Per Bank hørte et rygte, satte sig ind i bilen og gik undercover i Polen: “Vi lavede et opkøb i milliardklassen uden at mødes fysisk med sælgerne én eneste gang”

Per Bank havde ventet i sin firmabil i næsten tre timer. Køen mod den polske grænse stod helt stille, og det var langtfra sikkert, om hans plan overhovedet ville fungere.

Tolderne, der lidt længere fremme bevogtede grænseovergangen, bar hvide beskyttelsesdragter og havde ansigterne gemt bag visirer. De afviste flere af bilerne, der holdt forrest i køen.

Polen var pludseligt havnet i noget nær en undtagelsestilstand, efter at coronavirussen havde spredt sig hastigt gennem Europa.

Derfor havde topchefen for supermarkedskæmpen Salling Group skaffet papirer, der viste, at han skulle besøge koncernens egne Netto-butikker på den anden side af grænsen.

Papirerne var hans indgangsbillet, men det var slet ikke hele hans plan. I virkeligheden pønsede han også på at få en milliardhandel i hus på rekordtid.

Børsen har talt med Per Bank om et historisk opkøb, der med ét slag lægger milliarder oven på Salling Groups toplinje og er et eksempel på koncernens strategi om at vokse i Polen, Tyskland og Danmark.

Mens han sad i bilen ved den polske grænse, var Danmark to uger inde i en usædvanlig nedlukning, der blev sat i gang af statsminister Mette Frederiksen (S) midt i marts.

Kort efter det skete, havde Per Bank hørt et rygte om, at den britiske dagligvaregigant Tesco, der har tusindvis af butikker i Europa, var klar til at droppe en massiv satsning i Polen.

Så han havde ringet til en tidligere kollega i Tesco, hvor Per Bank har været landechef i Ungarn, og kollegaen bekræftede, at der var noget om rygtet.

“

Vi kørte Polen rundt midt i al det her, for at finde ud af hvad det egentligt var, vi var ved at købe

Per Bank, topchef, Salling Group

Men i kølvandet på coronakrisen kunne topchefen ikke holde fysiske møder med Tesco, så de to koncerner var nødt til at tænke kreativt.

Helt ekstraordinært lavede den danske og britiske koncern en købsaftale, som sendte retten til at købe den polske del af forretningen til Salling Group, der til gengæld ville speede processen op.

I sidste ende fik Per Bank lov til at køre over den polske grænse. Men det var ikke kun Nettos butikker, som han ledte efter på gps’en.

“Vi kørte Polen rundt midt i al det her, for at finde ud af hvad det egentligt var, vi var ved at købe. Vi kunne ikke få de normale management-præsentationer til at ske, fordi det nu engang var, som det var. Så vi var nærmest undercover dernede for at se en masse Tesco-butikker,” siger Per Bank, der kom til Salling Group i 2012.

Efter et par dage i Polen, hvor han sammen med bl.a. finansdirektør Anders Hagh og Netto-direktør Michael Løve lagde ca. 2000 km bag sig og besøgte Tesco-butikker i hele landet, kom handlen på plads.

I juni offentliggjorde Salling Group købet af Tescos ca. 301 butikker i Polen, der gjorde koncernens polske Netto-forretning til en af de største discountkæder i landet.

Handlen til 1,5 mia. kr. er den hidtil største i Salling Groups historie.

“Det var en meget intens proces, fordi vi skulle lave det her opkøb uden at mødes. Vi lavede et opkøb i milliardklassen uden at mødes fysisk med sælgerne én eneste gang,” siger Per Bank, der vil vokse endnu mere i Polen.

“Det er ret vildt. Vi tager simpelthen vores virksomhed op på et andet niveau med købet af Tesco i Polen. Det gør vi omsætningsmæssigt, men formentlig også indtjeningsmæssigt på sigt,” siger han.

I 2019 satte Salling Group sig på 13.-pladsen over landets 1000 største virksomheder med en omsætning på 56,7 mia. kr. og et resultat efter skat på 2,4 mia. kr. Men allerede nu står det klart, at koncernen er vokset markant siden.

Salling Group-topchefen forventer, at omsætningen i 2020 stiger med ca. 4 mia. kr. og lander “meget tæt på” 61 mia. kr., som er rekord for koncernen.

Det sker, efter et år hvor coronakrisen har vendt op og ned på de planer, som Per Bank havde for året.

I 2019 købte Salling Group resterne af legetøjskæden BR, da Top-Toy gik konkurs, og den genopståede kæde var udset til at skulle cementere sit comeback med julehandlen. Men pludseligt blev butikkerne tvangslukket, og det har ifølge Per Bank givet BR “et nøk nedad” på ca. 50 mio. kr. i omsætning.

Også stormagasinerne Salling i Aarhus og Aalborg har ad to omgange været tvangslukket. Men coronasituationen har fået salget af dagligvarer til at stikke af i Føtex, Bilka og Netto.

Det har sendt indtjeningen mod rekorder, men Per Bank forventer, at væksten stilner lidt af igen. Derfor skal opkøbet i Polen og en satsning på Netto i Tyskland være med til at holde udviklingen.

En del af den strategi handler om at indtage positionen som en af de fem største discountkæder i Polen og blive den hurtigstvoksende i landet. Her vil Netto åbne 30-40 butikker om året, når Tesco-butikkerne er blevet lavet om.

“På et eller andet tidspunkt nytter det ikke noget længere at være små i et land, fordi så får du ikke den rette indkøbskraft og anerkendelse hos kunderne. Du er ikke engang stor nok til at kunne lave tv-markedsføring, fordi det simpelthen ikke kan betale sig i et land som Polen,” siger Per Bank.

Et andet forretningsområde, som Salling Group har skruet op for satsningen på, er onlinehandlen. Koncernen har i årevis holdt sig helt fra at sælge dagligvarer på nettet og har i stedet satset på et køb-og-hent-koncept i Bilka.

Men coronakrisen har fået Per Bank til at træde på speederen.

“Vi kunne se, at markedet, som jeg egentlig havde forventet først for alvor ville være værd at gå ind i om tre-fire år, fik det boost, der skulle til for at vi ville gå ind i det,” siger han.

Derfor begyndte Salling Group med den tidligere Føtex-chef Thor Jørgensen i spidsen at gå i gang med at forberede koncernens største onlinesatsninger nogensinde.

“

Vi skal ikke ud og købe en masse nye ting op og komme med en masse nye idéer. Vi skal levere på det, vi har sagt

Per Bank, topchef, Salling Group

“Jeg sagde til ham, at nu har du en bar mark, så bygger du og tager fat i den dygtigste gruppe til at lave vores it-system, og så skal vi gerne være i stand til at levere den første vare i januar 2021. Det havde vi først sat på planen om tre år,” siger Per Bank.

Heriblandt vil koncernen være et af de største onlinesupermarkeder i Danmark, hvor særligt Nemlig.com, som Bestseller-ejer Anders Holch Povlsen har investeret i, fylder.

Målet er at nå 35 pct. af onlinemarkedet, men selvom der i 2020 har været en massiv onlinevækst, regner Per Bank med, at “en stor del” af væksten vil aftage.

“Det med at tro, at man kan fastholde den samme andel online, kommer ikke til at ske. Men en del er alligevel blevet vant til at købe dagligvarer på nettet, så en del af væksten bliver, og basen bliver større,” siger han.

De store satsninger betyder også, at 2021 bliver “et integrationsår” for Salling Group.

“Vi skal ikke ud og købe en masse nye ting op og komme med en masse nye idéer. Vi skal levere på det, vi har sagt. Dvs. vi skal lave de polske Tesco-butikker om til Netto-butikker, og vi skal have optimeret vores onlinesalg af dagligvarer, samtidig med at vi skal investere i basisforretningen,” fastslår Per Bank.