Data er afgørende i kampen om kunderne – også for smv'er: Sådan kommer du i gang

Jo mere du ved – om dine kunder, dit marked, dine maskiner, fortiden og fremtiden – jo bedre kan du planlægge og tilpasse din produktion og dit salg. Derfor er evnen til at indsamle og udnytte data blevet et helt afgørende konkurrenceparameter. Store virksomheder kan hyre dataanalytikere og rådgivere, der kan udvikle algoritmer og kunstig intelligens. Men hvad med smv'erne?

Ifølge Lars Holm Nielsen, chef for regelforenkling, iværksætteri og smv i Dansk Industri, anerkender mange smv'er perspektiverne i at kunne udnytte data.

“Men samtidig har de generelt ikke ressourcerne til at forsøge at bevæge sig for langt ud i at eksperimentere med, hvordan de kan gribe det an,” forklarer han i et skriftligt svar og tilføjer: “De, som lykkes med udfordringen, har en klar konkurrencemæssig fordel, som man naturligvis er tilbageholden med at sætte over styr. Derfor er der sparsom vidensdeling.”

Claus Bek Nielsen, adm. direktør for dataanalysefirmaet Halfspace, mener ikke, at det giver mening for små firmaer at starte med at investere i avanceret dataanalyse, f.eks. i form af kunstig intelligens. I stedet anbefaler han, at mindre virksomheder starter mere lavpraktisk ved f.eks. at skabe nye metoder for, hvordan de indsamler og lagrer vigtige data, strukturerer dem og dermed får et hurtigere og mere korrekt overblik.

Data kan f.eks. vise, hvor meget du sælger af forskellige varenumre, se korrelationer i varenumre, der typisk sælges sammen med andre og lignende, så du kan tilpasse dit lager og din salgsindsats derefter.

Ifølge Rasmus Keinicke, digitaliseringsekspert hos SMV Danmark, bliver data først interessant, når du bruger den strategisk.

“Ofte kræver det, at man får nogle eksterne til at kigge på sin data,” siger han.

Her opstår to udfordringer for mange smv'er: Dels er det dyrt at hyre dataspecialister, og dels kan de ramme en gdpr-mur, ift. hvis eksterne skal behandle kundedata. Her lyder rådet, at du enten selv søger kompetenceudvikling, eller at du hyrer en dygtig praktikant fra et af universiteterne, f.eks. DTU. I selve dataarbejdet, kan en god start være at inddele dine kunder i A-, B- og C-kunder alt efter, hvor profitable de er. Dernæst kan du identificere, hvad der kendetegner dine A-kunder og se på, hvordan du kan sælge mere til dem.

“De, som bliver gode til at analysere og finde ud af, hvilke kunder der er mest interessante på bundlinjen, kommer til at klare sig rigtig, rigtig godt,” siger Rasmus Keinicke.