De seneste 12-18 måneder har for en lang række danske virksomheder været den økonomisk bedste periode i årevis.
På trods af udfordringer som forsyningskædeproblemer, inflation og mangel på arbejdskraft har de fleste skabt rigtig gode resultater.
Prognoserne for den kommende tid er anderledes dystre. Der er ifølge internationale storbanker reelle indikationer på en periode med egentlig recession.
Det store spørgsmål er, hvor brat og dyb opbremsningen vil blive.
“Hvis vi får recession, vil udfordringerne med inflation og forsyningskædeproblemer måske blive neddæmpet
Derfor bør man planlægge ud fra forskellige scenarier, heriblandt et scenarie med dyb recession. Hvis vi får recession, vil udfordringerne med inflation og forsyningskædeproblemer måske blive neddæmpet.
Til gengæld vil recessionen medføre andre og større udfordringer. Det er usikkert, om især danske B2B-virksomheder er tilstrækkeligt forberedte på de kommercielle konsekvenser af en recessionsperiode med iboende risiko for kundetab og mindre omsætning.
Mange B2B-virksomheder har primært fokus på at imødegå forsyningskædeproblemer og reducere omkostninger.
Men man bør også prioritere strategisk planlægning af, hvad man skal gøre for at forebygge tab af kunder og omsætning.
Vi anbefaler to konkrete tiltag. Det ene er videreudvikling af onlinesalgskanaler. Mange er i gang med at omlægge til digitalt salg. Denne omlægning bør accelereres, da digitalisering ikke bremses af recession. Desuden er onlinesalg en omkostningseffektiv vej til markedet.
Det andet konkrete tiltag er at afsøge, om produkter i stedet for at blive solgt som en kapitaludgift for kunden kan sælges som en operationel omkostning ved hjælp af en performance-kontrakt mellem sælger og kunde, f.eks. i form af en abonnementsordning, evt. med service inkluderet.
Med en sådan recurring revenue-model skal kunden betale mindre ad gangen, og samtidig knytter man kunden tættere til sig.
Virksomheder med en høj andel af recurring revenue klarer sig bedre i krisetider, da denne type omsætning er mere resistent end omsætning fra traditionelt produktsalg.
Under alle omstændigheder er tiden inde til at tænke i alternative veje til salg af produkter og ydelser.
