Sådan skabte parret bag Hay en dansk designsucces: "Vi har aldrig følt, at det var vigtigt med en forretningsplan"

Rolf og Mette Hay mødte hinanden i slut-90’erne, mens de begge var ansat i møbelvirksomheden Gubi i København. Det var en tid, hvor møbelbranchen i Danmark kiggede mere tilbage end frem. En tid, hvor der var noget højtideligt og “Må ikke berøres” over det at besøge en møbelforretning. En dag kom en repræsentant for tøjgiganten Bestseller ind i Gubis butik i København. Det møde var med til at lægge grunden til Hay.

Rolf Hay: “Hun var egentlig kun kommet for at se på lamper til Bestsellers kontor i Brande. Men jeg viste hende også nogle møbler. Nogle dage senere ringede hun og spurgte, om jeg ikke ville komme til Brande og vise møblerne frem. I Bestseller blev der ikke købt noget, uden at grundlægger Troels Holch Povlsen havde set det først. Jeg pakkede møblerne i en Toyota Hiace-varevogn sammen med Jan Svensson, der senere blev Hays store manager i København, og vi kørte til Brande.

Troels er en erfaren forhandler. Han havde f.eks. tjekket, hvad indkøbsprisen var på en kubikmeter egetræ, så han kunne komme med sit bud på, hvad et bord i egetræ skulle koste. Jeg sagde, at det ville være billigere med egetræsfinér, men hans regnestykke var, at bordene i så fald kun ville holde i fem-seks år, mens de ville holde meget længere i rent egetræ. Jeg var helt rundtosset bagefter. Men vi klikkede godt og lavede efterfølgende nogle projekter med Troels, bl.a. Toldboden i Horsens. Det var sådan, vi kom til at tale om, at det kunne være sjovt at starte virksomhed sammen.”

Mette Hay: “Da vi startede i 2002, var jeg 23, og Rolf var 33. I dag, hvor vi har børn, ville det være sværere at gøre, hvad vi gjorde dengang. Vi var et sted i vores liv, hvor vi kunne have boet i en etværelses lejlighed, hvis det havde været vilkårene. Vi ville det bare så meget. De første fem år vidste vi, at hvis der kom så mange ordrer, at vi ikke havde nok medarbejdere på lageret, gik vi bare selv på lageret i weekenden og pakkede, eller Rolf arbejdede igennem om natten.

Da vores datter var et år gammel, boede vi hos Rolfs forældre. Nogle gange tog vi ud på lageret om natten og stod og monterede og samlede stole. Vi kørte rundt i en varebil, så vi kunne have ting med fra Jylland til København, hvor vi havde åbnet vores første butik i Pilestræde. Dengang var det en rigtig gå-i-byen-gade med natklubber, så klokken kunne være to om eftermiddagen, før der kom et menneske i butikken. Men bygningen var ejet af Troels, så det gav god mening at åbne dér.

Det var mest møbler i starten, men vi fandt hurtigt ud af, at vi også måtte sælge accessories, så vi kunne præsentere kunderne for noget nyt – vi lancerede jo ikke en ny sofa hver måned. I begyndelsen var vores accessories produkter, som var tæt beslægtet med møbler, f.eks. puder og tæpper. De første puder blev lavet af rester fra møbelproduktionen.”

Rolf Hay: “Vi er totalt autodidakte. Og måske af den grund ikke så strukturerede. Vi har aldrig følt, at det var vigtigt for os at lave en forretningsplan, måske fordi hverken Mette eller jeg har gået på CBS. Men når det er sagt, har vi altid vidst, hvad vi ville med Hay.

Vi fandt frem til én sætning, som skulle beskrive Hay: “Vi vil lave højkvalitets designprodukter med verdens bedste designere i en tilgængelig kontekst.” Der gik nogle år, før vi nåede dertil, hvor vi kunne arbejde med de designere, vi havde drømt om. Men derfra tog virksomheden fart.”

Parret Hay er stødt på det synspunkt, at de sikkert har haft det nemmere end andre, fordi de har haft en ekstremt velhavende partner i virksomheden. Men der er ikke skudt penge i virksomheden siden den første investering på 4,5 mio. kr., hvoraf Holch Povlsen leverede de 3 mio. Det har altid været vigtigt for de tre partnere, at virksomheden voksede organisk, og Mette og Rolf Hay mener selv, at de ramte det helt rigtige tidspunkt at udfordre den danske møbelbranche på.

Rolf Hay: “Der var noget med timingen. Vi ramte et behov. Der var brug for en virksomhed, som præsenterede noget andet end klassikerne. Dengang blev dansk møbeldesign meget forbundet med klassikerne fra 50’erne og 60’erne. Det var, hvad dansk design stod for. Og det var nogle meget dyre produkter. Der var mere gang i f.eks. den italienske møbelindustri, mens det i Danmark var, som om man bare var tilfredse med engang at have haft nogle dygtige arkitekter, der engang havde tegnet nogle gode møbler.”

Mette Hay: “Det var ikke kun produkterne i branchen, der var konservative. Det var også den tilgang, der var til at sælge møbler. Hvis mine forældre tog mig med i en møbelforretning som barn, måtte jeg ikke røre ved noget. Senere opdagede jeg en butik i London, hvor jeg virkelig følte mig velkommen. Man måtte sidde i møblerne, og der var mange farver. Der var møbler fra bl.a. italienske Cappellini og mange accessories. Der var sådan en behagelig stemning i den forretning.

Møbelforretninger i Danmark var ofte meget højtidelige. Jeg arbejdede i Gubi med Rolf, og det var en meget smuk butik i Grønnegade i København, men jeg havde veninder, der ikke turde gå ind i butikken, hvis de skulle hente mig efter arbejde. Der var hvide gulve, og så stod der måske én sofa og ét bord. Der var mange møbelbutikker, hvor folk ikke havde lyst til at gå ind og kigge. De kom kun ind, hvis de vidste, at de skulle købe en sofa.

Jeg tror, det gjorde noget for vores brand, at hvis man ikke lige skulle have en sofa, kunne man altid finde en mindre ting at tage med sig hjem. Med mange af vores konkurrenter er det måske sådan, at hvis folk ser virksomhedens navn, tænker de, at det er en møbelvirksomhed. Sådan føler jeg ikke, at det er med Hay.

Det har været svært at sætte os i bås, fordi vi laver alt fra puder til tandbørster samtidig med, at vi laver møbler til nogle af de smukkeste institutioner i verden. Så på den måde kan man måske sige, at Hay er blevet et designbrand og ikke kun en møbelvirksomhed. I vores butikker i dag kan man se børn sidde med en ipad i en sofa, mens forældrene går rundt og kigger, og vi har 13-årige piger, der selv kommer ind og shopper.”

I 2014 lejede Hay 4000 kvadratmeter udstillingsområde på møbelmessen i Milano. Messen gik, som den skulle – og mere til – for den danske virksomhed. 70.000 gæster var der i løbet af ugen. Måske lagde Hay-medarbejderne ikke mærke til det, men på udstillingens sidste dag stod Mette og Rolf Hay på en balkon og kiggede ned på deres udstilling. De lagde mærke til medarbejdernes stolthed over den udstilling, de havde bygget op, og den succes, den var blevet. Og som de stod der på balkonen svømmede øjnene over et øjeblik. Men i flyet på vej hjem til Danmark var parrets blik allerede fæstnet på det næste store mål.

Mette Hay: “Vi var så stolte over det, vi havde skabt sammen med vores medarbejdere på messen i Milano. Alle havde gjort deres ypperste, og det havde været en fantastisk uge, men da vi rejste hjem fra Milano, tror jeg, at vores medarbejdere var lidt bedre til at nyde det og sige: “Hvor gik det bare godt”. Rolf og jeg tænkte allerede: “Hvad gør vi så næste gang?”.

Når vi er midt i det, kan jeg sige til mig selv: “Smil for fanden, og nyd det”. Men det er nok et vilkår, at man altid tænker fremad. Det er nonstop, og der har været fart på hele tiden i 18 år.

Andre par lever måske på en måde, hvor de skiftevis har travlt med arbejdet. Jeg kan godt mærke det, når jeg taler med andre om, hvordan deres liv ser ud. At vi lever med konstant fart på. Der er altid et nyt bjerg, der skal bestiges.”

Rolf Hay: “Når jeg tænker på, hvordan jeg havde det i flyet på vej hjem fra Milano, er det egentlig ret vildt, at der er så kort vej fra det ene til det andet. Fra nydelsen til angsten. Vi kunne måske godt være bedre til at tage det ind, når noget lykkes. Men på den anden side – og det kan måske lyde lidt paradoksalt – er en stor del af det at få succes nok også at være kritisk over for det, man laver. Ikke at være tilfreds, hvis det ikke helt er godt nok. Den dag jeg ikke har lyst til, at det skal blive bedre, skal jeg ikke lave det mere.”

Da virksomheden var helt ny, tog parret Hay på turné med deres endnu beskedne katalog. Turen gik til møbelhuse, hvor de håbede at få foden indenfor, i Barcelona, London, Paris og Amsterdam. Nogle steder lød beskeden “Kom tilbage om to dage”, og sådan gik den sommerferie. For nylig havde Rolf et online-møde med en af Hays forhandlere i Tyskland, som han også besøgte, da Hay endnu var næsten ukendt. Lige da alle var klar til at gå i gang, sagde lederen fra den tyske forhandler: “Inden vi loggede på, talte vi lige om dengang, du besøgte os for første gang i Bonn. Du sagde, at en dag ville Hay blive vores største leverandør. Det syntes vi, var modigt, og vi grinede faktisk lidt af det, da du var gået. Men vi kunne mærke, at I ville det”. I dag er Hay tyskernes største leverandør.

Rolf Hay: “Vores vækst blev på et tidspunkt en udfordring for vores troværdighed. Mange havde den tilgang, at ‘Hay laver nogle fede produkter, men det er sgu ikke altid, at de leverer til tiden.’ Vi har også oplevet en kvalitetskrise, hvor vi voksede så hurtigt, at produktionen ikke kunne følge med, og vi har to gange haft kriser pga. nye it-systemer.

For fire-fem år siden skiftede vi til et nyt lager og nyt it-system, og det fungerede bare ikke. Det var ikke som i gamle dage, hvor vi bare kunne tælle lageret op i weekenden, og så spillede det igen fra om mandagen. I det øjeblik forstod jeg den kompleksitet, der følger med, når en virksomhed vokser sig større.”

Mette Hay: “Jeg kan godt lide, når vi er lidt rebelske. Da vi ville lave viskestykker med grafiske mønstre, var der en af vores sælgere, der sagde ‘Dét kan jeg ikke sælge i Tyskland’. Men hvordan kan man sige det på et helt lands vegne? Det endte med, at viskestykkerne solgte rigtig godt. For mange lyder det at lave viskestykker nok ikke så rebelsk, men det er et godt eksempel på, hvor konservativ branchen var, og det var svært for nogle af vores sælgere, at de nu også skulle sælge noget så basic som viskestykker.”

Rolf Hay: “Vi grundlagde Hay i en tid, hvor man begyndte at indrette arbejdspladser med de samme møbler som derhjemme. Vi voksede meget på det marked, der åbnede sig med virksomhederne. Kunsten er at forblive relevante. Det vil sige, at man anstrenger sig for at udfylde et behov, som måske ikke er helt afdækket. Så jeg synes, det er et rimeligt krav, at et nyt møbel skal bidrage med noget nyt. Det er ikke i sig selv en kvalitet at gøre noget anderledes, men hvis man vil skabe forbedring, er det et godt udgangspunkt.”

Mette Hay: “Da vi kom med stolen ’About a Chair’, blev den et af vores mest succesrige produkter. Pludselig havde vi en følelse af, at hele branchen også var i gang med at lave stole med plastskal og træben. Så rykkede vi udenfor og lavede vores udendørs kollektion, og derefter kom vi med et nyt reolsystem. Jeg kan godt lide, at vi går nye veje.”

Rolf Hay: “Jeg er blevet mere og mere opmærksom på, at uanset hvor godt et brand, du har, er der tidspunkter, hvor du er nødt til at være modig. Hvis man bliver ved med at gøre tingene på den samme måde, får man en virksomhed, der hverken er inspirerende for kunderne eller medarbejderne. I stedet for altid at arbejde med industrielle designere, kan vi godt lide at bevæge os uden for vores egen industri og eksempelvis samarbejde med bygningsarkitekter og kunstnere.

Så længe man har udgangspunktet, man kan hviske sig selv i øret. I vores tilfælde er det: ‘Husk nu, at kunderne skal have råd til det, det skal være ordentlig kvalitet, og husk at arbejde med nogle mennesker, der kan tilføre noget.’ Hvis man holder fast i dét, kan man angribe tingene fra mange sider.”

Hay har for nylig designet et nyt bord sammen med to franske designere, brødrene Ronan og Erwan Bouroullec. Den ene har et sommerhus i Bretagne, hvor Rolf Hay var på besøg i nogle dage. Udgangspunktet var en nyfortolkning af et amerikansk shakerbord, men der manglede noget. Først på vej hjem, da de sad i toget fra Bretagne til Paris, opstod en idé om at afstive bordet på en måde, som man ikke normalt ser på shakerborde. Det bandt designet sammen. Ifølge Mette og Rolf Hay er det svært at planlægge de gode idéer, de kommer ofte ved et tilfælde – og måske lidt held.

Mette Hay: “Det farligste for mig, i forhold til idéudvikling, er at komme ind på kontoret og sidde for meget ved min computer. Jeg bliver inspireret og får idéer, når jeg ser en udstilling, møder et nyt menneske eller taler med en gammel samarbejdspartner. Nogle tror, at møbelmessen i Milano er vores store inspirationskilde, men der er vi på arbejde. Og de ting, vi ser på den messe, er jo allerede lavet. Det er ikke altid nemt at få produceret ting, men idéerne kommer ret nemt for både Rolf og jeg. Jeg skal hele tiden sortere fra.

Jeg var for nylig til premiere på Thomas Vinterbergs nye film “Druk”, og inden filmen fortalte han om, hvordan en idé opstår. Han sammenlignede det med en forelskelse. Vi ved ikke helt, hvordan det sker. Det gælder om at komme ud og se nogle ting og møde nogle mennesker. Måske sætter de pludselig én i forbindelse med nogen andre, man kan arbejde sammen med. Men jeg ved ikke, hvor idéerne kommer fra. Jeg kan føle mig lidt som Fætter Højben, for det er ikke noget, jeg anstrenger mig for. Det sker bare.”

Rolf Hay: “Vi overvejer idéer længe og bruger lang tid på at trykteste dem. Der er tre-fire mennesker, vi kender så godt, at vi ved, at de vil være helt ærlige. De er med til at sørge for, at vi kommer rigtigt fra start, og så er der mange ting i udviklingen af produktet, man støder på hen ad vejen. Jeg kan arbejde med tingene i lang tid og slipper ikke et produkt, før det helt er færdigt. Der er selvfølgelig nogle deadlines, som skal overholdes i forhold til salg, markedsføring osv. Og der er nok nogle, der kan blive trætte af mig, fordi jeg ikke bliver færdig.

Nogle gange har de sikkert ret i, at jeg skulle have sluppet produktet noget før. Selv føler jeg ofte, at jeg har sluppet det for tidligt, men når jeg ser det færdige produkt, tænker jeg: ‘Næ, det blev sgu godt’. Det vigtige, og udgangspunktet for designudvikling, er den lille, rene, fine idé. Det atom, der har kvaliteten til at blive noget helt rigtigt.”