Bilerne fra den amerikanske bilproducent vil bare være federe med dit danske design, og det passer også perfekt ind hos den tyske elektronikgigant. Men hvordan kommer man i kontakt med de rette?
For mange mindre virksomheder er det eksporteventyret, der skal forfølges efter, at man har etableret sig herhjemme. Og hvorfor ikke stile højt efter de internationale giganter, der betyder skalering og blåstempling af din løsning.
Svaret lyder, at det skal man endelig gøre, men forbered dig på en krævende opstigning.
Danish Export Association har siden 1965 været samlingspunkt for danske eksportvirksomheder, og her er vidensdeling det oplagte udgangspunkt.
“Man skal bruge sit netværk for at lykkes, for man kan ikke bare ringe til Siemens for et møde. Dyrk de rigtige netværk og høst erfaringerne fra andre eksportvirksomheder, der har viden fra det marked, som du vil ind i. Det er en god måde at få accelereret tingene, så man får de rigtige kontakter og kommer ind på det rette niveau,” siger Ulrik Dahl, CEO i Danish Export Association.
Han opfordrer kommende eksportører til at forberede sig grundigt og ikke bare kaste sig over alle muligheder.
“Danske erhvervsfolk tager ofte lidt for let på eksportudfordringen. De skal bruge tid på at lægge en god eksportstrategi og en plan for, hvor man skal sætte kræfterne ind. Eksport er en ledelsesbeslutning, for det tager tid og koster ressourcer, så man skal som mindre virksomhed virkelig kigge på hvor sandsynligheden for succes er størst. Forberedelse er vigtigt og glem alle de tilfældige muligheder,” siger Ulrik Dahl. Erfaringerne fra foreningens medlemmer viser, at det typisk kan tage et til to år at få hul på et marked og måske koste 1-2 mio. kr. at starte hvert marked op.
Tyskland er Danmarks største samhandelspartner og hjemsted for masser af stor industrikoncerner.
“Reiner Perau, adm. direktør i Dansk-Tysk Handelskammer
Dansk virksomhedsstruktur passer bedst til at handle med mindre tyske selskaber, for det er svært at komme i dialog med Daimler.
Her starter mange mindre virksomheder deres eksportjagt og i Dansk-Tysk Handelskammer istemmer man opfordringen til grundig forberedelse, og tag så også et grundigt kig hvem, der er underleverandører til de største koncerner, lyder rådet fra Reiner Perau, adm. direktør i Dansk-Tysk Handelskammer.
“Dansk virksomhedsstruktur passer bedst til at handle med mindre tyske selskaber, for det er svært at komme i dialog med Daimler. Derfor er det mere sandsynligt, at man bliver underleverandør til en underleverandør, og det kræver grundigt kendskab til branchen og forberedelse,” siger han.
Danish Export Association har tidligere sammen med Tuborg Research Centre for Globalisation and Firms, Aarhus Universitet, BSS, udviklet Eksportens dna”, der er den videnskabeligt beviste og praktiske opskrift på, hvordan virksomheder får succes med eksport.
Eksportens dna kortlægger, hvilke discipliner succesfulde danske eksportører er særligt dygtige til og er baseret på mange års forskning og datagrundlag fra blandt andet Danmarks Statistik over alle danske virksomheder.
Og her viser kortlægningen, at virksomheder med international succes har styr på fem temaer – omkostninger, mennesker, produktivitet, netværk og kvalitet.
“Der skal være en sult efter at ville vokse og man skal have styr på marked, kunder, potentiale, konkurrencesituation og på hvilke områder, hvor man er stærkere end konkurrenterne. Det handler om at finde ud af, hvor man er unik,” siger Ulrik Dahl.
Reiner Perau opfordrer danske virksomheder med tyske eksportambitioner til at kigge på de nordlige delstater. Fokus har længe været på at få mere dansk fodfæste i det rigere syd, men her er konkurrencen også langt hårdere end i Hamborg, Schleswig-Holstein eller Niedersachsen. Han råder også til at zoome ind på det unikke i din løsning.
“Tyskland er et marked med hård konkurrence, og det kan være svært som lille aktør. Derfor skal du også have ekstra fokus på dit unikke “selling point”, for der er vildt mange dygtige selskaber at konkurrere med. Man skal kunne overbevise kunderne om, hvorfor de overhovedet skal kigge på dit produkt, hvorvidt det er smartere, mere fleksibelt, eller på anden måde passer optimalt til deres behov,” siger Reiner Perau.
Han peger på, at danske virksomheder har en fordel indenfor bæredygtighed og digitalisering, hvor vi er længere fremme og man kan åbne døre med ekspertise indenfor de felter, fordi der i forvejen er fokus på Danmark og Norden som forgangslande.
