Demant-boss om ekstrem konkurrence: "Jeg er selvfølgelig ikke tilfreds med bare at køre ligeud. Jeg vil da gerne gøre det bedre"

385997_16_9_large_313.jpg
Virksomheder
Eksklusivt for kunder
14. aug 2019 KL.11:26
Der er i øjeblikket ekstrem konkurrence på markedet for premium-høreapparater, hvor Demant for nylig har lanceret sit bidrag til kampen, det genopladelige Oticon Opn S. Det fortæller høreapparatgigantens topchef, Søren Nielsen, i forbindelse med offentliggørelsen af selskabets halvårsregnskab.

“Konkurrencen er særlig intens om at få genopladelige produkter frem i de lande, hvor der sælges flest premium-høreapparater – specielt USA og Frankrig. Der er mange om buddet med nye produkter, som gerne vil gøre det godt, hvor vi de seneste år har stået mere alene med et meget stærk produktkoncept med Opn. Der ser vi nu en normalisering. Vi mener dog, at vi står godt i kampen med Opn S,” siger Søren Nielsen.

Konkurrencen ses tydeligt i den offentlige amerikanske salgskanal Veterans Affairs (VA), der tilpasser høreapparater til militærveteraner. Salgskanalen udgør ca. 20 pct. af det store amerikanske marked, og da alle kan følge med i markedsandelene her, bruges den som en vigtig indikator.

De netop offentliggjort tal for juli viser, at schweiziske Sonova for tredje måned i træk tromler afsted med sit nyeste premiumapparat Phonak Audéo Marvel, det blev introduceret samtidig med Demants Oticon Opn S.

Sonovas markedsandel er nu oppe på 42,4 pct. mod 39,7 pct. i juni. Siden lanceringen af Phonak Audéo Marvel i maj er schweizernes markedsandel nu steget mere end 15 procentpoint.

“Alle andre har tabt”

I samme periode siden Demants simultane introduktion af Opn S, er danskerne gået frem med 0,8 procentpoint. I juli-tallene ligger Demant med en markedsandel på 17,3 pct. mod 18,2 pct. i juni.

“Sonova, som tidligere har haft over 50 pct. markedsandel i VA, har et godt navn og en stærk position og har leveret et produkt, som har gjort det godt. Vi har så holdt vores position siden maj, mens alle andre har tabt, og det er jo Opn S’ fortjeneste. Jeg er selvfølgelig ikke tilfreds med bare at køre ligeud. Jeg vil da gerne gøre det bedre. Men ser man på den relative udvikling, har vi gjort det godt,” siger Søren Nielsen om udviklingen.

Hvis jeg skal være lidt bramfri, så må det da være skideirriterende, at man kommer med et nyt premium-produkt i Opn S, men så kommer Sonova samtidig med deres og er ifølge analytikerne meget aggressive på prisen?

“I det kommercielle marked uden for VA er det klart, at når der er mange om buddet, så stiger konkurrencen. En del af det er selvfølgelig at sige, at hvis du vil købe lidt ekstra af mig, så kan jeg nok godt skaffe dig en bedre pris. Det ser vi derude. Sonova har haft en lav vækst i en række år med et forholdsvis svagt produktprogram, og nu vil de selvfølgelig gerne vinde tilbage. Sonova går godt til stålet, men det gør vi andre altså også, når vi som os har noget godt at konkurrere med,” siger Søren Nielsen.

I forbindelse med halvårsregnskabet kapper Demant toppen af sine forventninger til årets driftsresultat (ebit), sådan at forventningen nu lyder på 2,65-2,85 mia. kr. i stedet for 2,65-2,95 mia. kr.

På side otte i regnskabet skriver selskabet, at “et mere konkurrencepræget miljø end først antaget” er en del af årsagen til de nedpræciserede forventninger.

Hvordan skal I komme tilbage på bl.a. Sonovas momentum og kæmpe i den skarpe konkurrence herfra?

“Vi driver jo egne salgsselskaber i mere end 30 lande, fordi vi gerne vil ud og snakke med kunderne og sikre os, at de forstår, hvad netop vores produkt er godt til. Alle produkter er ikke ens. Vi mener, at vi har nogle åbenlyse fordele med vores produkt, som vi skal ud og snakke med kunderne om. Og så er det jo en B2B-branche, hvor vi selvfølgelig hele tiden forhandler om, hvad vi kan give på prisen, hvis de køber en bestemt mængde af os,” siger Søren Nielsen.