Hvis Anders Hestbech kunne have givet en yngre version af sig selv et godt råd, inden han påtog sig opgaven at være leder for svenskere, er der to ting, han ville have sagt.
1. Svenskerne er autoritetstro.
2. Man prutter ikke om prisen.
Lad os starte med det første.
“Det var synd for de ansatte, og samtidig brændte vi en bro til kunden, fordi jeg prøvede at overføre en dansk handelskultur til Sverige
“Det er lederen, der træffer beslutningerne. Punktum. Svenskerne diskuterer rigtig meget, og alle har brug for at blive hørt. Men tag ikke fejl af, at det er dig som chef, der skal træffe beslutningen og samtidig vise, at du har lyttet og inddraget medarbejdernes synspunkter i dine overvejelser,” fortæller Anders Hestbech, der efter flere år som udlandsdansker i Sverige i dag er adm. direktør i Købstædernes Forsikring.
En svensk tro på autoriteter og tydelig fordeling af ansvar, der ikke er helt så skarp i Danmark, hvor vi har “mere flydende roller. Vi lapper mere ind over hinanden. Det kan være en god ting, hvis man har en god teamånd, ellers er det meget forvirrende,” siger Anders Hestbech og fortæller, at hvis man som leder i Sverige “sætter sig ned og forsøger at finde en fælles løsning sammen med medarbejderne, så mister de respekten for dig. Det handler ikke om, at man som gruppe skal blive enige.”
Det næste gode råd til den unge Anders Hestbech og alle andre, der er i samme båd, er at være opmærksom på, hvordan man handler med hinanden.
“I Danmark er vi købmænd. Vi vil gerne forhandle – gerne ad flere omgange – og undersøge, om vi kan møde hinanden i en noget-for-noget-tilgang. Det kan svenskerne ikke lide. Da jeg kom til Sverige, gjorde jeg, som jeg var vant til fra Danmark. Flere gange pressede jeg mine svenske ansatte til at gå tilbage til en stor kunde og genoptage forhandlingen, hvis vi ikke havde formået at lande ordren i første omgang,” fortæller Anders Hestbech og er tydeligvis ikke stolt af situationen.
“De kom tilbage med røde ører, fordi kunden havde beskyldt dem for at forsøge at snyde ham. For hvorfor havde vi ikke præsenteret ham for det bedste tilbud først? Det var synd for de ansatte, og samtidig brændte vi en bro til kunden, fordi jeg prøvede at overføre en dansk handelskultur til Sverige,” siger han.
Lad med andre ord være med at prutte om prisen. Man skal gøre sit forarbejde, undersøge alle muligheder og så præsentere det bedst mulige tilbud til kunden i første hug.
Alt andet er useriøst.
“Det handler ikke om at være mere eller mindre hæderlig, det er bare et game, vi kender i Danmark,” siger forsikringsdirektøren.
