Overser du de lavest hængende frugter i din jagt på vækst?

Vækst handler ikke kun om det næste salg. Det handler også om at maksimere det sidste salg - og dermed om at plukke de lavest hængende frugter først. 

Det er bare ikke det, CEO i DYNACAP, Jeppe Taaning ser, i sit arbejde med kommercielle organisationer: 

"Mange virksomhedsledelser er fuldstændigt forblændede af nyt salg – også selvom de i virkeligheden kan hente rigtig meget ved blot at optimere processen for det", de allerede har solgt.  

Problemet er operationelt 

Og det er synd og skam, lyder det fra konsulentvirksomheden, der gang på gang ser store vækstpotentialer, når man først begynder at kigge nærmere på utætheder i indtægtsprocessen. 

Som specialister i kommerciel optimering og systematisering møder Jeppe Taaning og hans medarbejdere nemlig masser af virksomheder, der både har det rigtige produkt, det rigtige team og de rigtige markeder.  

Men virksomhederne formår alligevel ikke at realisere deres potentiale: 

"Problemet er ikke altid strategisk, som mange tror – det er operationelt. For det er ikke nok, at hvert enkelt led i den kommercielle motor fungerer for sig selv. Det er først, når salg, prissætning, kontrakter, fakturering og fornyelse fungerer i sammenhæng - organisatorisk, kommercielt og teknisk - at det reelle potentiale bliver synligt", siger han og fortsætter: 

"Det er der, vi efterhånden har hjulpet rigtig mange virksomheder med at optimere deres kommercielle performance via forbedrede processer og arbejdsgange, og ved at understøtte dem med de rette systemer." 

Overraskende gode resultater 

Jeppe Taaning nævner klare rabatprincipper samt systematisk opfølgning på kontrakter og rammeaftaler som nogle af de mange håndtag, DYNACAP ofte skruer på. Og det giver stort set altid rigtig gode resultater:

"Vi ser virksomheder, der henter flere procentpoint på toplinjen – ofte flere millioner kroner – alene ved at få justeret deres eksisterende processer."  

"Når mennesker, processer og systemer taler sammen, og der følges op med de rigtige kunder på de rigtige tidspunkter, så reduceres spild. Dermed får man meget mere ud af det, man allerede har solgt, og der skabes vækst." 

For virksomhederne selv er resultatet selvfølgelig også en behagelig overraskelse.  

"De bliver stort set altid overraskede over, hvor store forbedringsmulighederne i virkeligheden er, når vi præsenterer resultaterne fra vores indledende assessments", siger han og fortsætter: 

"Man skal selvfølgelig ikke udelukke mulighederne i nye produkter, markeder og kunder. Mange har bare glemt, at der også findes andre veje til vækst, som er lettere, hurtigere og billigere at eksekvere."

 Læs mere om DYNACAP på dette link