deloitte i en analyse, og SMVdanmark var for nylig her på Pro Selvstændig ude at tale om, hvor få danske virksomheder der egentlig har formået at komme med på e-eksport bølgen.

Pro selvstændig

Hvis danske virksomheder vil komme styrket ud af coronakrisen på onlinesalget, er det vigtigt at forstå, hvordan ens baghave – Danmark – fungerer, og om potentialet her er fuldt udnyttet.

Grib den nære trafik

Sidste år rådgav jeg i samarbejde med brancheorganisationer danske onlinevirksomheder om e-eksport. Her stod det hurtigt klart efter at have kørt workshops med disse spændende virksomheder, at deres hjemmemarked knapt nok var fuldt udnyttet af dem, og at deres tilgang og dermed modenhed til data og viden om kundeadfærd var mangelfuld og i nogle tilfælde ikkeeksisterende.

Jeg så dog også mange eksempler på webshops, hvor omsætningen lå på indeks 200 og 400. Og hvordan kan det være? Jo, det kommer sig af, at disse webshops har formået at gribe den “nære” trafik, der relaterer sig til de medier, vi alle benytter os af, når vi er hjemsendt.

Derfor er det vigtigere end nogensinde før at investere i online tilstedeværelse på hjemmemarkedet

De data, som du kan indsamle her og nu via nære medier som Facebook, Instagram, Tiktok, Snapchat, nyhedsmails etc., kan du således bruge senere i din onlinedialog med data via Google Ads og SEO (søgemaskineoptimering). Og du kan formentlig bruge dine data langt mere kraft- og indsigtsfuldt, naturligvis i samspil med andre kanaler, end du gør i dag.

Syv trin til omsætning online

Her kommer syv tiltag, som du bør kigge nærmere på i forhold til din webshop, og som vil give dig mere og bedre omsætning:

1. Betalt annoncering: Fanger din betalte annoncering andet end blot jeres brand? De fleste virksomheder er ikke klar over, at de faktisk kun kører annoncering på brandsøgninger – dvs. når en potentiel kunde skriver virksomhedens brand eller produktnavn i søgefeltet på Google. Og endnu flere er ikke klar over, hvad en ROAS (Return On Ad Spend) er på deres konverteringer. ROAS beregnes som den procentvise fortjeneste i forhold til det, der bruges på en marketingkampagne: 1 kr. ind x beløb ud i omsætning.

2. Data: Ved du hvem jeres kunder er? Tjek Google Analytics, Google Search Console og Facebook data for at udfærdige en profil af jeres kunder. Det giver jer mulighed for bedre at ramme eksempelvis lokale besøgende med annoncering på Google eller på de sociale medier.

3. Trafik til shoppen: Tjek konverteringsraten på jeres trafik. Noget trafik er nemlig bedre og mere rentabelt end andet. Det er ikke al trafik, der er lige ønskværdig at få ind. Kig derfor ind i bedre målretning for din betalte annoncering f.eks. gennem mindre geografisk område osv.

4. Er der potentiale for mere trafik fra nogle kanaler? Organisk trafik (SEO) kan ofte styrkes over tid ved en indsats på diverse betalte kanaler – og betalt trafik kan nyde godt af gode organiske placeringer.

5. Tjek på den digitale omsætningsværdi – også kaldet attribuering. Ikke al trafik genererer konverteringer på første besøg. Nye kunder gør typisk mellem 4-6 besøg, inden de foretager et køb. Derfor er den digitale omsætningsværdi vigtig. Den tillægges dine marketingkilder ved en konvertering, når en kunde klikker på et resultat i Google (fra en annonce eller et organisk link fra din SEO-“annonce”).

6. Google My Business: De data, som kan bruges og hentes ud af en ordentligt optimeret og opsat Google My Business-konto, kan give dig, der driver butikker, viden om, hvilke besøgende i butikken, der har været eksponeret for annoncering fra dig, og som har været forbi din onlineshop efterfølgende.

7. ROAS (Return On Ad Spend) vs. ROI (Return on Investment) vs. omsætning her og nu. Med en virkelighed hvor mange er afhængige af onlineomsætning, kan det give mening at overveje, om jeres budstrategi er den rigtige. Dvs. er jeres betalte kanaler de rigtige og skaber de positiv omsætning for jer? Overvej om det er vigtigere at få omsætning lige nu frem for at fokusere på ROAS eller ROI?

Data er magt

Den, der kender nutidens kunde med data, ejer fremtiden med indsigt i nye markeder. Derfor skal du også sætte ind i forhold til, hvordan din virksomhedsstrategi kan forstå den forandring, som de økonomiske præmisser arbejder ud fra.

Kvantum udgav i oktober et whitepaper om den verden, og de spilleregler, danske virksomheder og detailhandlen står overfor. Vi kalder det en forandringsøkonomi, hvor det ikke kun er digitaliseringen, men også en række andre kræfter, der er i spil. Her er vores bud på, hvor danske detail- og forbrugerrettede virksomheder bør sætte ind i en ny og digital virkelighed.

Indsigt med data: I forandringsøkonomien foregår intet uden data. Du skal kende din kundes behov lige nu og helst også om tre måneder. Ved at integrere fysisk og digitalt kan data flyde på tværs af virksomheden og gøre det nemmere at følge kunden.

Hurtig reaktion: Indsigterne fra data skal bl.a. bruges til at reagere hurtigt på forandringer i markedet. Det kræver, at virksomheden er i stand til at justere kursen, når der sker nyt. En virksomhed som Amazon følger kundernes adfærd minut for minut for at kunne reagere hurtigst muligt. Mindre e-commerce virksomheder, som måske din, burde gøre det samme.

Agil innovation: I den digitale økonomi vil tingene konstant forandre sig, og innovation bør derfor konstant være på dagsordenen. Vi taler ikke så meget forkromede innovationsprojekter som en ledelseskultur, der opmuntrer til nytænkning og eksperimenter. Men mere om reelle operationelle tiltag, der kan igangsættes nu og her og testes af.

Brands med digitalt DNA: Når du innoverer og udvikler brands, skal de være designet til at kunne leve på nettet. Det gælder alt fra brandnavn, søgemaskineoptimering, medieindkøb, optimering, content produktion og strategi til produktlanceringer samt ikke mindst den førnævnte kunderejse, der er central for at opnå succes i forandringsøkonomien.

Det er sjældent, at fremtiden har været så usikker, som det ser ud nu. Men vi vender i hvert fald ikke tilbage til de gamle dage, og derfor er det tid til at tage forandringsøkonomien og dens spilleregler alvorligt. Ellers kommer der ikke gang i butikken igen.

Min opfordring herfra er derfor; lad være med at vente med at reagere til det hele er ovre. For så bliver du kørt over af dem, der ikke sad på deres hænder under krisen, og som har gjort sig nogle af de ovenstående overvejelser i forhold til onlinesalg. Omskriv din strategi nu og invester i din online tilstedeværelse – for fremtiden og dit brands skyld.