Kursus i forhandlingsteknik

– KURSET, DER GØR DIG TIL EN BEDRE FORHANDLER

Tilmeldingsfrist: 28. november 2022

Er du god nok – eller efterlader du værdi på bordet?

De usikre forhandlere laver sjældent gode aftaler. Midt i den personlige usikkerhed er det nemlig nemt at overse potentialer. Derfor er usikker det sidste, du kunne tænke dig at være forud for en forhandling. Denne masterclass skal ikke kun lære dig den ædle kunst at forhandle, den skal også gøre dig til en sikker forhandler.

Det sker med to mål for øje. At du undgår at efterlade værdi på bordet, og at din modpart efter forhandlingerne trykker dig i hånden med et ægte og taknemmeligt smil.

 

Undgå usikkerhed ved at træne grundstenene i forhandlingsteori

Ved at træne grundelementerne fra forhandlingsteori undgår du usikkerheden – og kan fokusere på at finde den værdi i aftalen, som modparten vil takke dig for.
Folk uden kendskab til forhandlingsteknik er sjældent bekendt med, at en forhandling ikke alene handler om at dele en kage. Der er nemlig også en kage under opbygning i løbet af forhandlingen, og som derfor bliver påvirket af mange faktorer allerede fra første kontakt med modparten, og når du træder ind i forhandlingslokalet.

Den kage er symbolet for, at begge parter finder værdi og kan blive enige om en aftale.

I modsætning til at skilles som vinder og taber, så bestræber den gode forhandler sig på at lukke aftalen med tilpas værdi til modparten, så man i fællesskab kan fejre et godt forhandlingsforløb over et glas vin.

Det vil vi gerne lære dig, hvordan du lykkes med.

,

Varighed:
To dage

Næste hold:
29. og 30. november 2022

20. og 21. september 2022 (VENTELISTE)

Børsen Uddannelse
Copenhagen Mariott Hotel
Kalvebod Brygge 5
1560 København

12.499 kr.

ekskl. moms

Se hele videoen her

Dag 1 – Program

    • Velkommen
    • Forhandlingsudfordringer og grundteori
    • Simulering I
    • Fordeling – sikring af din andel
    • Principper for værdiskabende forhandling
    • Værdi på bordet – i praksis

    Dag 2 – program

    • Forhandlingspsykologi
    • Strategi og præferencer
    • Simulering II
    • Forberedelse
    • Simulering III
    • Få det til at virke – i virkeligheden

    På masterclassen i forhandlingsteknik lærer du:

    → Hvordan du analyserer en forhandling

    → Hvordan du lægger en forhandlingsplan

    → Hvordan du håndterer de bløde aspekter i dine forhandlinger

    → Hvordan du påvirker modparten til at gå i den retning, du ønsker forhandlingen skal gå

    → Og den ofte oversete: Hvordan du skaber værdi i dine aftaler

    Din virksomhed får en medarbejder, der:

    → Er sikker i forhandlingssituationer

    → Har lært konkrete teknikker og strategier til at lukke fordelagtige aftaler – både for virksomheden selv og for modparten

    → Kan afkode en forhandlingssituation og identificere muligheder undervejs i forhandlingen

    Det handler mindre om at vinde – og mere om at skabe vinding

    Mange tænker, at forhandlingsteknik udelukkende er et spil om at vinde over modparten. Går man ind til en forhandling med den indstilling, så kan der ske noget, som umiddelbart lyder ulogisk. Du vinder i din forhandling, men på papiret er du en dårlig forhandler.

    Den gode forhandler kan skabe værdi. Eller i første omgang få øje på værdi, som gavner begge parter. Det ved erfarne forhandlere – og en af dem står klar til at undervise dig.

    Mød din underviser, Christian Romer Vingtoft

    Christian er partner hos Implement Consulting Group. Han har mere end 25 års erfaring inden for forhandling, aftaleoptimering, projektimplementering og økonomisk analyse.

    Christian har arbejdet med forhandlinger på dansk og internationalt niveau, og så er han ekstern lektor på Copenhagen Business School.

     

    Christian Romer Vingtoft
    partner
    Implement Consulting

    Forhandingsteknik handler ikke om at slå sin modpart

    Vil du lukke fordelagtige aftaler, så glem alt om at vinde over din modpart. De bedste aftaler nås igennem samarbejde mod en løsning, begge parter er tilfredse med, lyder det fra ekspert i forhandlingsteknik.

    ”Den gode forhandler er et nysgerrigt menneske, som evner at forstå, hvordan tingene ser ud fra modpartens side af bordet. Og som forstår at sætte sig ind i, hvad der er vigtigt for den anden part.” Sådan lyder beskrivelsen af den gode forhandler, hvis man spørger Christian Romer Vingtoft, der er partner og chef for klima og energi i konsulenthuset Implement Consulting Group og underviser på Børsen Uddannelses kursus i forhandlingsteknik.

    Han fortæller, at klassisk forhandlingsteori tager udgangspunkt i, at forhandling er en kamp om at snøre hinanden, hvor der var én vinder og én taber. Det handlede med hans ord om, hvordan man kunne ”hamre” sin modpart og kræve mest muligt. Udgangspunktet var lav tillid og mistro. Nyere forhandlingsteori derimod handler om, hvordan man finder fællesnævneren mellem begge parter og udnytter den smart.

    ”Det er blevet klart, at man i mange situationer er afhængige af hinanden for at kunne ’udvide kagen’. Er udgangspunktet, at man vil slå hinanden, så deler man i bedste fald kagen, og i værste tilfælde bliver den mindre,” forklarer Christian Romer Vingtoft som billede på udfaldet af forhandlingssituationer med forskellige udgangspunkter.

    Forhandling kræver forberedelse

    I et kortspil vil man typisk ikke kunne se sin modspillers kort, men man vil gøre sig tanker om, hvilke kort den anden spiller har på hånden. På samme måde bør det foregå forud for forhandlinger, lyder det fra Christian Romer Vingtoft.

    ”En typisk fejl, som mange forhandlere begår, er, at de ikke forbereder sig. De bruger ingen kræfter på at forstå modpartens situation, og hvad der måtte være af alternativer. Er man heldig, kommer man frem til en god aftale, men man risikerer at efterlade værdi ved forhandlingsbordet, hvis ikke man har forberedt sig.”

    Især alternativer bliver ofte overset. Christian Romer Vingtoft uddyber, at man bør tænke i, om der er alternativer til de krav, som ens modforhandler vil kunne få igennem. Han nævner som eksempel en kødproducent, som leverer kød til en større supermarkedskæde, og som bliver pålagt at nedbringe sit CO2-aftryk, fordi supermarkedskæden vil leve op til et krav fra kunderne om en grønnere forsyningskæde. Her kunne kødproducenten ryste i bukserne og rive sig i håret over, hvordan den skulle kunne nedbringe sit CO2-udslip, men den kunne også tænke i, hvad der er supermarkedskædens alternativ.

    ”Hvis der ikke rigtig er noget alternativ, eller alternativet er dårligt, så har man en ret god position som forhandler. Det risikerer man helt at overse, hvis ikke man forbereder sig. Derfor lærer deltagerne på kurset i forhandlingsteknik om den gode forhandlingsproces fra forberedelse og til forhandlingsbord,” siger Christian Romer Vingtoft og supplerer, at man som deltager også får indblik i sine egne præferencer i forhandlingssituationer, herunder hvordan man bedst håndterer sin trang til at ”vinde” og bedst vælger den strategi, man skal tilgå forhandlingen med.

    Få styrket dine kompetencer i at kunne:

    →   Afkode bagvedliggende interesser i forhandlingen

    →   Identificere potentialet for skabelse af værdier

    →   Håndtere tillid og andre væsentlige psykologiske elementer i forhandlingen

    →   Forudsige strategiske valg undervejs i forhandlingen

    Kan forhandlingsteknik virkelig sættes på formel?

    Hos Børsen Uddannelse har vi et klart mål om, at det du lærer, virker den efterfølgende mandag morgen. For at sikre, at du står som en bedre forhandler efter denne masterclass, anvender vi en trin-for-trin baseret tilgang til stoffet.

    I undervisningen bliver du ført igennem teorien bag forhandlingsteknik, og du bliver grundigt trænet i forhandlingssituationer via simuleringsøvelser med efterfølgende feedback, så du kan blive en endnu bedre forhandler. Du får konkrete redskaber, der gør dig i stand til at lægge en strategi for forhandlingen og analysere forhandlingssituationen, så du kan få det optimale ud af situationen – både set fra dit og modpartens synspunkt.

    Din underviser har mere end 25 års erfaring inden for forhandling og aftaleoptimering, og du bliver dermed undervist af en af landets mest erfarne, der vil dele ud af sin praktiske og teoretiske viden.

    Selvom I som deltagere kommer fra vidt forskellige brancher og skal ud bagefter og forhandle om vidt forskellige ting, så er det de samme principper i skal mestre.