Ekspert i forretningsudvikling: ”Stærke værdier og kultur kan være en vej til vækst”

 STRATEGI | Af Jackieline Panduro Gyrup

Historisk set har virksomheder orienteret sig ud i markedet for at finde nye forretningsmuligheder. I dag er der en tendens til, at forretningsudvikling kommer indefra, og at det er stærke værdier, der driver væksten. Det fortæller ekspert i forretningsudvikling Lars Bo Hansen.

Skal din virksomhed vokse, så kan det være, at du skal orientere dig indad. For stærke værdier og kultur kan være en vej til vækst. Sådan lyder det fra ekspert i forretningsudvikling og partner i Implement Consulting Group Lars Bo Hansen. Han fortæller, at der er en tendens til, at virksomheder er begyndt at kigge indad i virksomheden for at forretningsudvikle og finde vækstmuligheder.  

”De, der klarer sig godt, kigger ikke kun ud i markedet for at finde huller og nye forretningsmuligheder. Der sker også noget internt i virksomheden, som handler om en gejst og tro på at lykkes. Det er vigtigt at kende sine kunder og forstå sit marked, men vækstmotoren og drivkraften kommer indefra,” siger Lars Bo Hansen og fortsætter:

”Især iværksættervirksomheder og vækstvirksomheder har været en kilde til inspiration, fordi de har en energi og tro på det, de laver. Det er et mindset og en måde at tale om vækst på, som er tro mod det, de siger.”

Lars Bo Hansen nævner som eksempel de fortærskede erklæringer “vores medarbejdere er vores vigtigste aktiv” og “det er vigtigt, at vi har glade kunder”.

”Der er ikke nogen, der siger det modsatte. Det, der er sket de seneste år, er, at man er begyndt at agere efter det, at tro på det og træffe de fornødne beslutninger. For eksempel at designe job, der motiverer medarbejderne,” siger han og spørger retorisk:

”Gør du det ved at give dem 5 kr. ekstra i timen, hvis de smiler til kunderne? Eller er det ved at designe et job, hvor de ikke kan undgå at smile til kunderne? Det handler om at tage konsekvensen af det, du siger. Det er det, jeg mener med, at det er et mindset.”

Vi har fundet ud af, at vi er sindssygt stærke på vores historie og formål. Vi forsøger ikke at gøre andet, end hvad vi hele tiden har gjort, og vise det til kunderne. Hos os kommer forretningsudvikling indefra, og det er det, vi forsøger at skabe en kultur omkring, som kan bære os frem.

Tore Jørgensen, stifter af Herslev Bryghus

 

Værdidrevet ølproduktion
At stærke værdier kan drive væksten, kan stifter af Herslev Bryghus Tore Jørgensen bekræfte. Han startede Herslev Bryghus i 2004 med en stærk vision om at producere bæredygtigt øl baseret på lokale samarbejder og råvarer, hvor restprodukter anvendes i et cirkulært fællesskab. Øllene er desuden brygget på terroir-principper, hvilket vil sige, at de tager smag af det omkringliggende landskab. I 2012 blev bryggeriet etableret som anpartsselskab.

”Mit udgangspunkt er, at jeg er landmand, og at jeg synes, det er spændende at følge råvarernes forarbejdning frem til, at kunden står med dem i hånden.”

I dag, 18 år efter at Herslev Bryghus blev stiftet, er formålet stadig det samme. Og det går godt. Således havde bryghuset en bruttofortjeneste på 10,5 mio. kr. i 2021 mod 7,1 mio. kr. i 2020. En fortjeneste, som Tore Jørgensen regner med vil blive endnu større i år. Spørger man ham, hvad Herslev Bryghus kan, så er det, at de er det, han kalder “begrænset fancy”, og at de ikke slår så meget ud med armene.

”Vi er ølbønder. Vi går herude og dyrker markerne og laver øl ud af det. Vi har fundet ud af, at vi er sindssygt stærke på vores historie og formål. Vi forsøger ikke at gøre andet, end hvad vi hele tiden har gjort, og vise det til kunderne. Hos os kommer forretningsudvikling indefra, og det er det, vi forsøger at skabe en kultur omkring, som kan bære os frem,” siger han og tilføjer, at det altid har ligget intuitivt hos ham, og at han derfor skulle have hjælp af eksterne parter til at fortælle sig, at hans forretning er drevet af stærke værdier.

Differentiering og ærlighed
Netop de stærke værdier er sammen med ærlighed vigtige konkurrenceparametre for Tore Jørgensen.

”Hvis du ønsker at gøre noget, der er anderledes end andre, så bliver konkurrenceevnen nødt til at komme indefra.”

På Herslev Bryghus kommer ærlighed til udtryk ved, at kunderne kan komme hen på bryggeriet og se, hvordan øllen bliver til og smage den.

”Enten kan du forsøge at tegne et billede af dig selv, som du synes kunden skal se. Eller også kan du vælge at åbne op og byde forbrugeren indenfor, så han kan se med størst mulig åbenhed, hvordan tingene foregår.”

Ærlighed går også igen, når Herslev Bryghus indgår nye samarbejdsaftaler. For skal der indgås et samarbejde, skal der være værdi i det for alle parter. Det skal også gerne være et længerevarende samarbejde, og der skal ikke loves mere, end man kan holde.

”Det er sådan noget bonde noget. Så hvis vi skal ud og besøge en kunde, så forsøger vi ikke at stoppe ti produkter ned i halsen på ham og få ham til at tage tyve kasser om ugen. Vi går ind i kundens verden og forsøger at skabe værdi sammen med ham.”

Tore Jørgensen fortæller, at der, hvor samarbejdet ikke fungerer så godt, er med supermarkederne, som typisk vil sælge varerne så billigt som muligt for at drive kunder ind i butikken.

”Det er ikke vores filosofi. Derfor har vi sagt, at vores udviklingspotentiale kommer indefra. Og vi gør, som vi hele tiden har gjort, og viser det til de kunder, vi synes er gode at handle med.”

En selvsmørende maskine
Du behøver ikke at være iværksætter eller opfinde et nyt produkt for at skabe vækst indefra, lyder det fra Lars Bo Hansen. Han specificerer, at der blot kan være tale om en anden vinkel på noget, der eksisterer i forvejen. Som eksempel nævner han en ejendomsmægler, der lægger stor vægt på relationen med kunden.

”Det er stadig en ejendomsmægler, men en ny måde at gribe ejendomsmægling an på. Dermed bliver det en ny vinkel på noget allerede kendt.”

Lars Bo Hansen fortæller, at selvom alle kan finde forretningsudvikling indefra, så er det ikke nogen nem opgave, og det tager tid. For det er langtfra som at opfinde et nyt produkt, ændre sin emballage eller gå efter et nyt kundesegment.

”Det er meget mere grundlæggende. Og der skal virkelig være en sammenhæng mellem det, du siger, og det, du gør eksternt. Du kan ikke bare markedsføre dig ud af det,” siger han og fortsætter:

”Til gengæld er det meget mere selvsmørende end nogle af de mere klassiske vækstmidler, der kan være en engangsting. Når du går ud med et nyt produkt, vinder du måske kun et marked i tre måneder, før en konkurrent melder sig på banen. Eller hvis du opkøber en virksomhed, så får du vækst kortvarigt, og så bliver det fladt igen.”

Lars Bo Hansen gør meget ud af at pointere, at det ikke er, fordi man skal smide mere klassiske vækststrategier på hylden. Det er fortsat vigtigt at forstå sit marked og sine kunder. Men det er en balance over mod det interne, han taler om.

”Det er ikke sådan, at jeg siger, at man aldrig må lave en markedsanalyse. Man må bare ikke tro, at alle svar ligger i markedsanalysen. De kan også ligge andre steder.”

Lars Bo Hansens råd til at komme i gang med forretningsudvikling indefra
1. Start med at finde jeres overordnede formål, og hvorfor I er sat i verden, og vær tro mod det. Har I først styr på jeres formål, bliver det også lettere at tiltrække medarbejdere, da det vil være mennesker, som er motiveret og inspireret af det overordnede formål.

 2. Se på de mennesker, du har ansat. Er der nogen, der er bedre til at skabe den vækst, du ønsker? Kig på, hvad det er, de gør, og hvorfor de har mere succes end andre. Hvad er det for nogle karakteristika og værdier, de har? Og hvordan kan du gøre dem endnu bedre?

”Det handler i høj grad om at skabe en bevægelse og et mindset i organisationen. Og det gør man ved at finde nogle ildsjæle og mobilisere dem og tale anderledes. Det er en plan med mange facetter.”

Vil du realisere din virksomheds vækstmuligheder? Læs mere om Børsens kursus i forretningsudvikling her