Digital kontakt og virtuelle møder er kommet for at blive, men et godt gammeldags salg sker nu bedst, når det foregår ansigt til ansigt og afsluttes med et godt håndtryk, når det igen bliver forsvarligt.
“I hvor høj grad det betyder, at man vil have færre sælgere, er et åbent spørgsmål
Kåre Schultz, adm. direktør i Teva Pharmaceuticals
Novo Nordisks topchef, Lars Fruergaard Jørgensen, har i det seneste år set værdien af sælgere i marken krystallisere sig i forbindelse med lanceringen af diabetespillen Rybelsus, og topchef Kristian Villumsen fra Coloplast vurderer, at det personlige salg er savnet hos selskabets kunder.
Sådan er budskabet i dag, men for et halvt år siden under nedlukning nummer tovar flere topchefer enige om, at salg egentlig lige så godt kunne foregå virtuelt, og dermed var der lagt op til besparelser på den konto på længere sigt.
“Som kvartalerne så gik, og lægerne gradvist fandt ud af, hvordan man skal håndtere at få patienter ind i klinikken, så faldt interessen for virtuel interaktion lidt,” siger Lars Fruergaard Jørgensen, adm. direktør i Novo Nordisk.
Han har direkte kunnet aflæse ennedgang i antallet af nye recepter for diabetespillen Rybelsusunder nedlukningen i USA i foråret 2020 og igen i efteråret.
“Vi kan se det i USA, hvor udviklingen i nye recepter direkte korrelerer med, om sælgerne er i marken, eller om de er derhjemme, og det er næsten på dagen, man kan se skiftet,” siger Lars Fruergaard Jørgensen.
Han ser især vigtigheden af sælgeren, når der er tale om nye produkter, hvor lægen skal overbevises om at prøve produktet, og sælgeren skal forbi med vareprøver.
“Når man er ude af lanceringsmode, så er det måske en anden dynamik, og så kan man måske klare sig med færre sælgere,” siger han.
Men vil der samlet kunne spares sælgere væk?
“Man skal nok lave lidt et tidsstudium over det, fordi jeg havde måske den holdning for nogle kvartaler siden, og måske for et par år siden. Men nu har vi lavet et liveforsøg på, hvad det betyder at have sælgere i og ude af markedet, og der er ingen tvivl om, at det er meget, meget vigtigt for vores lancering af Rybelsus, at vores sælgere er ude at snakke med lægerne,” siger Lars Fruergaard Jørgensen.
I Israel vurderer danske Kåre Schultz, at pandemien har givet væsentlig læring om elektroniske løsninger, og han vurderer, at det vil påvirke måden, man foretager salg af lægemidler i fremtiden.
“I hvor høj grad det betyder, at man vil have færre sælgere, er et åbent spørgsmål,” siger Kåre Schultz, der peger på, at der er store nationale forskelle på, hvordan lægerne tager virtuelt salg til sig.
“Det kommer helt sikkert til at gå i retning af en øget frekvens af virtuelle interaktioner. Hvor meget det ændrer billedet, er det lidt for tidligt at spå om, men det bliver en væsentlig påvirkning i hele verden,” siger Kåre Schultz.
Hos Coloplast har pandemien betydet, at der er sket store omvæltninger i selskabets marketingaktiviteter, samt måden hvorpå det interagerer med patienter og læger med digitale værktøjer, både til markedsføring, træning og uddannelse. Topchef Kristian Villumsen ser dog personligt den fysiske kontakt som savnet i markedet.
“Vi er et vækstselskab, så vi kommer til fortsat at investere (i sælgere,red.), og når vi får feedback fra de markeder, vi er i, så ser klinikkerne på tværs af samtlige markeder frem til, at vi kan ses igen fysisk,” siger Kristian Villumsen.
Mere generelt venter de store medicinalselskaber i USA, at der vil ske en ændring i, hvordan medarbejderne i sektoren arbejder i fremtiden, da flere ønsker at fortsætte med at arbejde hjemme i et vist omfang, også efter pandemien. Det viser enundersøgelse fra marts udført af Harvard Business School.
