Stop armlægningen mellem kunder og leverandører

Tilbage i 2018 trådte en delegation fra californiske Sonos ind på hovedkontoret i Minneapolis hos den amerikanske elektronikforhandler Best Buy. Den røde løber var pakket godt af vejen, for der skulle forhandles.

De blev vist ind i et lille mødelokale uden vinduer eller air condition. På bordet stod blot en kande vand. Best Buys umiddelbare strategi var klar:

Giv Sonos et ultimatum om at forbedre partnerskabsvilkårene, ellers slutter mødet med det samme.

Sonos-teamet havde dog taget Christoph Senn med sig. Han havde igennem årtier undervist i og hjulpet virksomheder med at stoppe den rituelle boksekamp mellem kunder og leverandører. Han åbnede mødet med at smide en fiktiv Wall Street Journal-forside på storskærmen, hvorpå der stod:

“Warren Buffett har netop købt Best Buy og Sonos.”

Dernæst stillede han det enkle spørgsmål, der skulle ændre samtalen og relationen for altid:

“Hvad ville vi gøre anderledes, hvis vi var forenet i samme selskab?”

Fra salg til samarbejde

Desværre foregår denne boksekamp stadig i alt for mange mødelokaler rundt omkring på virksomhedsgangene i dag. Vi hører eksempelvis om hårde forhandlinger mellem dagligvareproducenterne og de store supermarkedskæder, hvor der nærmest er gået sport i at vise, at man har presset sine leverandører til det yderste.

Men der findes en vej ud af bokseringen: Nemlig at sætte sig godt og grundigt ind i kundernes strategi og hjælpe dem med at få deres forretning til at lykkes og vokse.

“Ingen har lyst til at blive solgt til,” fortalte min salgscoach Mads Winther mig forleden.

Det gælder i stedet om at finde fælles løsninger. Hjælp kunderne med at udvide deres marked og opnå større profitabilitet. Det betyder også, at du som betroet konsulent skal turde rådgive kunden om at skære nogle af dine leverancer fra, som måtte være urentable for dem. Og det starter med at bede dem vurdere, hvor god du er til at levere mere end blot det fysiske produkt.

Her præsenterer marketing professor på INSEAD Christoph Senn en metode, han kalder Triple Fit Strategy. Jeg havde inviteret ham til Danmark i forbindelse med lanceringen af hans bog af samme navn.

Hovedværktøjet er det såkaldte “Triple Fit Canvas”, et diagnose- og handlings-framework, hvor du sammen med dine kunder vurderer, hvor god du er til levere på tre dimensioner:

Planlægning (hvor godt din strategi flugter med kundernes), eksekvering (hvorvidt du leverer kundetilpassede værdiskabende løsninger) og ressourcer (har du ansatte med den rette indstilling og viden om kunden?).

Tillid i praksis

En af de danske kunder, som Senn rådgiver, er Mærsk, som i årevis har brugt Triple Fit Canvas til at levere en stadig større del af værdikæden til kunderne. I dag er Triple Fit Strategy blevet en integreret del af organisationen på flere niveauer. 

Hos Mærsk bruges værktøjet aktivt i planlægningen for deres vigtigste kunder, hvor Triple Fit Strategy-modellen danner grundlaget. Alle briefinger er strømlinet gennem denne model til ensidepræsentationer, der opdateres kvartalsvist.

Dette sikrer, at de mest centrale indsigter bliver præsenteret hurtigt, effektivt og jævnligt med fokus på realisering af indsatser, der skaber værdi for begge parter. Derudover samler Mærsk én gang årligt deres nøglekunder til regionale og globale advisory board-møder, hvor de sammen udforsker, hvordan de kan forme fremtiden for samarbejdet. 

Som rådgiver har Senn selv fået et så tæt forhold med flere af sine vigtigste kunder, at han har fået sit eget nøglekort og frit kan lukke sig ind og ud af deres ellers topsikrede hovedkontorer. Det er den grad af tillid, vi alle bør bestræbe os efter at opbygge hos kunderne.

Og hos Senns arbejdsgiver, INSEAD’s Marketing & Sales Excellence Center, bruger de Triple Fit Strategy, som sikrer, at de jævnligt bliver udfordret af alle deres virksomhedskunder på, hvor gode de er til at levere værdi, samt i hvor høj grad interne afdelinger formår at samarbejde.

Hos AVT har vi besluttet at gøre ligeså med en vision om at blive det interne akademi for internationalt orienterede virksomheder.

Sådan kommer du i gang

Det kan føles uoverskueligt og nervepirrende at bede kunderne give en kritisk 360-graders revision af samarbejdet. Så hvordan kommer du i gang?

Her er en række muligheder, så må du vælge den tilgang, du bedst kan overskue:

Start med de kunder, som udgør halvdelen af din omsætning. Alternativt kan du begynde med dem, der rummer det største potentiale.

Du kan også række ud til de kunder, hvor der er den største gensidige tillid. Eller start med at vurdere dine egne leverandører, hvis du lige vil teste formatet af først.

Om du bruger Triple Fit Strategy-værktøjerne (som kan downloades gratis på triplefitstrategy.com/free-tools) eller et andet redskab, er ikke så afgørende. Vigtigst er, at du sammen med kunden får et fælles sprog og forståelse for, hvad der skaber værdi.

For som Walmart-stifter Sam Walton sagde engang:

“Der er kun én chef: Kunden. Og han kan fyre os alle sammen, blot ved at bruge sine penge et andet sted.”