Ny forvalter vil gentænke rådgivningen for formuende kunder

De danske banker og formueforvaltere kæmper en hård kamp om de mest velhavende kunder. I en årrække har de forsøgt at tiltrække de eftertragtede private banking-kunder, men der har været en blind vinkel i markedet.

Det mener Formue, en ny spiller på det danske marked.

Selvom det højeste afkast naturligvis er en central del af formueforvaltning, er det de færreste mennesker, hvis drømme og visioner drejer sig om netop det. Det siger client director Christian V. Hansen fra Formue, der er ved at etablere sig i Danmark. Formue har haft succes i Norge og er syv år i træk blevet kåret som det bedste selskab inden for private banking i Norge.

"Vi siger, at vi arbejder på at give kunderne et rigere liv, men det er jo en vision, som kan komme til udtryk på mange forskellige måder. I den traditionelle kapitalforvaltning har der været ét svar, nemlig at skabe det bedst mulige afkast. Det hænger bare ikke sammen med det, kunderne taler om, når vi spørger om, hvad deres visioner og drømme er. Så taler de om at sikre familien, den virksomhed, de har skabt, eller den store rejse, de gerne vil ud på," fortæller Christian V. Hansen, der netop er kommet til Formue Danmark efter en lang karriere inden for formueforvaltning, senest som private banking- og investeringsdirektør i Sydbank.

Han understreger, at velhavende kunder er som folk er flest: Nogle er meget interesserede i investering, mens andre bliver helt fraværende, hvis der tales om sektorallokering, risikospredning eller passive og aktive fonde.

"Hvis vi tænker på det som Maslows behovspyramide, så er der i markedet for velhavende kunder fokuseret meget på den øvre del, der drejer sig om drømme og visioner og mindre på bunden, hvor behovet for sikkerhed og tryghed ligger. Vi starter med at sikre at hele fundamentet er på plads, og får hjulpet de sidste elementer i mål. Og derfra ser vi på mulighederne i fremtiden og hvordan de opnås,” siger han.

Gennemsigtig pris for uafhængighed

Helt konkret betyder det, at rådgiveren kommer til at bruge mere tid sammen med kunderne, siger han. Men som rådgiver skal man også have mulighed for at følge samtalen til dørs. For mens bankerne har haft gode intentioner om at rådgive kunderne, har de hverken mulighed for at udføre eller rådgive om skat, jura eller forsikring.

"Jeg har tidligere i min karriere også haft gode samtaler med kunder, hvor vi for eksempel har talt om, hvordan kunden skulle sikre sin familie med et testamente eller en fremtidsfuldmagt. Udfordringen har været, at når man så mødte kunden to-tre år senere, havde de stadig ikke fået det lavet. Derfor er det en enorm fordel, at vi har samlet kompetencerne i huset," siger Christian V. Hansen, der tilføjer, at de stadig er ved at samle et nyt team inden for både formuerådgivning, jura, skatterådgivning osv.

"De skal selvfølgelig have en høj faglig underligger, men de skal også være interessante samtalepartnere. Tidligere har rådgivningen været præget af, at man ikke altid har været lige god til at kommunikere og har gemt sig lidt bag fagudtryk. Det er vigtigt, at man er tryg ved sine egne kompetencer, så man kan udtrykke sig på forståeligt dansk," siger Christian V. Hansen fra Formue, der også tilbyder rådgivning om investering i kunst.

"Vi har et lille team, som rådgiver om investering i kunst. Og jeg har netop haft møde med en af vores kunstrådgivere, og man fornemmer virkelig, at det er en helt anden verden, der er langt fra, hvad vi normalt beskæftiger os med i en bank. Men ikke desto mindre er det en rådgivning, som er relevant for mange kunder," fortæller han og understreger, at de har skabt en forretningsmodel, der støtter op om uafhængigheden i rådgivningen. Kunden betaler et fast honorar, der fremgår af Formues hjemmeside, og der er ikke nogen motivation for at fremme egne produkter.

En helt anden rejse

En af de rådgivere, der har taget turen til Formue fra den traditionelle private banking-verden, er wealth manager Christel Bybjerg. Til trods for 25 års erfaring i den finansielle sektor oplever hun, "at det er en helt ny rejse", man tager sammen med kunderne.

"Den helt store kontrast er helhedsrådgivningen – Financial Life Management. Vi får tingene løst, i og med at vi både kan rådgive og udføre. Vi sender ikke kunderne videre ud i byen for at få løst de juridiske eller skattemæssige opgaver. Mange kunder oplever, at der bliver taget hånd om dem på en helt anden måde fra starten," siger Christel Bybjerg, der fortæller, at hun har cirka halvt så mange kunder som i sit tidligere virke i en større dansk banks private banking-afdeling – og dermed har meget bedre tid til den enkelte.

I dagligdagen er Formues prisvindende app omdrejningspunktet for kontakten mellem Formue og kunden. Appen, der kan skræddersys til den enkelte kundes behov, kan både bruges til at følge investeringer og underskrive dokumenter.

"Appen er meget personlig. Man kan følge med i sine investeringer hos os og i andre banker, men også hvad man har af aftaler. Den er en helt afgørende del af vores rådgivning, og når man først har fået den ind under huden, så giver den et unikt overblik," siger hun og tilføjer, at man selvfølgelig også har alle de investeringsprodukter, man normalt har i private banking – plus lidt mere.

Det drejer sig blandt andet om produkter inden for ejendomsinvestering, hedgefonde, private credit og private equity, der normalt er forbeholdt institutionelle investorer.

”Dette giver mulighed for en unik porteføljekonstruktion”, siger Christel.

"I forhold til den mere traditionelle del af formueforvaltningen får vi også skabt nogle gode dialoger. For eksempel er der mange, der har en opfattelse af, at de bedst kan lide en høj risikoprofil – måske fordi de selv har været vant til at tage en risiko i deres arbejdsliv. Men ved at tage en dialog om hvad der egentligt er nødvendigt, for at sikre livet i dag og i fremtiden, og hvorfor de egentlig har det sådan, så kan kunden nogle gange få en ahaoplevelse og ser at en mindre risiko for aktiverne er mere end rigeligt. Alene det, at man har tiden sammen, giver et andet perspektiv på rådgivningen."

Du kan læse mere om Formue Danmark og dine muligheder her.

Annoncen er produceret den 30.05.2023 af Børsen Creative i samarbejde med Formue Danmark