”Det står egentlig godt til med dansk erhvervsliv. Som nation formår vi at skabe innovative produkter og bygge store virksomheder op,” vurderer Brian Egholm Andersen, der er ekspert i B2B-salg og Senior Partner hos Kvadrant Consulting.
Men han hægter alligevel et klart ”aber-dabei” på de rosende ord.
”På salg- og markedsførings-siden halter det gevaldigt.”
”Mange af de store danske virksomheder er drevet af en ingeniør-tilgang, hvor det handler om at udvikle et nyt produkt og så lancere det med et brag – lidt i stil med en lancering af en Hollywood Blockbuster-film. Men den type lanceringen passer slet ikke til vores digitale tidsalder og den måde indkøbere i medtech-virksomheder køber ind på,” understreger Brian Egholm Andersen.
Han forklarer:
”I dag bør man som regel tænke i tredjedele: En tredjedel af kontakten med køberne er rent digital. Det kræver brugervenlige og opdaterede salgskanaler, der matcher konkurrenterne.”
”Den næste tredjedel handler om salg og support, der ofte kan gives remote og i et stort omfang med digitale værktøjer.”
Kun den sidste tredjedel kræver efter Brian Egholm Andersens mening et møde med en sælger. Til gengæld er forventningerne langt højere.
”I medico-branchen er man blevet hængende i ideen om de kørende sælger, der kører landet rundt i en VW Passat og besøger lægerne en ad gangen - eller de dukker op til den årlige konference. Men de er jo hamrende ineffektivitet, at dyre sælgere bruger hovedparten af dagen på landevejen eller i lægens venteværelse.”
”Den gammeldags sælger-rolle og de store raket-lanceringer, hvor man bruger al energi på en stor launch-event passer heller ikke til kundernes behov.”
Det giver langt mere mening at erstatte raket-markedsføringen og kørende sælgere med et langsigtet bål, der løbende kan understøtte firmaets markedsføring og salg.
Brian Egholm Andersen, Senior Partner, Kvadrant Consulting
”Vi lever i en digital tidsalder, så læger, sygeplejersker og andre specialister har i stort omfang selv læst op på lektierne og kender allerede produkterne og sætter højest fem minutter af til at møde en sælger.”
”Hvis en sælger skal være tiden og besværet værd for folk, så skal han bidrage med dybere viden, der hjælper folk med at øge deres omsætning eller drive deres virksomhed, siger Brian Egholm Andersen.”
”Men først og fremmest, så giver det langt mere mening at erstatte raket-markedsføringen og kørende sælgere med et langsigtet bål, der løbende kan understøtte firmaets markedsføring og salg,” understreger Brian Egholm Andersen.
FAKTA
Om Kvadrant Consulting
Kvadrant Consulting hjælper medico og B2B-virksomheder med udvikling og eksekvering af kommercielle strategier.
I bogen ”The Campfire Launch” kan du læse mere om, hvorfor halvdelen af alle produktlanceringer fejler – og hvad du kan gøre for at fixe problemet.
kvadrant.dk/campfire (PDF, 160 sider)
Kilde: Kvadrant Consulting
