“Jeg håber, du kan høre på min stemme, hvor glad jeg er.”
Ordene er Rasmus Werner Nielsens, Alm. Brands adm. direktør. Og jo, det kan man faktisk.
Mandag skyder forsikringsselskabet nemlig det samarbejde i gang, som man indgik med Volkswagen Semler Finans Danmarktilbage i august måned.
“Det her samarbejde er kæmpestort for mig,” siger Rasmus Werner Nielsen med begejstringen intakt i stemmen.
“Det er klart, at der er et kæmpe potentiale ud over det, der kommer til at ske i første omgang
Rasmus Werner Nielsen, adm. direktør, Alm. Brand
Helt konkret betyder partnerskabet, at hver gang Semler Gruppen sælger den nyeste Golf fra en af sine mange forhandlere, så tilbydes kunden en bilforsikring hos Alm. Brand igennem finansieringsselskabet Volkswagen Semler Finans Danmark.
“Det her bliver en helt ny distributionskanal for os, og den kommer til at være et stærkt supplement til de eksisterende salgskanaler, vi har,” fortæller forsikringsbossen, der ikke vil offentliggøre specifikke tal for, hvor meget det nye partnerskab skal bidrage til ambitionen om at vokse med 5 pct. i 2022, men nøjes med at sige, at det “vil bidrage til at øge koncernens toplinje med et signifikant millionbeløb de kommende år.”
Det er også noget af en løftestang, som Alm. Brand har fundet sammen med. Semler Gruppen importerer og sælger bilmærkerne Volkswagen, Audi, Skoda, Seat, Porsche, Lamborghini og Bentley. Ifølge bilkoncernen kommer hver fjerde nye bil på de danske veje fra Semler Gruppen.
“Det her er et partnerskab i virkelig stor skala. Semler Gruppen er jo en af de helt store spillere på det danske marked. De sælger omkring 70.000 biler om året,” siger Rasmus Werner Nielsen og tilføjer:
“Jeg kan ikke fortælle, hvor mange nye kunder vi forventer at få. Men jeg kan sige så meget, at ambitionsniveauet er højt,” siger han og præciserer en smule, ved at tilføje at han forventer et femcifret antal nye kunder fra det nye partnerskab.
pct. vækst i 2022 er Alm. Brands ambition
Er I kun interesserede i at sælge bilforsikringer, eller går I efter at få alle kundens forsikringer over?
“Vi skal først og fremmest få samarbejdet til at fungere. Men det er klart, at der er et kæmpe potentiale ud over det, der kommer til at ske i første omgang. Kunden giver lov til, at Alm. Brand kan kontakte dem efterfølgende, og vi har selvfølgelig ambitioner om at få hele kundeforhold ud af det her.”
Hos SEB sidder finansanalytikeren Per Grønborg og ser Alm. Brand efter i kortene for at kunne give sine kunder de bedste investeringsråd. Men da den pris, som Alm. Brand betaler for at få adgang til de mange kunder, ikke er offentliggjort, har han vanskeligt ved at vurdere, om aftalen er god for Alm. Brand.
“Det er altid et spørgsmål om, hvilken pris forsikringsselskabet er villig til at betale for at få sådan en distributionskanal. Tidligere var det IF, der var Semlers samarbejdspartner, men de syntes ikke, at det var interessant at fortsætte på de nye vilkår – men det siger de aktører, der mister en aftale jo ofte,” siger han og tilføjer, at det nye partnerskab måske godt kan gå hen at løfte Alm. Brands vækst med 1 pct., men at det ikke er det afgørende.
“Vækst er én ting – vigtigst af alt er, hvor profitabel aftalen er,” siger Per Grønborg.
“Hvis du kan gøre forsikring til en mindre del af en stor handel, så kan vi se, at det er lettere at få kunden til at betale en højere pris
Jan Auerbach, partner, Deloitte
Han medgiver dog, at den umiddelbare udsigt til mange nye kunder forståeligt nok har fået Alm. Brand til at slikke sig om munden.
“Det er selvfølgelig attraktivt at få adgang til så mange kunder, og det ved partneren da også godt. Derfor har partneren nogle krav: Betaling direkte til partneren, et attraktivt produkt for bilkøberen og sidst men ikke mindst en aftale om, at bilreparationer skal ske på partnerens værksteder. Spørgsmålet er så, hvad vægten er imellem de første to punkter,” siger Per Grønborg.
Hvem får mest ud af det?
“Det kommer an på, hvem der er dygtigst til at forhandle.”
Som regel bliver den slags aftaler mellem forsikringsselskaber og eksempelvis bilforhandlere konstrueret som en formidlingskommission, hvor forhandleren får en del af kagen, hver gang der bliver solgt en bilforsikring. Det vurderer Jan Auerbach, partner i Deloitte med speciale i forsikring.
Han fremhæver samtidig en metode, der kan hjælpe Alm. Brand med at maksimere kapitaliseringen i partnerskabet.
“Hvis du kan gøre forsikring til en mindre del af en stor handel, så kan vi se, at det er lettere at få kunden til at betale en højere pris. Hvis kunden alligevel er i gang med at betale en halv million for en bil, så er man typisk ikke helt så prisfølsom og er mere tilbøjelig til at købe en bilforsikring til 15.000 kr. Det er et helt almindeligt pristeknisk trick,” siger han og sammenligner det med den traditionelle måde at sælge bilforsikringer på.
“Det er meget vanskeligere, hvis kunden efter bilkøbet laver et selvstændigt forsikringskøb.”
Siden aftalen blev indgået, har de to selskaber sammen bygget en fælles platform, der til hver side så bliver koblet til henholdsvis Volkswagen Semler Finans Danmarks og Alm. Brands egne systemer.
Indtil videre har Alm. Brand investeret et tocifret millionbeløb i den nye platform. En platform, der gerne skal være så god, at målet om toplinjevækst kan nås.
“Når en kunde køber bil, skal han kun koncentrere sig om én ting, og det er at vælge den fedeste bil. Alt det sekundære som finansiering og forsikring skal udelukkende være let og bekvemt,” siger Rasmus Werner Nielsen, der fortæller, at Alm. Brand sammen med Semler i udviklingsfasen har arbejdet med begrebet “levetidsbekvemmelighed,” forstået på den måde at finansiering og forsikring skal glide let for kunden i hele bilens levetid.
Alm. Brands samarbejde med en spiller i en helt anden branche er en del af en yderst populær trend blandt forsikringsselskaberne i øjeblikket, hvor man forsøger at trække kunderne ind i butikken via alternative veje frem for den traditionelle hovedindgang.
“Der er en stærk bevægelse mod at indgå i andre virksomheders økosystemer,” siger Jan Auerbach og uddyber, at tendensen helt grundlæggende handler om, at mange mener, at forsikring som produkt ikke er stærkt nok til at opretholde en kunderelation.
“Den strategiske retning er sådan, at den, der ejer kunden, er den, der får mest ud af samarbejdet – og det vil typisk være bilforhandleren i sådan et tilfælde her,” vurderer Jan Auerbach.
