Èn leverandør, mange services: Sådan skaber modellen vækst for både giganter og smv’erne

 Èn leverandør, mange services.  

Stadig flere kunder efterspørger denne tilgang, og derfor fravælger mange at koordinere mellem en række små leverandører til fordel for få, udvalgte totalleverandører. Udviklingen fremhæves af flere rapporter og analyser, bl.a. fra Erhvervsfremmestyrelsen og IRIS Group, der beskriver en bevægelse mod øget konsolidering og et voksende behov for mere integrerede leverandør-partnerskaber.

Og ser vi på nogle af de største logistik- og fragtfirmaer som DB Schenker og Maersk, så er tendensen også klar: begge er virksomheder, der har tilpasset sig nye kundekrav ved at gå fra at arbejde med mange underleverandører til i dag at tilbyde totalløsninger.  

Ifølge professor ved Institut for Digitalisering ved CBS Jan Damsgaard er der flere årsager til, at kunderne i dag foretrækker totalleverandører:  

“I stedet for at skulle koordinere mellem den ene og den anden leverandør, så køber man ind på idéen om én leverandør, der kan stå for det hele. Det handler om effektivitet, transparens og tillid. Når samarbejdet udvikler sig til et tæt partnerskab, giver det mulighed for, at leverandøren kan levere endnu mere målrettede og værdiskabende services,” siger han.  

“Omvendt gjaldt det tidligere for leverandørerne om at få solgt et produkt, og så skulle man ellers videre. Nu handler det om at have en relation, der varer mange år.”

Fra rengøringsfirma til strategisk partner  

Men one-stop-shop-modellen vinder ikke kun frem hos store logistikvirksomheder - den spreder sig på tværs af brancher og virksomhedsstørrelser, fra globale it-koncerner til lokale servicefirmaer.  

Attent Facility Services, en dansk servicevirksomhed med kunder i Danmark og Tyskland, har fulgt samme tendens og tilbyder i dag flere ydelser under ét tag.

Virksomheden startede i 2011 som et rengøringsfirma, men er nu en bred partner, der leverer ydelser såsom blandt andet catering, hygiejneløsninger og planteservice.

“Vores kunder kender jo til det her med at blive sendt rundt mellem fem forskellige leverandører. Først skal man have fat i cateringfirmaet, så er det rengøringsfirmaet eller et firma, der står for vinduespolering, og lige pludselig har man talt med tre forskellige personer fra tre forskellige firmaer. Hos os er det umuligt, at noget falder mellem to stole, netop fordi vi tilbyder alle services og har én fast kontaktperson tilknyttet hver kunde,” siger Rasmus Gleerup, direktør og en af to medstiftere af den Tønder-baserede servicevirksomhed.

Små skridt mod flere services blev taget allerede i virksomhedens første leveår, da Rasmus Gleerup gik rundt med støvsuger, moppe og spand under navnet Pro Rengøring. Snart blev vinduespudsning føjet til paletten af services på efterspørgsel fra kunderne, og derfra udviklede det sig med hygiejneløsninger som seneste tilføjelse.   

“Dengang havde vi ikke en krone på lommen, så vi var nødt til at starte noget, som ikke havde de store opstartsomkostninger. Men ambitionerne var store, og menneskerne omkring Attent samt ønsket om at kunne centralisere rengøringsserviceydelserne har gjort, at Attent i dag ikke bare er et rengøringsfirma for de her kunder. Vi er en strategisk partner med mange services,” siger han.   

Giver robusthed og øget professionalisering  

En brancheanalyse af det danske facility management-marked fra 2025 viser da også, at der er en stigende efterspørgsel på en samlet pakke, når det gælder forskellige driftsopgaver end blot enkeltstående serviceydelser. Og som leverandørerne betyder det da også en mere robust og langsigtet forretning, påpeger Rasmus Gleerup. 

“Vores mål har egentlig været at tilbyde flere og flere ydelser, og flere steder varetager vi i dag hele driften for vores kunder, hvad angår alt, der handler om service i en bygning. Så ja, vi er svære at undvære, og det er også meningen.” 

For Attent Facility Services har strategien ikke blot været at udvide fra én ydelse til flere – det har også vist sig som en logik, der har givet sorte tal på bundlinjen. Fra at omsætte i omegnen af 2.500 kr. om måneden pr. kunde i opstartsåret, er kunderne i dag blevet markant større, og servicevirksomheden har i dag en millionomsætning, flere hundrede medarbejdere fordelt på fire kontorer samt en ambition om at blive blandt top 5 i den danske facility service-branche. 

Virksomheden har allerede syv Børsen Gazelle-priser bag sig som bevis på en markant vækstrejse.

En gøgeunge-situation  

Jens Romundstad har gennem sin tid som topleder i detailbranchen set de voksende fordele ved at samle flere services under ét tag – en erfaring han i dag tager med sig ind i sine bestyrelsesposter, blandt andet i Attent Facility Services. 

"Når man vælger en one-stop-solution-partner, så vælger man i virkeligheden også en sparringspartner. Det giver langt bedre rådgivning og reel sikkerhed for kvalitet i løsningen,” siger han.  

Men et nært forhold til kunden kommer selvsagt ikke uden forpligtelser. Udfordringen er at have kompetencerne klar.  

“Man kan have nok så mange services i en virksomhed, men uden kompetencerne er det ligegyldigt. Kundeløftet skal følges op af en næsten pedantisk kvalitetsstyring og være kendetegnet ved en kultur, hvor der eksekveres kompromisløst på kundens forventninger.”  

Jan Damsgaard stemmer i: Konkurrenterne står på spring for at overtage, hvis ikke der leveres på alle strenge.  

“Det er lidt sådan en gøgeunge-situation, hvor man bliver skubbet ud af reden, og det skal man passe på med. Man skal altså helst have en fuld palette af de her services, ellers risikerer man at åbne sig selv op for unødig konkurrence fra andre.”  

Medarbejdertrivsel sikrer vækst   

Gøgeunge-situationen er Rasmus Gleerup da også ekstremt bevidst om: “Det er en stor mundfuld, og vi er i et marked med mega-skarp konkurrence.” 

Så hvorfor er det netop, at en landsdækkende servicevirksomhed fra Tønder har haft stabil vækst de senere år? 

Ifølge direktøren kan det blandt andet tilskrives kultur. Virksomheden har udarbejdet ikke blot værdier og vision, men et faktisk manifest med overskriften ‘Anderledes ordentligt’, der handler om at behandle medarbejdere respektfuldt, lytte, undgå underbud og skille sig ud.  

At tale om respekt for medarbejdere og konkurrenter kan umiddelbart lyde som en kliché – noget enhver virksomhed, hvad enten det er Mærsk eller en mellemstor serviceudbyder i Tønder, vil skrive i et værdisæt.  

Men ifølge Rasmus Gleerup har manifestet faktisk materialiseret sig i praksis, blandt andet i et sygefravær på blot 0,5 pct. 

“I vores branche er det jo uhørt lavt. Vi leverer én ting, og det er manpower. Hvis ikke vores folk har det godt, vækster vi ikke. Det er ikke bare en floskel og fin snak.”  

Direktøren tror desuden på, at fremtidens facility services bygger på data, dedikation og dialog. Og ved at kombinere intelligente dataindsigter med engagerede og veluddannede medarbejdere, skaber Attent løsninger, der ikke bare fungerer, men som føles rigtige for kunden. 

“Vores medarbejdere er ambassadører for kvalitet og samarbejde, og med en struktureret tilgang til data og en kultur præget af ansvar og faglig stolthed, sikrer vi, at vores kunder oplever os som en stærk og proaktiv samarbejdspartner,” siger Rasmus Gleerup.  

Èn partner, mange løsninger. Læs mere om, hvordan Attent Facility Services skaber effektivitet og værdi for deres kunder her

Annoncen er produceret af Børsen Brands i samarbejde med Attent Facility Services