“Det satte en brat stopper for vores salgsmetode. Vi sælger gennem fysiske møder til optikerne og deltager på et hav af internationale messer, hvor vi møder vores kunder og agenter. Pludselig var det umuligt,” siger Hanne Rosenvold Anderson, der er en af de tre partnere i brillevirksomheden Fleye Copenhagen.
Usikkerheden under nedlukningen betød i første omgang en hurtig tilpasning af organisationen med afskedigelse af medarbejdere. Sideløbende satte de tre partnere og resten af organisationen imidlertid gang i et kreativt digitalt spor, der skulle bidrage til at holde salgsindsatsen oven vande. Det virkede.
“Det er svært at sige, hvad der ville være sket, hvis vi ikke havde gjort det. Men kunderne har været glade, og vi har bevaret den tætte relation,” siger Hanne Rosenvold Anderson.
Virksomheden er grundlagt i 2002 af Annette Estø, Hanne Rosenvold Anderson og Lars Halstrøm. Fleyes briller forhandles i dag hos udvalgte optikere i over 30 lande. Selskabet ligger i Hedehusene ved København og beskæftiger 25 ansatte. Bruttofortjeneste ifølge Erhvervsstyrelsen for regnskabsåret 1019/2020 var 13,6 mio. kr.
Udfordringen for Fleye var i bund og grund at gøre noget meget fysisk til noget digitalt.
“I vores forretning bejler vi til optikerne – i mindre grad slutbrugerne. Det kan godt være, at du som kunde har en idé om, hvilken brille du vil købe, men du bliver i sidste ende guidet af en optiker,” fortæller Hanne Rosenvold Anderson.
Derfor er det essentielt for Fleye at kunne knytte en fortælling til produkterne og dele den med optikerne.
“Den kan handle om, hvad der har inspireret os – f.eks. i denne sæson er vi inspireret af Thorvaldsens Museum – men det er også noget med at stå med dem, få en fornemmelse af facon og farver,” siger Hanne Rosenvold Anderson.
Løsningen for Fleye blev at konvertere de fysiske salgsmøder til digitale alternativer. Og der skulle mere til end alenlange webseminarer eller onlinemøder.
“Vi købte videoudstyr for 5000 kr. Vi indspillede f.eks. en video med vores nye kollektion, hvor vi som designere var tv-værterne – og hvor vi kunne tale om produkterne og materialerne,” siger hun.
Det var vigtigt, at præsentationerne var korte, præcise og fyldt med inspirerende billeder af den nye kollektion. Fleye Copenhagen benyttede flere videobaserede salgsgreb. For at imødekomme kundernes behov for at kunne se, røre og fornemme kollektionen, sendte Fleye et udvalg af briller ud til udvalgte kunder og aftalte et digitalt møde.
Optagelserne er blevet skudt hos Fleye Copenhagen i Hedehusene i et mødelokale, hvor et Fleye-banner dannede baggrund. Tøjet til ‘tv-værterne’ blev valgt med omhu – ikke prikket og ternet, så det stjæler opmærksomheden.
“Man kan lære meget af at se på værterne i “Go’morgen Danmark”. Men man får også respekt for det, de kan. Det ser så let ud, men det kræver forberedelse at få det til at se ordentligt og naturligt ud,” siger hun.
“Du kan ikke sælge digitalt til kunder, du ikke kender. Du mangler tilliden og øjenhøjden
Hanne Rosenvold Anderson
Drejebogen var nøje tilrettelagt. Videoerne begyndte med en kort intro, en præsentation og dernæst en afslutning med etcall to action. Det hele lykkedes trods lampefeberen.
“Vi skulle lige tage tilløb nogle gange. Men vi brugte Pippi-metoden – det vi ikke har prøvet før, det kan vi sikkert godt,” siger hun.
Hanne Rosenvold Anderson tror, at det digitale supplement til de fysiske møder er kommet for at blive. Men hun ser også frem til, at verden åbner igen. Udfordringen lige nu er at inspirere og få nye kunder ind. Det er vanskeligt digitalt.
“Du kan ikke sælge digitalt til kunder, du ikke kender. Du mangler tilliden og øjenhøjden. Så når vi ikke kan komme ud på messer, er det da et kæmpe problem. De kommer nok igen – men jeg tror, at der går noget tid,” siger Hanne Rosenvold.
