Hold da op der er meget jeg ikke ved om salgets håndværk

Steffen Hedebrandt

Salg. Hvor svært kan det være? Det tror jeg mange tænker. Altså, når de ikke selv er ansvarlige for det. 

Det gjorde jeg i lang tid selv.

Det er nemt at simplificere ting, når man ikke sætter sig ind i dem.

Hos Dreamdata.io er jeg ansvarlig for omsætningen. Okay. Forstået. Hvad gør man så? 

Som jeg skrev sidst, så er der tre dele i rejsen mod at skabe forudsigelig omsætning.

Først og fremmest er der nogen, der skal kende til din virksomhed. Intet kendskab, intet salg. Det øgede kendskab leder forhåbentlig til besøg i din butik eller på din hjemmeside. 

Når potentielle kunder henvender sig, skal du have et system eller en metode, der kan omforme interesse til seriøse samtaler. Det kan man gøre med e-mails, reklamer, sociale medier og måske demo-kald med mere. 

Så langt, så godt.

De to første faser har jeg ret godt styr på, fra min tid som marketingchef - og ansvarlig for hjemmesidens omsætning hos Airtame.

Den sidste del. Ren og skær salgsarbejde. Den med samtaler med kunder, aktiviteter, opfølgning på opfølgning, en masse nej før ja tilsat uhåndgribelig mavefornemmelse, salgets håndværk - der har jeg en del at lære endnu.

Hvornår skal man skubbe på for at få handlen til at ske?

Hvornår skal man slappe af og lige give kunden plads til at tænke, undersøge og koordinere med kollegaer?

Hvis jeg slet ikke skubber på, så spilder jeg nok en masse potentiale.

Hvis jeg skubber for meget på, så bliver jeg ham der den irriterende sælger, som jeg ikke gider at være.

Marketing starter købsrejsen - Sælgere følger til dørs og klarer større handler

Som med så meget andet, så er min forståelse af salg meget farvet af erfaringerne ud for min egen næsetip. 

Eksempelvis da jeg arbejdede hos Airtame kunne vi godt drive trafik nok til Airtames hjemmeside, til at vi kunne vækste omsætningen gennem den kanal, med flere millioner hvert år. 

Det var fedt. Det motiverede mig. 

Derfor kunne en umiddelbar konklusion være, at der bør ansættes flere mennesker til at drive trafik ind på hjemmesiden, ikke? 

Når vi tog et dybere kig ned i tallene og analyserede, så blev en anden historie imidlertid tydelig. 

De fleste større salg/kunder kom ikke gennem hjemmesiden.

I stedet kom de store salg gennem forhandlere. Og de fleste kunder, der fandt vejen til forhandlerne med en større ordre, havde været i berøring med en af Airtames sælgere.

Det der skete i Airtames tilfælde var, at vi oftest kunne få kunder til at købe 1-2 Airtames til  teste via hjemmesiden. Hjemmesiden skabte nye kunder og leads. 

De nye kunder og leads var det som sælgerne levede af. Skulle en større virksomhed eller skole købe 50, 100 eller endnu flere enheder, så skulle en sælger være i kontakt og hjælpe kunden på vej.

Min konklusion fra denne erfaring er, at skal du sælge et kompliceret og dyrt produkt, er du nødt til at have sælgere til at hjælpe dig med at lukke handlen. 

Udfordringerne er mange når du kun er få mennesker i en virksomhed

Som kommerciel direktør hos Dreamdata.io bliver jeg hele tiden eksponeret for nye læringer om, hvordan man starter og får en virksomhed på benene. 

Eksempelvis:

Når jeg bruger tid på marketing, så bruger jeg ikke tid på salg.

Når jeg bruger tid på salg, så bruger jeg ikke tid på marketing.

Denne udfordring, hvor du ikke kan lave det hele på en gang - er der kontant afregning for. 

Når jeg i en uge bruger en del tid på marketing, så får jeg skabt opmærksomhed på vores virksomhed og forskellige interesserede henvender sig til os. 

Disse henvendelser omsættes til en masse møder i kalenderen den efterfølgende uge. Møderne afholdes. De potentielle kunders spørgsmål besvares og deres relevans vurderes. 

Før jeg ved af det, så er den uge også gået. Jeg kan igen kigge ind i en ny uge uden for meget i kalenderen - og så starter cyklussen forfra. 

Først marketing. Så salg.

Den dygtige iværksætter vil her hurtigt pege på, at jeg skal have bygget noget struktur og nogle aktiviteter op, som kører uden, at jeg selv skal udføre dem. Jo tak, jeg er igang :)

Salgsråd fra de dygtigste sælgere jeg kender

Som man gør i 2019, når man mangler viden, så lavede jeg et opslag på linkedin og bad nogle af de dygtigste salgspersoner jeg kender komme med deres input.

Opslaget affødte mere end 30 kommentarer for folk med erfaring indenfor salg og nåede til mere end 8500 personer.

Tillad mig at liste nogle af de bedste råd nedenfor:

Hvis du ikke arbejder med salg, så kan det være nogen af dem virker lidt skøre eller generiske, men giv dem en chance:

Pia Elmegaard: Skab værdi, når du tager kundens tid. Lad være med at have kontakt med kunderne uden at skabe værdi for kunden.

Jean-Baptiste Daguené: Lad være med at skrive noget, som du ikke ville sige til en person ansigt til ansigt.

Jean-Baptiste Daguené: Få kunden til at tage ansvar for processen. Lad være med at blindt følge din egen agenda. Hvad er et meningsfyldt næste skridt? Skal vi fortsætte denne samtale? Er produktet ikke relevant for dig?

Jean-Baptiste Daguené: Find ud af om du faktisk taler med den person, som er ansvarlig for beslutningen om dit produkt.

Rasmus Bjørn Aagaard: Stil masser af spørgsmål til kunderne ved de første møder. Forstå hvad de ønsker at opnå. Forstå hvor det gør ondt med deres nuværende løsning. Hvad er deres problem? Forstå hvor du kan hjælpe.

Rasmus Bjørn Aagaard: Afklar tidshorisont. Sørg for at vide, hvordan kundens tidsplan ser ud. Hvornår skal de bruge et produkt eller en service? Hvis behovet først ligger mange måneder eller måske endda forude, så lad være med at skubbe hårdt på for at lukke handlen nu.

Rasmus Bjørn Aagaard: Hvornår skaber du værdi? Og hvornår er du bare irriterende? Dette kan med fordel struktureres i et CRM-system.

Luca Malpiedi: Hvis du sælger B2B, så sigt efter 6 digitale berøringer på 60 dage.

Michael Humblet: Lad være med at fokusere på at lukke et salg. Fokusér på at komme videre til næste meningsfyldte skridt i kunderejsen. Ingen køber, bare fordi du siger køb. Skab små skridt fremad.

Johann Laux: Etabler principper omkring hvor ofte du må kontakte dine kunder. Det kan variere meget branche for branche. Hvis du er konsulent med et kompleks produkt, så giver en daglig opfølgningsmail eller sms næppe mening. 

Johann Laux: En fast salgsprocess. Sørg for at dokumentere: Hvem taler i med? Hvad siger i? Hvad skal man opnå i hver samtale? 

Johann Laux: Uafhængig af industri, så skal kunden kunne lide dig. De skal føle, at du er kompetent. De skal vide at de har brug for dit produkt.

The original hired gun: At drive en deal frem til salg er som at drive kvæg. Hvis du gør det for hurtigt, så bliver køerne bange og løbe i alle retninger. Hvis du gør det for langsomt, så begynder de at kede sig og går i stå. Alle deals har deres eget tempo.

Bo Møller: Få kunden til at sige “nej”. Potentielle deals må som udgangspunkt aldrig “sive ud i sandet”. Som en dygtig sælger får man altid fortsat opfølgende dialog indtil kunden siger enten helt tydeligt “ja” eller helt tydeligt “nej”.

OnderneemSlimmer.nl: Byg relationer før du begynder at sælge. Hvis de ikke kender dig, så er du meget nemmere at afvise.

Hvis du har behov for at komme i mål med et budget, kan aggressiviteten skaleres med nogle mere pistol-sælger-agtige-spørgsmål:

Rasmus Bjørn Aagard: Skal vi gå videre med at bygge denne løsning til nogle andre før jer? Kan du på nogen måde skabe en følelse af frygt for at kunden går glip af noget (FOMO)?

Rasmus Bjørn Aagard: Hvad skal der til for at lukker denne aftale nu? Nogen gange er der ikke ret meget der mangler at afklares.

Rasmus Bjørn Aagard: Jeg har et møde lige i nærheden af jeres kontor, skal jeg lige kigge op til jer bagefter til en kop kaffe?

Det var en del råd til hvordan du lykkedes med salg. En særlig tak til jer der bidrog.

Jeg vil rigtig gerne høre flere og kan du svare på et par af nedenstående spørgsmål, så giv endelig lyd fra dig.

Hvordan blive jeg endnu bedre til at sælge?

Hvilken bog skal jeg læse? 

Hvilke salgsteknikker bruger du? 

Har du et par hemmelige tricks i form af et par pistol-sælger-agtige-spørgsmål, som man kan bruge til lige at få skubbet handlen helt i mål?

Profil

Steffen Hedebrandt

Steffen Hedebrandt

Steffen Hedebrandt blogger om iværksætteri – især den slags, der handler om digitale løsninger. Han ser de muligheder, andre overser, hver gang en branche vendes på hovedet af nye idéer og teknologier.

Endvidere er han stor fortaler for datadrevne beslutninger, særligt når det kommer til marketing.

Som cand.merc. og nu medstifter af Dreamdata.io har Steffen selv hånden på kogepladen hver dag og vil videreformidle disse oplevelser med at etablere en teknologivirksomhed til Børsens læsere.
Steffen er tidligere marketingdirektør hos vækstvirksomheden Airtame og nordisk direktør hos Upwork.com, verdens største platform for freelancere.


Få Steffens indlæg
som RSS-feed her