Opinion anbefaler: Hvorfor er fattige mennesker egentlig så dumme?

Morten Sehested Münster

Mennesker med lav indkomst er overrepræsenterede alle de ubehagelige steder i Danmarks statistik. 

De ryger mere, drikker mere, tager flere kviklån og har større fravær på arbejde. De træffer generelt dårligere beslutninger. Hvorfor? Den nyeste forskning på området viser faktisk, at det handler om IQ.

Men inden du hidser dig voldsomt op, vil jeg med det samme skynde mig at sige, at du bliver skuffet, hvis du forventer en klapjagt på de fattige. 

Det vender jeg tilbage til.

Pointen her er, at den selvsamme faktor, der skaber disse problemer for fattige mennesker, faktisk er et afgørende svar på, hvorfor forandringer kikser i organisationer.

Til at bygge det argument skal vi bruge to væsentlige begreber.  

De to væsentlige begreber: tunnelsyn og båndbredde

For et par måneder siden havde jeg den fornøjelse at skulle rådgive en stor international virksomheds finance directors om change management. De var fløjet ind fra hele verden. Jeg ville gerne tro, at det kun var for at høre på mig, men de havde vist også nogle andre ting, de skulle.

På seminaret diskuterede vi den fantastiske videnskab bag begreberne tunnelsyn og båndbredde. To begreber hentet fra forskerne Eldar Shafir and Sendhil Mullainathans anbefalelsesværdige bog, der hedder Scarcity.

Scarcity betyder knaphed, og knaphed på resurser (fx tid og penge) skaber netop tunnelsyn og begrænset båndbredde. En forskning, der har bredt sig til flere lande, fx arbejder Behavioral insights Team med de samme teorier, når de laver policy-rådgivning for regeringen i Storbritannien.

Tunnelsynet er godt for os, fordi det lader os fokusere på en krise eller en stor udfordring. Det er tunnelsynet, der sætter journalisten i stand til at nå en deadline mod alle odds, og det er tunnelsynet, der giver dig uanede kræfter og fokus frem mod projektets deadline.

Konsekvenser ved tunnelsyn

Men tunnelsynet har store konsekvenser. For når vi lægger al energien ét sted, har vi færre resurser til at overskue alle de andre ting, vi skal gøre. Vi har sværere ved at tænke langsigtet – og vi har sværere ved at kontrollere vores viljestyrke.

Det hele har noget med det andet begreb at gøre: båndbredde.

Båndbredde er en metafor stjålet fra din internetforbindelse og handler om, hvor mange opgaver du kan håndtere i hovedet på samme tid. Når du bruger massiv båndbredde på nogle grundlæggende problemer i dit liv, så har du ikke båndbredde til alle småtingene.

Og hermed er stenene lagt til at forløse den provokerende overskrift om de fattige mennesker – og hvad det har at gøre med at skabe forandringer i organisationer.

Fattige mennesker bruger konstant båndbredde på at tænke på penge

Forskerne bag bogen Scarcity har gennemført en række opsigtsvækkende forsøg, der viser, hvordan knappe økonomiske resurser skaber tunnelsyn og langsom båndbredde.

Hvis du fx beder fattige mennesker om blot at tænke på en hypotetisk reparation af deres bil på 1.500 dollars, falder deres IQ midlertidigt med 13-14 point.

For velhavende mennesker har det ingen effekt. Måske kan det lyde trivielt, men til sammenligning svarer den midlertidige IQ-nedsættelse til at miste en nats søvn.

I et andet klassisk forsøg viste forskerne en række ord for forsøgspersoner, der havde noget med penge at gøre. De så fx ord som mønt, lån, kontanter, telefon og så videre – men aldrig ordet 'penge'. Jo fattigere menneskene var, jo større odds var der for, at de rapporterede, at de havde set ordet 'penge' – også selvom det aldrig var sket.

Her er et billede af studiet, som jeg tog, da en af forskerne viste det på den store årlige konference om adfærd, Behavioral Exchange, der i år blev afholdt på Harvard (beklager kvaliteten).

Pointen er altså, at fattige mennesker ser penge dagsordenen overalt – også steder, hvor den slet ikke er der og ikke er blevet nævnt med et ord.

Og mange flere situationer vil sætte den i gang: Tur til lægen – penge. Lejrtur til barnet – penge. Kampagne om energirenovering – penge. Rudekuvert i postkassen – penge.

Og dette konstante implicitte fokus på penge dræner dem konstant for energi til andre langsigtede beslutninger om fx kost, pension eller kviklån.

Så hvis du troede, indlægget handlede om at udpege fattige, dumme mennesker, så må jeg skuffe dig lidt nu. Studierne af IQ og knaphed er faktisk blevet kaldt venstreorienteret forskning, fordi de på mange måder viser, at det er omstændighederne, der skaber dårlige beslutninger – og ikke den anden vej rundt. 

Samme fænomen står i vejen for forandringer i din organisation

Fænomenet er særdeles relevant i forbindelse med forandringer i organisationer, som er det, vi beskæftiger os med. 

På konferencen om adfærd, hvor jeg legede amatørfotograf, spurgte jeg netop den halve forsker i billedet, om sammenhængen mellem denne teori og adfærdsændringer i organisationer og virksomheder.

Han fortalte (som bogen også gennemgår), at der findes gode beviser for, at man kan udskifte fattigdoms-problematikken med andre knappe resurser, fx det meget relevante begreb for dig og din målgruppe: Tid.

Og det var blandt andet det, jeg diskuterede med de omtalte Finance Directors, der stod overfor en gigantisk udrulning af et nyt it-system.

For i moderne organisationer oplever alle medarbejdere en knaphed af tid. Deadlines, KPI'er, vækst og innovation. De skaber bekneb af tid, som skaber tunnelsyn, og derved skaber et overgreb på vores båndbredde. Og dette overgreb er et af de grundlæggende svar på, hvorfor det er så svært at få sine modtagere til at tænke langsigtet, være i compliance eller bryde den gamle vane.

De er i tunellen – og al båndbredden er brugt til at streame 17 programmer samtidig. Så de har ikke blik for andet end den næste opgave og nærmeste deadline. Videndelingen, forandringsparatheden, KPI'erne og vanebruddene må vente til i morgen.

Ligesom pensionsindbetalingerne. Diæten. Udskiftningen af det gamle køleskab. Og godnathistorien for børnene.

Forestil dig, at din modtager har mistet én nats søvn

Det er her, jeg normalt ville forsøge mig med en opskrift på, hvordan du let kan fikse dette problem. Men opskriften findes ikke.

Derimod er pointen at give dig endnu et teoretisk analyseredskab, der kan skærpe din problemformulering, så du ikke havner i en klassisk konklusion, hvor svaret er et fællesmøde, et bedre argument, eller en musemåtte med jeres 5 kerneværdier, når I skal rulle jeres strategi ud.

Tag udgangspunkt i, at din modtager opererer i et tidsmæssigt underskud, der svarer til, at de har mistet en nats søvn. På den måde kan du kun skele til initiativer, der er enkle, intuitive og ikke kræver for meget kognitiv energi. Det er hverken moderne, eller hvad den øverste chef måske gerne vil høre, men det er det, der fungerer i virkeligheden.

Hvorfor er rige mennesker egentlig sådan nogle dumme svin?

Jeg håber, du kan bruge tankerne i indlægget. Skulle du på trods af indlæggets reelle indhold sidde og være irriteret over, at vi brugte fattige mennesker i overskriften, så kan du glæde dig til næste indlæg, der kommer om en uge: Hvorfor er rige mennesker egentlig sådan nogle dumme svin?


 

Se flere blogs



Profil

Morten Sehested Münster

Morten Sehested Münster

Morten Sehested Münster blogger om, hvordan man som leder kan skabe målbare adfærdsændringer hos kunder, kollegaer og medarbejdere, når deres gamle vaner er kontraproduktive for virksomheden.

Morten Sehested Münster er partner i BRO Kommunikation og direktør i The Nudging Company, der arbejder med adfærdsdesign og nudging for at skabe målbare adfærdsændringer. Derudover er han forfatter til en bestseller om indflydelse og stifter af Danmarks største blog om indflydelse: overbevisende.dk.