Har virksomheden ikke tilstrækkeligt fokus på det attraktive produktsortiment, opstår en en ubalance mellem udbud og efterspørgsel og mellem ind- og udfasning af produkter. Jan Stentoft belyser, hvad der skal til for at overvåge og udvikle det attraktive produktsortiment, så det vedbliver med at udgøre en strategisk vigtig kerne i virksomhedens produktsortiment.
Kernen i forretning er at kunne udbyde produkter og serviceydelser med en efterspørgsel. Det konkrete produktsortiment opnås både ved at lytte til kunderne og ved intern udvikling, hvor man søger at skabe nye kundebehov. En virksomheds produktportefølje udgør således et vigtigt omdrejningspunkt for virksomhedens daglige aktiviteter. Det handler om beslutninger, der vedrører såvel det eksisterende som det nye sortiment. Virksomheden lever af kunder, og deres ordrer bør effektivt kunne omsættes til konkrete leveringer enten direkte fra lager eller via produktions- og indkøbsordrer. Det lyder enkelt, ikke? Praksis viser dog, at flere virksomheder har store udfordringer med at opretholde, hvad man kan kalde for det "attraktive produktsortiment".
Har virksomheden ikke tilstrækkeligt fokus på det attraktive produktsortiment, får det konsekvenser: Et større antal varer opnår lavere omsætningshastigheder, som fører til stigende lagerbeholdninger. Med andre ord opnås der en ubalance mellem udbud og efterspørgsel og mellem ind- og udfasning af produkter. For at løse problemet er der to opgaver, der skal løses. Det første er en oprydningsopgave, der foregår med "kost og spand", og det andet er en fremadrettet opgave, der består i at ændre eksisterende forretningsgange. Den sidste opgave er den sværeste, men lad os først se på oprydningsopgaven. Den kræver data om de enkelte produkters profitabilitet og kan gennemføres gennem Pareto-analyser af varesortimentet. Den resulterer i segmenter af sortimentet i A, B og C efter omsætning/dækningsbidrag og volumen. Sådanne fakta spotter produkter med lav eller ingen bevægelse. Dialog med salg om sådanne varer kan føre til udsagn om, at det er strategiske produkter og derfor ikke må udgå. Sådanne produkter kan således være en del af det attraktive sortiment, fordi de er med til at sælge andre produkter, eller fordi de først lige skal modnes inden de for alvor tager fart.
Andre gange er en sanering den helt rigtige beslutning, så man undgår at sætte penge til. Inden oprydningsarbejdet igangsættes bør man sikre finansiel polstring. Arbejdet kan føre til nedskrivning af varers værdier eller til kassation. En virksomhed, der har haft succes med at trimme produktsortimentet, er Sanistål A/S. Ved brug af ABC Analyzer som fundament for produktanalyser har Sanistål A/S flyttet succesraten for nye produkter fra 60 til 80 pct. Der sker løbende overvågning af nye varer. Har en vare ikke den ønskede omsætning, giver det anledning til en beslutning om, at der enten skal ske mere markedsføring af varen, eller at den skal udgå af sortimentet.
Men hvorfor bliver sådanne oprydningsopgaver nødvendige? Det gør de, fordi der ikke har været tilstrækkeligt ledelsesmæssig fokus på processen med at opretholde et attraktivt produktsortiment. Oprydningsopgaven er ofte en langt mere taknemmelig opgave at løse end at indføre nye forretningsgange, der skal sikre, at det ikke sander til igen. Det kræver ledelsesmæssig overvågning af, hvordan salgsprognoser bliver til og bruges, hvorledes varianter skabes i produktudvikling, og hvorledes virksomhedens forsyningskæde leverer produkter og serviceydelser. Afvigelser fra det ønskede kræver, at der gribes ind rettidigt. Effektive tværgående processer kan sikre kunde- og produktprofitabilitet og dermed være en central kilde til konkurrencekraft.
