Det er fredag middag, da rygterne begynder at svirre. Tyskerne er ved at genåbne grænsen, og der er ikke længere nogen rigtig grænsekontrol. Det er tre dage før den officielle grænseåbning, og Lars Mose Iversen og hans hold af medarbejdere må handle hurtigt.
Som direktør for Fleggaards 16 grænsebutikker er dette øjeblikket, han har ventet på. Ikke bare et par dage eller uger, nej, flere måneder.
Han har set frem til denne dag, siden først de danske og dernæst de tyske myndigheder lukkede grænsen ned i midten af marts og dermed gjorde det umuligt for købeivrige danskere at smutte en tur over på den anden side efter billige bajere, spiritus samt slik og chokolade i kilovis.
Men nu sker der noget. Der florerer historier i medierne om, at tyskerne er begyndt at slække på indrejsekontrollen. Lars Mose Iversen læser selv artiklerne online og ved godt, at nu skal han handle hurtigt.
“Da først historierne om, at grænserne er ved at genåbne, er ude i medierne, kan vi se, at kunderne lige så stille og roligt vender retur til vores butikker. Det sker allerede fredag eftermiddag, men trafikken tager til hen over weekenden,” fortæller Lars Mose Iversen, der endnu befinder sig midt i den første rus efter genåbningen, da Børsen fanger ham på en mobiltelefon i en Fleggaard-forretning i den tyske by Harrislee få kilometer fra den dansk-tyske grænse.
“Lørdag-søndag har folk hørt om de åbne grænser, så da kommer de lige ned for at prøve at handle, mens det går lidt bedre mandag, hvor Udenrigsministeriet har ændret rejsevejledningerne. Tirsdag nærmer vi os næsten normale tilstande med kunder i alle vores butikker,” siger Lars Mose Iversen, der beskriver coronakrisen og de lukkede grænsebutikker som en meget speciel periode, han godt kunne have været foruden.
“Som købmand har jeg aldrig prøvet noget lignende, og det har været en meget mærkelig periode, hvor der pludselig kom fokus på nogle helt andre problemstillinger, end vi nogensinde har oplevet.”
Lars Mose Iversen har ellers prøvet lidt af hvert. Først 26 år hos Dansk Supermarked (i dag Salling Group, red.), bl.a. som varehuschef i to større Bilkaforretninger, før han i 2011 kom til Jensens Bøfhus som driftsdirektør.
I 2014 skiftede han dog til grænselandets detailmastodont, Fleggaard, først som salgsdirektør, men siden 2019 som adm. direktør for samtlige Fleggaard-koncernens grænsebutikker, der markedsføres under navnene Fleggaard og Calle.
“Jeg har været i detailhandlen hele mit voksne liv, så ja, jeg vil da kalde mig købmand. De klassiske købmandsdyder er klart de gennemgående værdier i Fleggaard og noget, vi hele tiden kigger på. Det gode købmandskab fylder og skal også fylde rigtig meget,” forklarer han.
Det kommer nok ikke bag på nogen, at han siger sådan, for selve grundværdierne i Fleggaard-koncernen er netop bundet op på godt købmandskab, handelstalent og evnen til at gøre en god handel, når muligheden byder sig.
Sådan har det lydt i årevis i koncernen, der holder til i Kollund i Sønderjylland og har hovedkontor i en majestætisk bygning, der ligger direkte ned til Flensborg Fjord med blik over til Glücksborg på den tyske side af vandet.
Det, der startede som en lille kolonialhandel i grænsebyen Padborg tilbage i 1926, har i dag udviklet sig til en gigant på detailmarkedet og især i det dansk-tyske grænseland, hvor Fleggaard er størst på markedet for de varer, som Lars Mose Iversen kalder “de traditionelle grænsevarer.”
“Det er vin, slik, spiritus samt øl og vand. Det er de varegrupper, der fylder, men dagligvarer og tobakken har også fået en position, nu hvor de danske afgifter er blevet hævet,” fortæller han.
Under coronakrisen, hvor grænsebutikkerne har haft lukket, har en lang række danske købmænd nord for grænsen oplevet, hvor stor en rolle, Fleggaard spiller i det daglige, for danskernes indkøbsmønster i især det syd- og sønderjyske har ændret sig radikalt under krisen.
Hos Lars Mose Iversens tidligere arbejdsgiver, Salling Group, har man under coronakrisen oplevet et mersalg på mellem 25-40 pct. af de traditionelle grænsevarer i landets sydligste kommuner, mens en analyse fra Coop forleden viste, at salget af varer, der sælges uden afgift ved grænsen, i april er steget med 39 pct. i kommunerne Tønder, Aabenraa, Sønderborg, Haderslev samt Lolland og Guldborgsund.
Så grænsehandlen spiller en afgørende rolle, når det handler om, hvor danskerne lægger deres husholdningspenge. Men ser man endnu længere tilbage, er det ikke noget nyt.
Danskerne har altid haft stor fornøjelse i at handle syd for grænsen, hvis bare der var en krone eller to at spare. Vi er simpelthen en nation af krejlere.
Den erkendelse fik Hans Frede Fleggaard allerede tidligt i sin karriere. Som søn af købmand Peter J. Fleggaard, der i 1926 slog dørene op til familiens lille tobaks-, kaffe-, og kolonialhandel i Padborg, var han vokset op med handel i blodet. Og han var ikke i tvivl: Han ville selv være købmand.
Men i 1960’erne var konkurrencen fra den lokale Brugs blevet så stor, at der skulle tænkes kreativt, hvis familiens købmandsbutik skulle overleve. Det fik den 28-årige Hans Frede Fleggaard til at handle, og i 1961 købte han et parti køleskabe, som han satte til salg med annoncer i den lokale avis.
Desværre skete der en fejl, så da aviserne kom på gaden stod køleskabene til 659 kr. i stedet for 695 kr., og dermed var fortjenesten nærmest væk, men ifølge fortællingen stod kunderne i kø, og Hans Frede Fleggaard udviklede siden det koncept, der har trukket kunderne til: Køb stort ind og sælg billigt.
“Ja, og det koncept er jo ikke helt skævt. Det holder stadigvæk. Men det handler også om at have fingeren på pulsen og finde ud af, hvor kunderne er henne, og hvilke varer, de efterspørger. Som købmand skal du være i god, tæt kontakt med dine kunder og vide, hvad de vil have. Så det er mange faktorer, der tilsammen udgør det gode købmandskab i dag,” forklarer Lars Mose Iversen, der medgiver, at Fleggaard er unik virksomhed i den forstand, at varesortimentet er begrænset til en lille gruppe af særlige produkter.
Op igennem 1980’erne og 1990’erne udvikler Hans Frede Fleggaard konstant konceptet bag virksomheden. Han følger med tidsånden og er god til at spotte de tendenser, der rører sig i samfundet – og ikke mindst at tilpasse virksomheden til virkeligheden. Fleggaard står aldrig stille.
Kolonialhandlen forsvinder til fordel for hårde hvidevarer, der bliver kerneproduktet op igennem 1980’erne, hvor også køkkener, stereoanlæg, fjernsyn og andet elektronisk tilbehør kommer på hylderne. Og Hans Frede Fleggaard kommer selv på idéen, der er med til at gøre familien til en af landets absolut mest velhavende.
Han får kontakt til de lokale toldmyndigheder i Sønderjylland og får tilladelse til at fremvise sine varer i Danmark, men lader kunderne hente produkterne ovre på den tyske side af grænsen og dermed betale tysk pris med langt lavere afgift end i Danmark.
En genistreg fra købmanden, der oplever danskere i tusindtal valfarte til butikken i Padborg, for derefter at køre de to kilometer ned over grænsen og selv at hente det nye tv eller en spritny vaskemaskine med sig hjem inklusive dansk betjeningsmanual og garanti.
Kunderne og kontanterne vælter ind. Fleggaard udvider med flere butikker, større sortiment og nye forretningsområder.
I 1990 får Hans Frede Fleggaard på en gåtur langs Gendarmstien nær Kollund øje på en ældre bygning, der ligger oppe på en skræmt og ser noget forsømt ud. Det er byens gamle kulturhus, som nu lever en trist tilværelse som vandrehjem.
Hans Frede Fleggaard får en idé, mens han står der på stranden. Han vil købe bygningen, renovere hele herligheden og genåbne stedet som luksuriøst hotel og restaurant. Og sådan bliver det.
I 1992 slår familien Fleggaard dørene op til Fakkelgaarden, som bliver et yndet udflugtsmål for mange sønderjyder og en populær bryllupsdestination. Restauranten får år efter år fine anmeldelser, og familien Fleggaard bruger selv ved flere lejligheder hotellet som privat kulisse ved fødselsdage, højtider og jubilæer.
“Det er derfor, Fakkelgaarden er mit hjertebarn,” fortællerHans Frede Fleggaard, da han i 2012 giver en rundvisning på familiens hotel.
“Min familie, mine børn og børnebørn samt mange af vores venner har gode minder herfra. Jeg hører også jævnligt fra gæster, der kommer igen og igen. Men det skal ikke være nogen hemmelighed, at man ikke bliver rig af at drive et sted som dette. Tværtimod. Men så længe, der er gang i grænsehandlen, og vi har succes med vores andre virksomheder, så er der også liv i Fakkelgaarden. Så meget tør jeg godt love,” siger han dengang.
Og succes er der nok af op gennem 1990’erne og 00’erne, hvor Fleggaard yderligere cementerer sin status som grænsehandlens nummer et med butiksåbninger og opkøb af konkurrenter.
I 2004 bliver endnu et hotel føjet til samlingen, da Hotel des Nordens, grænselandets største hotel, bliver del af Fleggaardgruppen. Men forklaringen er ikke, at man vil gå ind på hotelmarkedet. Tværtimod, for hotellet er alene købt, så Fleggaard kan få adgang til de to grænsebutikker, der hører med til hotelkomplekset, og som ligger blot 300 meter fra den dansk-tyske grænse ved Kruså. For ligesom i ejendomsmæglerbranchen gælder der i grænsehandlen ét særligt mantra: Beliggenhed, beliggenhed, beliggenhed.
I mange år er familien Fleggaards nærmeste konkurrent i grænselandet en mand ved navn Antoni Andresen. Han er ligesom Hans Frede Fleggaard selv ud af en købmandsslægt, og i 1973 er han en af de første til at se muligheder i grænsehandlen.
Antoni Andresen åbner sin første forretning i tyske Aventoft lidt syd for Tønder, og butikken får navnet Calle - opkaldt efter købmand Antoni Andresens bedstefar Carl.
I løbet af årene vokser Calle-butikkerne, og indehaveren får i 1980’erne tilnavnet “den danske ølkonge syd for grænsen.”
Men kongen må abdicere, da en endnu stærkere spiller melder sig på banen, og i 2010 bliver samtlige ni Calle-butikker og godt 400 medarbejdere en del af Fleggaardkoncernen.
I dag råder Fleggaard over 16 butikker, der fortsat drives under navnene Calle og Fleggaard, og det er grænsebutikkerne, der udgør det klart største ben af den familieejede koncern, der også omfatter grossisthandel og billeasing, mens Hotel des Nordens blev solgt fra i 2018.
Koncernen omsætter årligt for over 7 mia. kr., og alene i 2019 gav Fleggaard et overskud efter skat på 353 mio. kr. Det er Hans Frede Fleggaards tre børn, Birgitte, Ole og Susanne Fleggaard, der ejer virksomheden i fællesskab, mens sønnen Peter Boris Fleggaard i 2005 vælger at forlade virksomheden i kølvandet på en skattesag. Fleggaard er i dag en af landets største, familieejede koncerner.
Nestor Hans Frede Fleggaard døde i 2019, 85 år gammel, og i den forbindelse udtalte familiemedlemmerne:
“Vi er taknemmelige over, at vores far blev beriget med et langt og indholdsrigt liv, og vi vil savne hans gå på mod og optimisme. Vi har siden vores far trak sig fra den daglige drift, ført firmaet videre i den ånd og på det fundament, som han skabte, og det agter vi at fortsætte med.”
Et af Fleggaards seneste tiltag er click&collect, hvor danske kunder hjemmefra kan gå online og bestille de varer, de ønsker, hvorefter de selv kan afhente produkterne færdigpakket ved et centrallager lige syd for grænsen. Det minder umådeligt meget om den første gode idé, som Hans Frede Fleggaard fik, men den holder åbenbart stadig.
“Vi har lanceret click&collect for et par år siden, men har allerede før coronakrisen intensiveret arbejdet, for det er virkelig en udvikling, der er gået stærkt. Vi oplever en meget kraftig efterspørgsel efter click&collect, og selvom jeg ikke kan spå, så er jeg sikker på, at netop den type handel vil være i vækst,” lyder det fra Fleggaard-direktør Lars Mose Iversen, der forventer, at grænsehandlen efter coronakrisen vil være tilbage på normalt niveau, når disse linjer læses.
