”Jeg savnede nogle værktøjer til at håndtere forskellige forhandlingssituationer”

 STRATEGI | Af Jackieline Panduro Gyrup

Senior portfolio manager hos Danske Commodities Sune Jendvang Scheufens deltog i Børsen Uddannelses kursus i forhandlingsteknik. Efter sin deltagelse har han fået udvidet sit repertoire inden for forhandlingsteknik og ændret sin tilgang, når han går til forhandlingsbordet

I februar 2022 deltog Sune Jendvang Scheufens i Børsen Uddannelses kursus i forhandlingsteknik. Han tilmeldte sig kurset, da han havde fået en ny rolle som forretningsudvikler med fokus på at hjælpe firmaer med at sælge og optimere deres indtjening i forhold til alt, der har med grøn gas at gøre. Den nye rolle indebar mere kundekontakt og forhandling af aftaler.

”Jeg savnede nogle værktøjer til at håndtere forskellige forhandlingssituationer, man kan komme ud for. Eksempelvis den klassiske, hvor køber synes, prisen er for høj, mens sælger synes, at det, køber byder ind med, er for billigt.”

Sune Jendvang Scheufens fortæller, at han især lærte meget af en tilgang til forhandling, hvor fokus er på at øge den samlede merværdi i aftalen frem for kun at tænke i pris og fordelingsnøgle.

”Hvis man taler fordeling fra start, risikerer man at gå glip af potentielle merværdier i et samarbejde. For når der først er tal på bordet, så stopper værdiudvekslingen, og det bliver sværere at tænke i alternativer. Det er nok den klareste adfærdsændring, jeg har haft, efter jeg deltog i kurset. Altså at jeg venter med at tale tal og fordeling, før vi har evalueret værdien i det potentielle samarbejde,” siger han og tilføjer, at han altid har haft den tilgang til forhandlinger, at det skal være et samarbejde og ikke det, han kalder et nulsumsspil. Det vil sige, hvor der er en vinder og en taber.

Langsigtet værdiskabelse
Efter kurset i forhandlingsteknik er Sune Jendvang Scheufens også begyndt at tænke mere i langsigtet værdiskabelse, når han indgår i forhandlinger.

”I stedet for kun at tale om det, der er her og nu, så forsøger jeg i højere grad at tale med vores producenter om, hvordan vi kan øge værdien af vores samarbejde fremadrettet,” siger han og supplerer:

”Det kan eksempelvis være ved at foreslå nye teknologier, eller om vi skal lave strategiske samarbejder, hvis vi har nogle kunder, der efterspørger noget bestemt. Det kan også være ved at give producenterne indblik i, hvad kunderne efterspørger. Det er feedback, de ikke ellers ville få, men som kan maksimere værdien for både dem og os.”

Sune Jendvang Scheufens kollegaer har også spurgt nysgerrigt ind til, hvad han lærte på kurset i forhandlingsteknik. Derfor gennemgik han de forskellige tilgange til forhandlingsteknik og hovedkonklusionerne fra kurset på et teammøde med sine kollegaer.

”Det var ret interessant. Både at de fik en forståelse for, hvad jeg havde lært, og også at jeg fik genopfrisket de teknikker, jeg havde lært.”

Spørger man Sune Jendvang Scheufens, hvad hans råd vil være til andre, der forhandler, så vil det være at få nogle værktøjer.

”Om det er et kursus eller andet, så bør man have nogle redskaber. Forhandlingsteknik er jo ikke en disciplin, man lærer igennem uddannelsessystemet, selvom forhandlinger foregår hele tiden. Både professionelt og privat. Så jeg mener, at man bør have den basale forståelse for forhandlinger, hvis man har lidt med kunder eller forhandlinger at gøre.”

Vil du lære spillereglerne for forhandlingsteknik? Læs mere om Børsens uddannelse i forhandlingsteknik her