Vi kigger på mulighederne og siger: Hvor tjener vi flest penge? Hvis vi tjener flest penge ved at åbne vores egen webshop, så gør vi det. Hvis vi tjener flest penge ved at sælge på Amazon, så gør vi det."Sådan siger Jesper Hvejsel, adm. direktør i Firtal Web, der står bag 16 webshops, bl.a. Helsebixen og Coverdk, og som i august blev opkøbt af Matas. Firtal Web sælger knap 70 produkter på Amazon, som står for ca. 12 mio. kr. i årligt salg for Firtal Web, der omsatte for 91 mio. kr. i seneste regnskab.Men det har ikke været et selvstændigt kardinalpunkt for Firtal Web at komme på Amazon, ifølge Jesper Hvejsel. For selvom Firtal sælger for millioner på Amazon, peger Jesper Hvejsel på, at man skal være klar til at gå langt for at indrette sig på Amazons regler og retningslinjer.Amazon har ifølge Jesper Hvejsel manualer for alt. F.eks. hvilken papkasse, du skal bruge til din pakke, og hvordan du skal sætte labels på dine produkter.Opfylder du ikke Amazons krav, kan du risikere meget store bøder, eller at din Amazon-side bliver lukket.Det lyder besværligt?"Det er også besværligt. Men det er generelt besværligt at lave forretning med store virksomheder," siger Jesper Hvejsel, der har valgt at dedikere to fuldtidsansatte til at tage sig af Amazon.Ud af Firtals 85 ansatte har virksomheden en fuldtidsmedarbejder, der står for salgsdelen af Amazonforretningen og en medarbejder, der står for "backend-delen", altså pakning og forsendelse af varer. Og så forsøger de konstant at optimere deres salg på Amazon - dvs. forbedre søgeord, pris og overholdelse Amazons regler.
"Deres mål er decideret modsat dit"Firtal Web kom på Amazon i 2009, hvor virksomheden begyndte at sælge på Amazon i England. I dag sælger virksomheden på Amazons portaler i England, Tyskland, USA, Frankrig og Italien og ifølge Jesper Hvejsel har det været afgørende at forstå, at Amazons ambitioner og dine altid vil være modsatsrettede.For Firtal er målet at få så stort et dækningsbidrag som muligt. Samtidig er Amazons mål, hvordan de får det største dækningsbidrag."Deres mål er decideret modsat dit," siger Jesper Hvejsel.Så virksomheders interesse og Amazons interesser vil altid være modstridende?"Altid."Børsen har været i kontakt med Amazon, som understreger, at de virksomheder, der sælger på Amazon er meget vigtige for Amazon. E-handelsgiganten peger samtidig på, at de ønsker at hjælpe virksomhederne med at få succes med at sælge på Amazon samt at deres services kan hjælpe virksomhederne med at vokse.Hvis man trods de udfordringer der kan være, vælger at sælge på Amazon er der ifølge Jesper Hvejsel basalt set to strategier.Den ene er, at du siger: "Jeg kan sælge det her produkt til den lavest mulige pris" og dermed vælger at kæmpe imod den hær af forhandlere, der sælger på Amazon om at vinde forbrugerne på prisen.Den anden strategi er, at du sørger for at have et brand eller et produkt, der er så unikt, at du kan konkurrere på brand- og produktværdien frem for pris. Jesper Hvejsel nævner som eksempel, at du kan have en meget særlig sort sok, som du vil sælge på Amazon."Så bruger du en masse penge på at markedsføre den og får den til at være den sorte sok, som Amazon virkelig godt kan lide, fordi mange køber den, og som Amazon dermed tjener flest penge på," siger Jesper Hvejsel, der ikke tror på, at strategien med at have den laveste pris holder på lang sigt."For det ender bare ud med, at det er Amazon, der tjener flest penge. Jeg tror mere på, at man skal have nogle unikke produkter, som du ejer på en eller anden måde," siger han.Men selv hvis du har et stærkt brand eller et produkt, der sælger godt, kan du blive udfordret på Amazon.Har du et populært brand eller produkt, som du kan tage en fornuftig pris for, kan du derfor risikere, at en anden forhandler laver et lignende produkt, som Amazon sælger til en endnu billigere pris - og som derfor har en større chance for at vinde "buy boxen."Buy boxen er den knap, der kommer frem på Amazon ved siden af et produkt, hvor der står "tilføj til kurv" eller "add to basket". Boxen kommer kun frem ved de produkter, der scorer højest på forskellige parametre, bl.a. pris, levering og kundetilfredshed.Gør det 100 pct.Jesper Hvejsel ser ikke, at der nødvendigvis er et "Amazon eller intet"-dilemma for danske retailere, og mens nogle mener, at Amazons indtog i Danmark vil medføre andre webbutikkers død, peger Jesper Hvejsel bl.a. på, at flere webshops i England lever i bedste velgående, selvom Amazon har 40 pct. af det britiske e-handelsmarked."Det er jo ikke sådan, at der ikke eksisterer webshops længere. Der er masser af webshops," siger Jesper Hvejsel.Han mener derfor, at man som dansk virksomhed "sagtens" kan fravælge at bruge Amazon, og at man kritisk bør overveje, om man er klar til at kaste de ressourcer i det, som Amazon kræver.Jesper Hvejsels vigtigste råd til virksomheder, der overvejer at bruge Amazon, er, at du skal afgøre, om du er klar til at gøre det 100 pct."Hvis du ser Amazon som et supplement, så skal du holde dig fra det. Hvis du ser det som en key-del af din strategi, så synes jeg, du skal gøre det. Amazon er fuldtidsarbejde," siger Jesper Hvejsel.
