Når spørgsmålet om en virksomheds pris kommer op på et advokatkontor, kan du ligeså godt sætte et par kander ekstra kaffe over. For så bliver det en lang aften. Det er jo ikke ligesom at købe en cykel, hvor man går ind i den lokale butik på hjørnet og bliver enige om prisen på en ny Columbus cykel. "På beløbet tak!" Sådan fungerer det jo ikke. For en forhandling om en virksomheds pris foregår på et helt andet niveau.
Tænk på DONG Energy, hvor der her mere end to år efter aftalen med Goldman Sachs stadig er debat i offentligheden om købesummen. Og mange virksomhedsejere tænker ofte: Hvad er den rigtige værdi?
Jeg håndterer selv ofte køb og salg af virksomheder, og om end det ikke altid er let at få en aftale på plads mellem en køber og en sælger, så er selve fremgangsmåden – til manges overraskelse – faktisk ret ligetil.
To x bouillonterning
Jeg har forsøgt at koge de to mest anvendte fremgangsmåder for fastsættelse af købesummen for en virksomhed ind til kernen. Uden alt for meget jura. Stay with me.
Enterprise value: Typisk fastsættes købesummen på baggrund af forventningerne til den pågældende virksomheds fremtidige drift og dermed indtjeningspotentialet. Her skeles naturligvis meget til virksomhedens historik, og hvad der tidligere har været af indtjening og vækst. Fra den aftalte købesum trækkes gælden fra og kontantbeholdningen lægges til. Det kan ofte komplicere forhandlingerne, fordi der indgår rigtig mange elementer i både gæld og kontantbeholdning. Denne del er der ofte rigtig mange penge i. Og rent faktisk er det nok den del, som oftest giver anledning til at forhandlingerne bliver komplicerede, og at en aftale trækker ud.
Locked box: Med denne fremgangsmåde indgår køber og sælger en aftale om at opgøre og fastlægge en fast købesum på et fastsat tidspunkt. Det betyder kort sagt, at der efter denne dato ikke sker nogen regulering af prisen. Fordelen er, at begge parter herefter ikke skal bruge mere tid på at forhandle og/eller bekymre sig om reguleringer den ene eller den anden vej. Men det sætter selvfølgelig også nogle restriktioner på, hvad ledelsen/ejerne i virksomheden herefter kan foretage sig, og at de handler ansvarligt. De må f.eks. ikke tømme selskabet for værdier ved at udbetale udbytte eller lignende.
Lad mig lige understrege, at der er mange, mange andre faktorer, der kan spille ind i forhold til hvilken model, man skal vælge. Det kan også være, at sælger af mere "bløde årsager" simpelthen har det bedre med at vælge den ene model frem for den anden.
Lad dig ikke blænde af decimalerne
Men jeg er nødt til at sige det forventelige fra en advokat: sæt dig nu godt ind i tingene og få noget rådgivning fra nogen, der har prøvet det før (og det behøver ikke nødvendigvis være en advokat). Og ja, jeg kan godt høre, hvordan det lyder, det er en kliché med kliché på. Men i dette tilfælde, kan der simpelthen være millioner og atter millioner af kroner på spil. Og derfor er det bare enormt vigtigt at gøre alt op, læse alle detaljer og diskutere situationen grundigt, inden man lader sig blænde for meget af et købstilbud i indbakken.
Ofte er den, der kommer bedst ud af aftalen, den part, der ser processen som et maraton. Ikke en 100-meter. For det er lidt ligesom at løbe et maraton, og det gælder om at komme ind i en god rytme, hvor der arbejdes stille og roligt fremad.
Jeg ser desværre nogen gange, at parterne kan blive trætte i koderne og irriterede, når disse ting forhandles. Det er så utroligt vigtigt at holde ud og blive ved. Og ikke lade sig distrahere af, hvad man kan gøre med de mange millioner, der potentielt ligger og venter.
Så hvor meget er din virksomhed så værd? Jeg har en idé. Og den afhænger af hvilken fremgangsmåde, du vælger.
Få Jans indlæg 
