Dorte Zacho Martinsen sejlede rundt i ingenmandsland, da Danmark lukkede ned. Sådan husker hun det øjeblik, da det gik op for hende, at hun lynhurtigt skulle omstille BM Silo, som hun i 11 år har stået i spidsen for. Hun var på vej med færgen til Sverige til et kundemøde, som skulle vise sig at blive det sidste fysiske af sin slags i lang tid. På den medbragte bærbare computer skrev hun hjem til selskabets økonomichef og produktionschef: “Træk den gamle plan op af skuffen nu. Og send så folk hjem. Del produktionen i to hold, luk kantinen og kør så i øvrigt fuld skrue”.
Overtog i 2009 direktørposten efter sin mand, der siden 1996 havde stået i spidsen for virksomheden. Uddannet kontorassistent ved Told og Skat og driver ved siden af en rideskole og hestepension.
Allerede næste morgen kl. 9 tikkede en mail retur om, at der var styr på det hele, og at planen var sat i værk.
Egentlig var det en støvet sag, der har vist sig at blive BM Silos vej gennem coronakrisen. Seks år forinden havde Dorte Zacho Martinsen indført en digital revolution i den familieejede produktionsvirksomhed, der er startet af Dorte Zacho Martinsens svigerfar. Dengang i 2014 solgte BM Silo halvdelen af virksomhedens varer til udenlandske kunder. Og som en lille virksomhed var det en stor belastning på både rejsebudget og personaleressourcer med mange rejsedage rundt i verden til kunder. Så Dorte Zacho Martinsen indførte digitale salgsmøder over Skype og salgsmateriale, der altid var fuldt opdateret og tilgængeligt via Microsoft Teams.
De digitale salgsmøder var i starten en mundfuld i den produktionstunge virksomhed. Men alle medarbejdere er blevet trænet intensivt. Først ved at lade medarbejderne holde prøvemøder med hinanden, hvor de også blev trygge ved teknikken. Derefter med kunder. Alligevel udeblev succesen. Kun de mest fjerntboende kunder bed på. I årevis havde sælgerne blot et par kunder hver, som de mødtes med online. Ellers var det fysiske besøg og messer, der kastede salg af sig.
Lige indtil corona ramte. Pludselig var den gamle plan om digitale møder et afgørende forspring. Allerede dagen efter landet lukkede, kunne BM Silos sælgere indkalde kunder til møder online. Mens de fleste endnu var i chok, brugte Tvis-virksomheden dagene på at se alle kunder digitalt i øjnene og melde klart ud, at virksomheden var fuldt ud til stede – corona eller ej.
Bliv hurtigt dus med teknikken. Et punkt man ikke skal undervurdere, når hele virksomheden fra salgsfolk til indkøb og produktion skal bruge digitale platforme Bliv dus med at kommunikere med en skærm mellem jer. Træn internt og giv hinanden feedback. Tilpas nødvendigt materiale til onlineformat. F.eks. så produktkatalog passer til Skype-format. Tænk over detaljer som hvilket baggrundsbillede, der skal være, når I ringer kunder op, som kan gøre det indbydende.
“Det fungerede som den 'godmorgen'-runde, jeg altid tager til alle medarbejdere i virksomheden. Her var det bare kunderne, vi spurgte til. Det virkede. Ordrerne væltede ind. Vi har haft mere salg under corona, end i lang tid forinden,” siger Dorte Zacho Martinsen.
Selv om planen lå klar i skuffen, var det dog mere end fortrolighed med teknik, der har givet BM Silo succes med de digitale kundemøder. Bag ligger også en masse træning i at afholde et godt møde online. For digitale møder må aldrig blive uprofessionelle nødløsninger, mener den adm. direktør i BM Silo.
“Digitale møder skal ikke være snikkesnakkemøder,” siger hun.
En vigtig del handler derfor om, at have et solidt fundament at bygge salget på. Forud for BM Silos succes ligger bl.a. en kortlægning af de enkelte sælgeres personlighedstyper og hvilken type, kunderne er. For matcher sælger og kunde ikke, ryger salget i vasken.
“Digitale møder skal ikke være snikkesnakkemøder
Dorte Zacho Martinsen
“Vi har haft en meget åben dialog om, sælgerne matcher kunderne. Hvis ikke, så må man bytte. Ellers går kunderne jo bare til en konkurrent. Det er prisen, der sparker døren ind og relationerne, der skaber salg. Er prisen forkert første gang, så går kunden. Men er relationen ikke rigtig, så går kunden også,” siger Dorte Zacho Martinsen.
Stiftet i 1965 af adm. direktør Dorte Zacho Martinsens svigerfar. Ligger i Tvis ved Holstebro. Beskæftiger 35 medarbejdere. Bruttofortjeneste i regnskabsåret 2018/19: 18,8 mio. kr.
Erfaringen hos BM Silo er i dag, at de digitale kundemøder fungerer rigtig godt til hurtige møder med konkret indhold. Møderne online kan ikke erstatte fysiske møder. Men de kan betyde, at de fysiske møder ikke behøver at være så hyppige, mener Dorte Zacho Martinsen.
“Det fysiske møde er vigtig for vores relationer til kunderne. Men det har også en vigtig funktion at kunne se hinanden i øjnene kort og konkret, og at man eksempelvis lige kan dele en skærm med kunden efter behov. Så vi kommer til at holde fast i det her,” siger hun.
