Christian P. Christensen er fjerde generation i bilvirksomheden P. Christensen, der siden 1924 har ernæret sig ved at forhandle personbiler fra Mercedes og en stribe andre bilmærker.
Massive ændringer skyller imidlertid ind over bilbranchen i disse år, hvor digitalisering og nye teknologiske landvindinger vender op og ned på markedet. Og i kampen om verdensherredømmet forsøger Mercedes-fabrikanten Daimler og andre bilproducenter nu at komme tættere på forbrugerne.
Den bølge vil omkalfatre P. Christensen og resten af forhandlerleddet, hvis frihed til at handle selv bliver marginaliseret, mener CBS-professor.
“Vi er nødt til at indstille os på, at vi som bilforhandlere skal drive vores forretning på en anden måde i fremtiden,” siger Christian P. Christensen, der er divisionsdirektør hos P. Christensen, som foruden Mercedes er storforhandler af fire andre bilmærker.
“Danmark er fyldt med hæderkronede og familieejede bilvirksomheder, der gennem årtier har opbygget enorme formuer på at købe importerede biler for derefter at sælge dem videre til danske forbrugere. Nu arbejder en række bilproducenter på at lægge grundlaget til at indfase en ny salgsmodel, som kan ændre bilforhandlernes forretningsgrundlag fuldstændigt.Bilforhandlere har klassisk set tjent godt med penge på at handle med biler, men de bliver pelset af mastodonterne
Thomas Ritter, professor ved CBS
I Danmark lå den samlede omsætning fra bilhandel på 120,6 mia. kr. i 2020, viser tal fra Dansk Industri. Hertil skal der lægges 34 mia. kr. i omsætning fra bilværksteder – så det er ikke en branche uden betydning, der er under forandring.
Traditionelt har det fungeret således, at importører har videresolgt biler til forhandlere, der til en vis udstrækning har stået alene med kundekontakten, salgsprocessen og evnen til selv at prissætte bilerne. Men sådan bliver det ikke nødvendigvis ved med at være.
I Sverige og Australien kører Daimler lige nu forsøg med en anderledes salgsmodel, der indtil videre er begrænset til elbilerne. I den konstellation er forhandlerne agenter, og når kunderne køber en Mercedes, så foregår selve transaktionen af penge mellem Daimler og slutkunden.
Det betyder, at bilforhandlerne ikke skal binde kapital i et lager og ikke længere selv har indflydelse på prisfastsættelsen og derfor ikke skal bruge tid på at forhandle priser med kunderne. Til gengæld skal forhandleren som agent fokusere på at levere god kundeservice, der kan udmøntes i salg, som derefter kaster kommission af sig.
Med elbiler som prøveklud kører Volkswagen, BMW og Toyota lige nu lignende forsøg i en lang række markeder uden for landets grænser.
Selvom agentmodellen endnu ikke er blevet importeret til Danmark, er en lang række kilder, som Børsen har talt med, sikre på, at det blot er et spørgsmål om tid, før danske bilforhandlere vil stifte bekendtskab med fænomenet.
mia. kr. var den samlede omsætning fra bilhandel i Danmark i 2020 ifølge Dansk Industri
“Jeg er helt overbevist om, at det er noget, som vi kommer til at stifte bekendtskab med inden for fem år,” siger Christian P. Christensen.
“Jeg tror, at omkring 25 pct. af bilsalget i 2025 vil komme fra agentsalg. Det er jo den vej, producenterne går med elbilerne,” siger Sten Uggerhøj, der er indehaver af VW-forhandleren Uggerhøj.
En lange række danske bilforhandlere er helt på linje med Sten Uggerhøj, viser en ny medlemsundersøgelse foretaget af Bilbranchen under Dansk Industri (DI), der omfatter svar fra 63 forhandlere.
Knap halvdelen af dem venter, at op mod 20 pct. af det samlede salg af nye personbiler vil være baseret på agentkontrakter i 2025. En tredjedel af forhandlerne venter, at over 20 pct. af salget til den tid vil ske på denne måde.
“Det bekræfter mig i, at det her kommer til at få en betydning i de kommende år, og de danske forhandlere på tværs af bilmærker er bevidste om, at agentmodellen kommer til Danmark,” siger branchedirektør i DI med ansvar for bilbranchen Thomas Møller Sørensen.
At nogle af verdens største og ældste bilproducenter nu pudser forretningsmodeller af, kan formentlig skyldes, at en bilproducent som Tesla er kommet ind som den frække dreng i klassen og har vendt op og ned på bilbranchen med sine elbiler, der sælges direkte til forbrugerne uden fordyrende mellemled.
Tesla, hvis første bilmodel, Tesla Roadster, blev lanceret i 2008, er i dag mere end dobbelt så meget værd, som Volkswagen Group, Daimler og BMW – tilsammen. Bilproducenter, hvis historie strækker sig tilbage til længe før Anden Verdenskrig.
Thomas Ritter, der er professor i strategi og innovation ved Copenhagen Business School (CBS), mener, at Tesla kan tage en del af æren for, at bilproducenter som VW og Daimler forsøger at gøre tingene på en anderledes måde.
“Når der kommer en ny spiller, som lykkes med en anden måde at gøre tingene på, så er det et wakeup-call til alle strategiafdelinger i forhold til at gennemgå forretningsmodellen og se på, om det også er noget for dem,” siger Thomas Ritter.
For forhandlerne vil en agentmodel indskrænke handlefriheden og gøre dem mere afhængige af importørleddet og bilproducenten.
Dertil kommer, at de vil være afhængige af, at bilfabrikanterne giver dem en ordentlig betaling for hvert salg, de formidler. Penge, som skal være med til at dække lønomkostninger, lokaler og efteruddannelse.
Med det indskrænkede handlerum vil forhandlerne dog også vinke farvel til en massiv kapitalbinding i varelager, hvilket vil give dem en mindre konjunkturfølsom forretningsmodel, påpeger Thomas Møller Sørensen.
“Hos Uggerhøj og P. Christensen ser man ikke nødvendigvis agentmodellens indtog som en negativ nyhed.Vi er nødt til at indstille os på, at vi som bilforhandlere skal drive vores forretning på en anden måde i fremtiden
Christian P. Christensen, divisionsdirektør hos P. Christensen
“Vi er købmænd, og vi kigger egentlig bare ind i, om det her er en god business case for forhandlerleddet eller ej. Meget af det kommer ned til, hvad den økonomiske kompensation er for det stykke arbejde, der skal udføres,” siger Christian P. Christensen, som stadig tror på en vigtig rolle til forhandlerne.
“Jeg tror, at vores rolle stadigvæk er helt essentiel for, at en bilproducent kan have sin berettigelse, men jeg vil sige, at vi bliver frataget noget manøvrerum,” siger arvingen til P. Christensen, der er blandt Danmarks største bilforhandlere med ni afdelinger spredt rundt om i Danmark.
Professoren fra CBS beskriver bilproducenternes træk som en centralisering af magt i forsyningskæder og markeder, som man ser det i et væld af andre brancher.
Her kommer et mellemled som bilforhandlerne hurtigt under pres.
“I bund og grund er det en måde, hvorpå forhandlernetværket og de rige direktører bliver frataget en del af deres magt. Bilforhandlere har klassisk set tjent godt med penge på at handle med biler, men de bliver pelset af mastodonterne. Det er et klassisk træk,” siger Thomas Ritter.
Netop nu diskuteres gruppefritagelsesordningen i Europa-Kommissionen, der for bilbranchen fastlægger rammevilkårene for bilproducenterne og deres net af forhandlere. Udfaldet af disse diskussioner kan meget vel være afgørende for, hvorvidt agentmodellen vinder frem i de kommende år.
“Bliver producenterne mødt med flere krav i forhold til deres netværk af forhandlere, så kunne man forestille sig, at flere går over til at bruge agentmodellen og omvendt,” siger Thomas Møller Sørensen fra DI.
Bilproducenternes træk kommer på et tidspunkt, hvor bilbranchen gennemgår store forandringer med skiftet fra forbrændingsmotorer til elmotorer som den altoverskyggende forandring. I et teknologisk kapløb mellem bilproducenterne bliver der hældt voluminøse summer i udviklingen af elbiler.
Eksempelvis annoncerede tyske Daimler og Volkswagen Group begge i slutningen af 2020 et investeringsbudget på over 500 mia. kr. til elektriske biler og digitalisering frem mod 2025. Samme bevægelse ser man hos bilproducenter i USA og Kina. De elektriske biler vælter da nærmest også ud på det danske bilmarked i disse år. I 2019 blev 12 nye modeller introduceret, i 2020 15 nye modeller, og i 2021 ventes bilproducenter at sende 33 nye elbiler i markedet, viser en gennemgang, som Bilbasen lavede for Børsen tidligere i år.
I kampen om fremtidens bilkøbere ønsker bilproducenterne at sikre sig data og få mere kontrol over kundeoplevelsen og ikke mindst kunderne. Dermed kan producenterne udvide produktpaletten og sælge flere servicer til forbrugerne.
“Det giver dem mulighed for at sælge yderligere produkter og servicer, eksempelvis i form af softwareopdateringer, forsikringstilbud, finansieringstilbud, parkeringsordninger eller tilbud på en ny bil,” siger Thomas Møller Sørensen.
Derfor ser man Tesla og senest Volvos søstermærke Polestar, der i år lancerer sin elbil i Danmark, selv tage vare om salgsprocessen, hvor en stor del af den foregår online.
Tesla har dog måttet sande, at forbrugerne kræver mere fra dem. Derfor ser man lige nu det amerikanske bilmærke åbne fysiske salgssteder flere steder i Danmark, herunder i Odense, forklarer markedsanalytiker hos Bilbasen, Jan Lang.
“Hvorfor gør Tesla det? Det gør de, fordi de har fundet ud af, at det der med at have en begrænset tilstedeværelse online ikke er nok, hvis de skal tilfredsstille kunderne,” siger Jan Lang.
