Kundeforståelse, købmandskab, næse for at gøre en god handel. Den slags er svært at lære, og endnu i vore dage, hvor ny teknologi kan klare næsten alt, er det værd at huske, hvad det var, Herman Salling kunne.
Herman Salling (1919-2006) skabte Dansk Supermarked, i dag kaldet Salling Group. Han havde overtaget faderens Salling Stormagasin i Aarhus i 1953, men han ville mere.
Han havde evnen til at fornemme kunderne, fornemme deres behov og fornemme, hvor de var på vej hen i deres forbrugsmønstre i takt med, at tiden åbnede nye muligheder. Med hjælp fra den værdifulde kompetence skabte Herman Salling fornyelsen af en dansk dagligvarehandel, der stod stille og var moden til at blive udfordret.
Han gjorde det først med Føtex i 1960, hvor han med inspiration fra USA samlede forskellige varer i én butik. Føtex er forkortelsen af “fødevarer” og “tekstiler”, og han læste tiden rigtigt.
I 1960'erne var detailhandlen i opbrud. Kvinder begyndte at arbejde uden for hjemmet, fik flere penge, større købekraft og købte flere ting til fritiden. Der var opstået et hul i markedet for et supermarked, hvor kunderne kunne købe flere varer i den samme butik.
Han gjorde det derefter med Bilka i 1970. Herman Salling forstod, at når flere familier fik en bil, så fik de en større mobilitet. Det skabte en mulighed for lavprishuse, hvor kunderne kunne købe stort ind og også købe hårde hvidevarer, og hvor man ved at placere lavprishuset uden for byerne kunne have en lav husleje.
Han gjorde det til sidst med Netto i 1981, hvor han – denne gang lidt mere tøvende – forstod, at tendensen med discount var kommet for at blive.
“Vi er forbrugernes indkøbschefer. Det er dem, vi arbejder for. Det er ikke os, der bestemmer, men kunderne, og deres dom er den strengest tænkelige: De kan blive væk. Hvis vi ikke gør vores arbejde godt nok, har vi ingen eksistensberettigelse. Så let er det,” sagde han til Børsens Nyhedsmagasin i 1996, her med Søren Ellemoses biografi “Giganten” som kilde.
Hans mangeårige samarbejde med medejeren Mærsk Mc-Kinney-Møller forløb uden problemer. Ikke underligt. De to mænd tænkte ens:
En dyb kundeforståelse, en enkel tilgang til forretning, et ekstremt fokus på detaljer, en sund skepsis overfor eksperter og en hård eksekvering. Samt udstrakt brug af skideballer. Ledelseskompetencer, som man lærer i livets skole.
Det kunne have været spændende at se ham i dag. Hvordan ville Herman Salling have tacklet nethandlens udfordring af den fysiske butik? Det er umuligt at svare på, men hans kundeforståelse ville sikkert have hjulpet ham til at finde en fornuftig timing.
Læs i morgen: For Mærsk Mc-Kinney Møller var kulturen vigtigst.
